Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса Страница 19

Существует еще одна довольно простая схема – «маркетинговая бомба». Ее суть в следующем:

1. В первом проходе вы создаете прибыльный бизнес (отдел продаж, маркетинг, исполнение заказа) и рассчитываете стоимость привлечения клиентов по каждому из каналов рекламы,

2. На втором шаге вы увеличиваете инвестиции в маркетинг в десятки раз, при этом контролируете, чтобы стоимость привлечения клиента оставалась на прежнем уровне,

3. В результате вы получаете многократный и пропорциональный рост прибыли.

В этой схеме важно, чтобы для каждого канала рекламы обеспечивалась ежедневная интенсивность. Для этого на каждый канал назначается один ответственный. Всю работу контролирует ваш маркетолог.

Бизнес на продажу

Если ваши филиалы сами по себе независимы и прибыльны, то вы можете выбрать стратегию создания бизнеса на продажу.

Логика проста: вы сможете раскрутить новую точку гораздо быстрее вашего партнера, к примеру, создав готовый бизнес за 3–4 месяца, и продадите ее по стоимости, которая эквивалентна прибыли бизнеса за 12 месяцев.

Согласитесь, отличная маржа, и этот вариант гораздо выгоднее, чем продажа обыкновенного товара.

Фактически вы берете свой процесс тиражирования, сами проходите всего его шаги и продаете уже готовый бизнес.

Рис. Лучший товар в хорошем бизнесе – это сам бизнес

Когда у вас есть своя технология тиражирования бизнеса, то вы открываете филиалы, далее регистрируете торговую марку и выводите на рынок франшизу. На вырученные деньги вы можете снова открывать филиалы.

Когда вы готовите бизнес на продажу, помимо управления прибылью, важным является управление стоимостью самого бизнеса – Value Based Management (VBM).

Суть VBM в том, что ваши действия по изменению компании направлены, прежде всего, на увеличение стоимости бизнеса:

1. Приобретение и увеличение стоимости материальных активов,

Три типа покупателей на ваш бизнес

Существуют несколько типов потенциальных покупателей вашего бизнеса:

1. Крупный инвестор. Как правило, это производственные предприятия, которые заинтересованы в расширении своей сбытовой сети. Когда вы создаете сеть розничных магазинов, лучше всего, если у вас уже есть список потенциальных покупателей на этот бизнес, включая иностранных инвесторов;

2.  Ваш поставщик. Вы можете создать бизнес на продажу под конкретного поставщика, с которым работаете. Он легко сможет оценить перспективы вашего бизнеса. Вы можете сказать своему поставщику о том, что собираетесь продать свой бизнес, и в данный момент вы рассматриваете предложения крупных заводов. Если у вашего партнера есть потенциальный интерес к этой сделке, то вы готовы обсуждать условия;

3.  Бывший менеджер. Это люди, которые долгое время управляли чужим бизнесом и решили начать свой, в котором они будут принимать решения единолично и ни от кого не зависеть.

От чего зависит стоимость бизнеса?

Не стоит испытывать больших иллюзий по поводу стоимости вашего бизнеса. Если это малый бизнес, то, в среднем, его стоимость равна прибыли, которую он приносит за 12 месяцев.

Поэтому в случае продажи мелкого бизнеса лучше отточить схему его быстрого запуска с нуля, чем годами работать над увеличением прибыли.

Стоимость бизнеса может также увеличиваться на стоимость нематериальных активов – гудвил. Доля нематериальных активов в классическом бизнесе может доходить до 50 % от стоимости продажи бизнеса.

К распространенным нематериальным активам можно отнести следующие:

Отлаженная система найма и обучения сотрудников. Это та точка, на которой люди готовы работать в компании без участия собственника;

Отлаженная система привлечения клиентов.

Посещаемый сайт, различные каналы сбыта через партнеров, сеть торговых точек в разных городах;

• Система управления взаимоотношениями с клиентами – CRM;

• Активная клиентская база, наличие регулярных повторных продаж;

Положительная банковская история. Если компания брала кредиты и вовремя их погашала, то, скорее всего, новый инвестор сможет рассчитывать на дополнительное финансирование от банков;

Налаженные деловые связи с поставщиками, с рекламщиками, с партнерами;

Опыт управления и наличие менеджмента в компании. Если покупатель бизнеса может получать прибыль и при этом не вмешиваться в оперативное управление компанией, то это делает покупку более привлекательной;

Реализация стратегий развития, наличие в компании задокументированной системы управления проектами.

В моих бизнесах в эту систему входит обучение по программе тренинга «Быстрое развитие бизнеса», а также система управления проектами и контроля поручений redmine.

Подробнее смотрите здесь: http://prodavecokon.ru/bistroe-razvitie-biznesa:

Лидерство на рынке, доля рынка, монополия. Эти показатели тоже будут влиять на стоимость;

Прозрачный управленческий учет;

Белая внешняя отчетность. Если вы собираетесь продавать бизнес, то по налоговой декларации он должен быть «чистым» и не должно быть никаких рисков, связанных с налогами;

Торговая сеть. Не менее важным является количество торговых точек в вашем бизнесе. Одна торговая точка не продается. Хорошо продается торговая сеть, особенно если она развернута в нескольких регионах.

Почему богатые люди имеют только один, но очень крупный бизнес?

Существует заблуждение, что богатейшие люди имеют, как правило, один, но очень серьезный бизнес. Это, конечно, не так.

Пример – один из богатейших людей России Михаил Фридман. Он совладелец и председатель Наблюдательного совета Консорциума «Альфа-групп», куда входят «Альфа-банк», «Альфа-Капитал», «АльфаСтрахование», «Альфа-Эко», Х5 Retail Group, РОСВОДОКАНАЛ, Altimo и др. Кроме того, он совладелец нефтяной компании ТНК-ВР.

Еще один яркий пример – Ричард Бренсон, который является владельцем известного бренда Virgin. Свое состояние он построил как раз на продвижении бренда, в который сейчас входят авиакомпании, звукозаписывающий лейбл, оператор сотовой связи, космический туроператор, издатель видеоигр, гоночная команда «Формула-1», благотворительный фонд и собственный остров:).

Он сам является частью бренда и под этот бренд создает новые бизнес-проекты. Поэтому говорить о том, что один серьезный бизнес является гарантом успеха, и приводить в качестве примера Билла Гейтса, я бы не стал.