Роман Масленников - Новая PR-элита Страница 19

У нас есть «Курс молодого бойца», как и у вас, наверное. В среднем он занимает год. Мы взяли из него выжимку и сделали вот этот курс.

Мы-то думали, что делаем доброе дело. Но когда на 1-ое и 2-ое занятия приходит по 35 человек, а на 12-ое – 5, я начинаю пересчитывать время на деньги и понимаю, какой большой подарок я сделал этому вузу.

Так что сейчас мы уже перешли на короткие вещи. А попутно сразу тестируем на креативность, или после стратегии сразу же запускаем какой-то тестик. Смотрим, кто ведет себя разумно, и уже оттуда выдергиваем каких-то людей. Наверное, это третья часть всего персонала. Так что в основном сами выращиваем.

Сейчас, правда, стали задумываться, что слишком часто и много дарим рынку готовых специалистов. Поэтому, наверное, сейчас уже будем поступать так, как это делают наши коллеги из более богатых агентств – покупать готовых. Но и тут, сами понимаете, есть и плюсы и минусы. Потому что переучивать куда тяжелее, чем научить с нуля.

Говорят, что иногда и переучить нельзя.

Да, особенно рекламистов, которые привыкли за все платить. Когда мы объясняем, что мы ни за что не платим, у них происходит взрыв мозга. Хотя это все в прошлом. Рекламистов уже нет на нашем рынке.

Каким клиентам вы отказываете? Как вы выбираете себе клиентов?

Про политику я уже сказал. С огромным неудовольствием берем алкоголь, но иногда все-таки берем. Водку не берем совсем. Коньяк эпизодически и только по старым связям, по большой просьбе. Курение не берем совсем. Также не берем заказы на «Черный» PR. Все, что касается оплаченных выходов – не наш вариант. Даже прямое размещение обычной рекламу не берем. Мы принципиально не хотим иметь платных взаимоотношений со СМИ.

Даже в интернете?

Да. В интернете самый максимум где могут быть бюджеты, это при таргетинге в соцсетях. Соцсети – это довольно значимый блок работы. У меня есть свое определение, что я считаю сферой деятельности нашего пиар-агентства. По этому принципу соцсети очень даже наши. Опыт показывает, что мы привносим такие вещи, которые изначальные SMM-щики просто не умеют делать. Потому что мы привыкли всюду выходить бесплатно, а они привыкли за все платить.

Пиар для них – одна из технологий, которая срабатывает очень редко, и системно этим заниматься невозможно. Один из ведущих SMM-щиков с пеной у рта нам это доказывал. А потом мы показали ему один пиар-проект, где каждую неделю выходит по 5–6 пиар-выходов в пабликах с как минимум 0,5 миллиона подписчиков, он просто не смог понять, как мы это делаем. Фактически у нас каждый день выходило бесплатно то, за что он привык платить.

Еще смешнее выглядят заявления о невозможности неоплаченных выходов в печати, на радио и ТВ? Я предлагаю открытое пари кому угодно. Кто сможет доказать, что мы хотя бы за одну публикацию заплатили, тот получит 100 тысяч из моего кармана. Список клиентов открыт. Информация по числу публикаций есть на сайте. Но я знаю, что никто этого доказать не сможет, поскольку таких просто нет. Более того, если я узнаю, что какой-то сотрудник без моего ведома все-таки заплатил, я его тут же уволю, но тогда все равно заплачу 100 тысяч рублей.

Есть ли у вас ценовая планка, при которой вы можете отказать клиенту?

Все зависит от канала. В некоторых случаях мы можем заработать практически столько же, сколько на 300-тысячном проекте при бюджете в 50. Потому что там будет сплошной креатив и венчурный проект на удачу. Ниже без имен я расскажу о бреде, который мы совершили 2 месяца назад.

Пришел клиент. Он сразу сказал, что у него очень мало денег, но ему нужен выход в «Ведомости». Причем выход нужен один и очень короткий: заметка о том, что он собирается в Подмосковье строить логистический центр. Я спрашиваю, а что там? Какие-то инвестиции, партнеры серьезные с именем, соглашения, банки? Что есть? Он ответил, что ничего нет.

Я его немного знал, поэтому мы были на «ты». Так что я ему говорю: «Значит так! Сейчас ты уходишь, и возвращаешься только в том случае, если у тебя будет достаточно большая сумма для «Ведомостей», более-менее известный партнер, лучше западный, есть спикер, у тебя понятны сроки и как-то завязан госбанк». И я точно знал, что ничего этого у него нет.

Но через 2-е недели он приходит и показывает 200 тысяч евро, говорит название западного партнера, обозначает «Банк Москвы» и сроки, и хочет быть сам спикером.

Это была такая авантюра! Я был уверен, что человека отшил. Но он вернулся и все предоставил. Я его спрашиваю: «Ты понимаешь, что это авантюра?» – он на меня смотрит и говорит: «Ну и что? Мне нужен этот выход». Тогда я даю своим поручение, они пишут текст. В последний момент сливается «Банк Москвы». Это единственный пункт, который слился, когда понял, что это авантюра. Но в итоге это вышло в «Ведомостях».

Мы взяли за это 50 тысяч рублей только потому, что у нас на это трудозатрат было минимум. Заработали мы 40 тысяч рублей. Такое бывает. Но норматив обычно другой.

Например, если говорить о media relations, то мы не возьмемся за проект в интернет-СМИ меньше чем за 150 тысяч рублей в месяц. Если это оффлайн (печатные СМИ, радио, телевидение), то у нас нет проекта дешевле 250-ти тысяч рублей. SMM – проект в соцсети начинается от 100 тысяч.

Есть еще то, что мы называем direct-PR по аналогии с direct-маркетингом. Это такой пиар, который ведется по базе данных или включает в себя сам проект по созданию такой базы данных с последующей отработкой. Это то, что больше всего любят рынки B2B, потому что оно ближе всего к продажам.

Получается, что каким-то конкретным людям вы доносите информацию о конкретном продукте?

Мы обеспечиваем диалог между 10-ю тысячами представителей целевой аудитории в нужной заказчику частотности. Обычно мы рекомендуем раз в месяц, но не у всех хватает денег на такой интенсив.

Также очень хороший вариант, когда люди входят в Россию из-за рубежа, и им нужно быстро создать дилерскую сеть. Это довольно интересные проекты. Мы их особенно не афишируем, но я так смотрю – разные куски таких проектов так или иначе пробиваются в различных местах.

Вы бы хотели, чтобы ваши дети пошли по вашим стопам?

Безусловно, они примут решение сами. Я бы хотел, чтобы хотя бы один ребенок, скажем так, какое-то время этому уделил. Я бы к врачам и юристам добавил бы третью профессию – специалист по коммуникациям. Потому что мы с вами понимаем, что во всех сферах это очень помогает.

Ваши пожелания молодым пиарщикам.

Я себя пока не считаю старым пиарщикам, чтобы желать что-то молодым! Но из года в год я говорю одно и то же: не надо ограничивать себя в дерзости. Конечно, это не значит, что надо хамить.