Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета Страница 16

Итак, ты потерял 5 000 за сумочку и 5 000 за хорошие туфли. 10 000 рублей – только на моей семье. А сколько еще таких супругов в течении дня зайдет в магазин? Если даже 10, уже получается 100 000 рублей в день! За 30 дней – 3 000 000. Ну как? Сумма впечатлила? Ты, наверно, очень богатый, если можешь себе позволить терять такие деньги.

Далее по списку: спроси продавца, о чем он мечтает. На самом деле – это очень важно. Если он просто грезит о повышении зарплаты, то чего ждать от этого человека? Если же его интересует карьерный рост, срочно бери на заметку! В будущем ему светит стать твоим менеджером и. т. д. Ты умный, если уж смог открыть свое дело. Выводы из мечты продавцов сделаешь сам.

И последнее: ОН ПРОСТО НЕ УМЕЕТ торговать. Это беда 98 % провинциальных магазинов, и не только провинциальных. Выход есть. Ведь даже медведя можно научить кататься на самокате! А Игорь Манн мне сказал однажды: «Научиться можно всему, даже креативности». Я, конечно, призадумался, но теперь с ним согласен. Научить можно всему, было бы желание и мотивация. Ну что, попробуем???

МОЙ ТРЕНИНГ. КАК ПРОДАВАТЬ ИНТЕРЕСНО, SATISFACTION, ИЛИ КАК ПОЛУЧАТЬ УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ОТ ПРОДАЖИ»

Сотворение продавца за семь дней.

Проводить рекомендуется по одному упражнению в день, утром, после еды. Одобрено с восхищением другими магазинами.

ИЗМЕНИ ЖИЗНЬ И БИЗНЕС

День первый.

Сформулируйте в 3 предложениях, чем Ваш магазин или фирма отличается от других, аналогичных в Вашем городе. Утверждения такого типа, как «самый широкий ассортимент товара», «удобное месторасположение», «мы открываемся в 8 утра», «большой выбор обуви» и. т. д. не подходят!!! Если Вам кто-то сказал, что этим можно отличаться, то вас обманули.

Итак, чем же вы отличаетесь?

Линия отреза

День второй.

На следующий день проверьте, кто о чем написал. А теперь дайте список, по каким критериям можно отличаться.

1. Эксклюзивность: только у нас….

2. Пальма первенства: лидер по ассортименту холодильников «Обь».

3. История: «100 лет на рынке».

4. Сопутствующие идеи: как лучше очистить жирные пятна с одежды.

5. Географически: «Северные напитки – крепче»

6. Профессионализм: все продавцы – консультанты электрооборудования, инженеры с высшим образованием.

7. Узкая специализация: самые сексуальные женские фуфайки.

8. Отношение к покупателю: мы знаем дату рождения каждого покупателя.

9. Цена: если Вы уважаете себя, Вы купите самый дорогой холодильник у НАС.

10. Ваша история.

11. С нами проще: если надо, мы сами сходим в банк и оформим кредит за Вас.

12. Хвастовство: только мы продаем 1000000 телефонов вдень.

13. Юмор: если Вам не понравилась стиральная машина, только у нас ее можно вернуть назад. Правда, потом не попадайтесь нам глаза.

14. Вы можете оказать какую-то помощь, например: «Стрела – мы поможем профессионально продать нашу продукцию».

ДУМАЙТЕ СНОВА, ВСТРЕТИМСЯ ЗАВТРА

День третий

Выберите одну или несколько фраз, с помощью которой или которых Вы бы начали общение с покупателем:

Вас интересуют новинки?

Чем Вам помочь?

Если Вам нужно подобрать подарок, я с радостью помогу

Вас проконсультировать?

Если Вое интересует информация о товаре, я к Вашим услугам.

Что Вам подсказать?

Выбираете подарок кому-то или для себя что-то присматриваете?

Подсказочка не требуется?

………………………………………………………………………….

Линия отреза

А теперь запомните:

Слова-табу:

Я могу вам чем-то помочь?

Подождите, я занят.

Я не знаю…

Все товары на витрине. И цены там же Это слишком дорого.

Тогда Таня (Света, Петя) работал, вот к нему и обращайтесь.

Это вам к директору надо.

В инструкции все написано.

Мы уже закрываемся, я не успею.

Ничем не могу помочь.

ПРИДУМАЙТЕ, КАК МОЖНО НАЧАТЬ РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ, ЧТОБЫ ЭТО БЫЛО ИНТЕРЕСНО

День четвертый

Как можно заговорить с покупателем, даже если он того не хочет:

Оформите магазин так, чтобы захотелось об этом поговорить (например, реклама стиральных машин на потолке).

Можно просто назвать товар (это последняя модель холодильников с напоминаниями о том, что в нем заканчивается). Факт, который не напрягает покупателя.

Сосредоточить внимание на одном свойстве товара: этот кухонный уголок можно развернуть в любую сторону, воду в этот чайник можно наливать через носик. О!!! Уже задевает!

Дать рекомендацию: эту модель хорошо покупают, и никто еще не жаловался на поломки. А?! Интересно?

Можно дать совет: а Вы знаете степени защиты мобильных телефонов?

При вопросе о товаре сразу поставить человека перед выбором: Вам фен с двумя насадками или с одной?

Помните, когда вы беседуете с одним покупателем, все остальные тоже слушают Ваш разговор.

………………………………………………………………………….

Линия отреза

День пятый

УЧИМСЯ ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТОМ НА РАВНЫХ

НЕ НАДО «сюсюкаться», и уж тем более СЧИТАТЬ СЕБЯ КРУЧЕ ВСЕХ:

– Ну, чего Вы там себе под нос бормочите, говорите канкретна, чево хотите! или

– Ой, бабуленька, вряд ли Вам подойдет такой дорогой холодильник.

НИЧЕГО НЕ РЕШАЙТЕ ЗА КЛИЕНТА!!! Может эта «бабуся» круче и богаче всех вас вместе взятых! ТОЛЬКО НА РАВНЫХ!!!!!

День шестой

УЧИМСЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

Ориентирующие вопросы:

Как Вы относитесь?

Как Вы считаете?., и т. д.

Например: Скажите, как вы относитесь к отечественным производителям? Как вы считаете, насколько хорошо развит рынок бытовой техники нашего города?

НЕ ЗАДАВАЙТЕ ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ: Вам нравятся машины с центрифугой? Да и че?

Вопросы о фактах:

А что интересует лично Вас?

Что Вы покупаете домой?

А что берут Ваши родные?

Например: А у ваших друзей дома, какая стиральная машина? Какую колбасу Вы берете себе домой?

Вопросы о проблеме:

А что Вас не устраивает?

Почему Вас это не устраивает?

Например: Чем Вас не устраивают отечественные пуховики?

Тут клиент может сказать, что его вообще все устраивает. И здесь Вы говорите коронную фразу:

Как бы не было хорошо, всегда хочется чего-то лучшего.

Проектирующие вопросы:

Как бы Вам хотелось?

А как решение проблем видите Вы?

Например: А как вы думаете, можно решить проблему с отечественными сапогами?

И вот когда Вам рассказали, что не нравится, что интересно, чем пользуются близкие люди, чего хотелось бы…