Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями Страница 15

– Вы нигде не найдете дешевле.

(Очень хочется, чтобы это было так. Особенно если вы продавец и вам сейчас нужно все быстрее продать. И если у вас есть сведения о более высоких ценах в двух-трех магазинах по соседству, то вы можете создать обобщение о том, что нигде нет дешевле. Но будьте готовы к тому, что и ваше обобщение могут поставить под сомнение способами, приведенными ниже.)

– У всех цены гораздо ниже, чем у вас.

(Смотри предыдущий комментарий.)

– Все мужчины (женщины) одинаковы.

(Такие обобщения чаще всего происходят у многих из нас после нескольких неудачных попыток наладить взаимоотношения с представителем противоположного пола. 2–3 попытки – и произошло обобщение. Теперь на всех мы смотрим именно через этот фильтр и ищем в каждом претенденте доказательства нашего убеждения, что «все они одинаковы».)

Что делать?

Когда вы встречаете в речи оппонента слова, указывающие на обобщение, необходимо вернуть человека к реальности, к его первоначальному опыту и разрушить обобщение. Это можно сделать несколькими способами:

Способ 1. Попросить человека уточнить следующую информацию.

♦ Кто именно из продавцов говорил вам то же самое?

♦ Что именно у тебя не получается?

♦ Где именно я не найду дешевле?

♦ У кого именно цены ниже?

♦ Кого именно из женщин (мужчин) вы имеете в виду?

После полученного ответа (а это чаще всего два-три примера) вы можете спросить, например: «И это всё (все)? Всего три (четыре, пять…) примера? Но это же не «все» ситуации в мире?»

Тем самым вы разрушаете обобщение о «всех» или «везде». Ведь три примера – это не «всё», «все», «никогда». Вы возвращаете человека к его опыту и показываете, что этого опыта недостаточно, чтобы обобщать.

Способ 2. Вы можете спросить: «Что, все-все-все-все-все?..» или «Что, никогда-никогда-никогда-никогда-никогда?..»

Фактически необходимо несколько раз повторить ключевое слово-обобщитель и ждать ответа.

Чаще всего такое повторение слов заставляет оппонента признать: «Я, похоже, погорячился. Наверное, иногда бывает и по-другому».

Это уже хорошо, так как в этот момент обобщение разрушается.

Способ 3. Если человек настаивает на том, что «все» и «всегда», можно воспользоваться контрпримерами, которые подрывают обобщение.

Пример

Продавцы бус в Новой Гвинее, скорее всего, говорят что-то другое, не правда ли?

А я помню, что ты замечательно печешь пироги, великолепно поешь и замечательно можешь утихомирить и увлечь детей. Разве это «ничего»?

В магазине X этот же утюг стоит на 5 долларов дешевле. Я только что оттуда.

В магазине X, двумя кварталами ниже по улице, цена на этот товар выше на 10 процентов.

Ты же знаешь и любишь своих брата и отца (маму и сестру). Разве они такие?

Способ 4. Начать обобщать еще больше, доводить идею до абсурда. Мы уже обсуждали такой вариант, как утрирование.

Неопределенные существительные

С точки зрения идеи карт реальности все существительные являются неопределенными. Если я произнесу слова «капуста», «трамвай», «дом» и так далее, то, скорее всего, получится та же история, что и с «собачкой». Каждый представит свою капусту или свой вариант трамвая. Именно в этом смысле все существительные в речи человека можно считать неопределенными.

В случае с капустой, трамваем и домом дело обстоит проще. Мы с вами видели их в реальности. А как быть со словами «правда», «истина» и «страх»? По определению это тоже существительные. Но что они обозначают? Что появляется у людей в голове, какие картинки, когда они говорят эти слова?

Существительные, которые в реальности не существуют и которые нельзя потрогать, называют номинализациями, или неопределенными, существительными.

Слова-индикаторы: решение, помощь, страх, возмездие, месть, любовь, взаимопонимание, процесс и т. д.

Значение этих слов в карте

Такого типа существительные обозначают остановившийся процесс. Ведь за словом «решение» стоит процесс принятия решения; за словом «помощь» стоит деятельность – «помогать»; за словом «страх» стоит действие – «бояться», или «страшиться», или «пугаться». То же самое и с другими приведенными словами. Данными словами человек останавливает процесс и как бы «выносит» его вне себя и фактически говорит, что он с этим больше ничего не может сделать. Вот есть «страх», и все!

Если нам удастся запустить процесс вновь, то мы сможем разблокировать карту на этом участке и тем самым сможем повлиять на человека и помочь ему запустить процессы вновь.

Пример 1

– Я уже принял решение (сущ.) не подписывать этот контракт.

– Как именно вы решали (гл.)?

– Я посоветовался с приятелем, потом с женой. Прочитал заметку в газете. И все это убедило меня отказаться от этого предложения.

Только что мы разблокировали процесс принятия решения. Мы уже работаем – не с фактом принятого решения, а с процессом, на который мы можем повлиять.

И в этом процессе есть три точки опоры: 1) разговор с приятелем; 2) разговор с женой; 3) прочтение заметки в газете. Если мы сейчас «подорвем» хотя бы одну из этих точек, то сможем изменить ход событий, вернуть человека к процессу принятия решения и, возможно, получить его согласие на подписание контракта.

– Простите, а ваш приятель является экспертом в этом вопросе? Насколько квалифицированный совет он может дать?

Пример 2

– Я не могу этого сделать. У меня страх (сущ.) сцены.

– Как именно и чего именно вы боитесь (гл.)?

– Я боюсь, что когда я выйду на сцену, то начну запинаться, все засмеются, и мне станет плохо.

Мы разблокировали остановившийся процесс и поняли, из каких этапов он состоит. Думая о сцене, человек:

1) видит или чувствует себя выходящим на нее;

2) представляет, как он начинает запинаться;

3) слышит и видит, как все смеются над ним;

4) чувствует себя плохо.

Целая стратегия, целый процесс, который обозначается словами «страх сцены». Со «страхом» сделать что-то сложно. А процесс можно изменить. Связь событий тоже. Например, можно спросить человека: «А почему вы решили, что запнетесь? Откуда вы взяли, что над вами обязательно будут смеяться?»

Далее вы можете услышать какие-то возражения типа «я один раз на первом курсе выступал, запнулся, и все смеялись». Но это будет уже другое возражение, не связанное со словом «страх».

Кстати, точно так же, как страх сцены, часто «устроен» и страх общения с клиентами. Ведь у начинающего продавца могут крутиться те же мысли: «Я подойду (позвоню, приду), предложу свой товар, они на меня посмотрят косо, скажут резко «нет», я почувствую себя плохо. И зачем я буду подходить? Если им будет надо, они сами подойдут». Вот так и теряется инициатива.