Игорь Левашов - Первое и единственное наиболее полное руководство по копирайтингу (СИ) Страница 14

Ограничение времени является одним из способов создать ощущение срочности.

Другой способ заключается в продаже в ограниченных количествах, либо потому, что количество фактически ограничено или потому, что вы ограничиваете количество нарочно (хотя вы никогда не должны лгать об ограниченном количестве для повышения спроса, потому что это неэтично).

Примеры включают в себя:

Получите скидку в 50% на весь ассортимент при заказе во время его доставки в наш магазин!

Ограниченное количество товара! Покупайте сейчас!

Ограниченная партия посуды. Только 1000 комплектов!

Бесплатный попкорн для первых 100 клиентов!

Ограниченное время предложения! Покупайте сейчас!

Ной Каган создает ощущение срочности для своего курса "Как сделать свой первый доллар", рекламируя ограниченное количество свободных мест.

Все эти примеры показывают способы ускорить продажу.

УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Другая важная часть процесса это убедительные предложения. Мало того, что вам нужно написать убедительный текст, которая эффективно представляет продукт и четко аргументирует преимущества его использования, но вы также должны создать наиболее убедительное предложение купить.

Например, если вы продаете системы сигнализации для дома, вы можете рекламировать свой сервис примерно так:

Защитите свой дом с нашей системой сигнализации. Сохраните самое ценное, что у вас – жизнь близких. Большинство людей слишком поздно начинают задумываться о своей безопасности. Они допускают большую ошибку, стоящую человеческих жизней. Не будьте безразличными к возможным кражам. Не игнорируйте потенциальную опасность членов семьи. Не переплачивайте страховым компаниям за то, что можно сохранить. Чувство безопасности это потрясающее чувство. Позаботьтесь о себе и близких. У вас не будет времени для оправданий. Звоните сейчас!

Этот текст довольно хорош, но он может быть еще лучше. Можете ли вы сказать, каким образом? Да, это сладкая пилюля и предложение, от которого невозможно отказаться. Вот небольшое дополнение:

Наша система сигнализации это ваш домашний полицейский. Делая заказ сегодня, вы получите бесплатную доставку и установку системы, а так же автоматический сигнал тревоги в подарок!

Чувствуете разницу? Теперь предложение более привлекательно. Это тактика, которую используют многие компании:

Закажите сегодня и получите бесплатную доставку.

Бесплатная доставка при заказе на сумму 50 долларов.

Бесплатная установка входит в состав всех пакетов премиум-класса.

Приобретите спутниковое ТВ + Интернет сегодня и получите подарочную карту на $ 300.

Закажите сейчас и получите бесплатный морковный нож стоимостью $ 19,95.

Подсластители могут включать бонусные материалы, бесплатную доставку, бесплатную установку и многое, многое другое.

Как вы можете сделать предложение более привлекательным? Можете ли вы включать бонусы или бесплатную доставку? Как насчет 60-дневного пробника? Что ещё можете сделать?

Как вариант, вы могли бы прислать мне свой продукт или оказать услугу для тестирования взамен написания с моей стороны привлекательного текста (бартер).

ГАРАНТИЯ

Другой надёжный способ это гарантии. Тысячи компаний предоставляют гарантии на свою продукцию.

Почти каждый продукт имеет гарантию. Вы часто можете увидеть:

Попробуйте услугу без риска в течение 30 дней.

Если вы будете не удовлетворены, мы вернём вам деньги. Без вопросов.

1 год гарантии.

Если за 90 дней ваша жизнь не изменится, мы гарантируем полный возврат денежных средств.

Такие варианты менее рискованные. Они также прививают больше уверенности в продукте. Если компании готовы гарантировать что-то в течение 5 или 10 лет, это должно быть очень хорошо. И если они готовы вернуть ваши деньги обратно в течение 90 дней, в случае если вы не полностью удовлетворены, то нет никакого риска для совершения покупки.

Но как часто клиенты пользуются этими гарантиями или лазейками? Не очень часто.

Рассмотрим пример с QuickSprout:

30-дневная гарантия возврата денег увеличила продажи на 21% и только 12% людей попросили свои деньги обратно. Давайте посчитаем. 100 ежемесячно продаваемых продуктов приносят выручку в размере $ 19. 700 в месяц без гарантии и $ 23. 837 в месяц с гарантией, но до возврата денег. После необходимости вернуть деньги обратно в размере 12% клиентов, сделавших запрос на возврат, доходы упадут до $ 20. 976. Это приводит к окончательному увеличению доходов на 24%. Если я ошибся с расчётами на один-два процента, просьба поправить меня в комментариях.

А как насчет бесплатных пробных версий? Какое влияние они имеют?

Разница весьма радикальна. Почти в два раза больше людей подписались на 7-дневную бесплатную пробную версию, которая требует наличия кредитной карты, чем на гарантию возврата денег. Если гарантия возврата денег генерирует 100 подписавшихся, то 7-дневная бесплатная пробная версия будет генерировать 200.

Интересно, что 7-дневная бесплатная пробная версия привела к большему проценту отказа. При гарантии 12% людей попросили свои деньги обратно, а бесплатная пробная версия привела к 33% людей, которые отказались оплачивать. Это означает, что из 200 начальных подписок, только 132 остались.

И к тому же, из оставшихся 132 человек, только у 79% были кредитки с деньгами, то есть 29 карт были отклонены. Тем не менее, в конце концов, даже с этим плачевным результатом, 7-дневная бесплатная пробная версия увеличила выручку на 15% по сравнению с гарантией возврата денег.

А как работают оба предложения вместе?

Совмещаем оба предложения и не получаем никакой разницы. Это значит, что оба варианта вместе генерируют те же результаты, что и по отдельности.

Давай разберёмся конкретно на цифрах:

$ 19. 700 в месяц – это без гарантии и без пробной версии.

$ 20. 976 ежемесячной выручки – с 30-дневной гарантией возврата денег.

$ 24. 428 выручки при включении 7-дневной пробной версии.

$ 24. 428 выручки при включении 7-дневной пробной версии и 30-дневной гарантии.

Не лучше было бы оставить пробную версию без гарантии, ведь деньги те же? В некотором смысле да, но в других отношениях нет.

Гарантия возврата денег увеличила доходы на 24% по сравнению с предложением без гарантии или бесплатной пробной версии. Так что по сравнению с первоначальным предложением, гарантия возврата денег значительно лучше.

Однако, в этом конкретном примере бесплатная пробная версия действует точно так же как бесплатная версия, включающая гарантию возврата денег, что означает, что гарантия не нужна, но это не так.