Илья Мельников - Конкуренция: как победить? Страница 2

Подведем некоторые итоги выхода на рынок США различных автомобильных компаний. Сначала стандарт Форда открыл дорогу разнообразию "Дженерал моторс". Затем дороговизне большого автомобиля была противопоставлена предельная функциональность дешевого "Фольксвагена". Далее неказистости западногерманского "жука" – был противопоставлен комфорт аналогичной по классу "Тойоты". В этой истории каждая фирма отыскивала сегмент рынка, не занятый в данный момент никем, и утверждалась на нем, что и обеспечивало коммерческий успех. Конечно, в каждом случае "экологическая ниша" была существенно иной.

Ключевыми факторами успеха могут быть также изменения в сбытовой сети, в политике выбора товаропроизводящей системы и т.д. Например, фирма может продавать свой товар через двадцать оптовиков нескольким тысячам розничных торговцев. Ясно, что повысить эффективность работы этих двадцати человек значительно проще, чем тысяч, и эта группа оптовиков является, таким образом, "точной приложения сил", на которую следует обратить как можно больше внимания.

Как выявить ключевые факторы успеха и использовать их для достижения целей фирмы

Выявляются ключевые факторы успеха всегда в сравнении своего товара и своей фирмы с конкурентами.

После сравнения следует решить, по каким показателям следует обойти конкурентов, а по каким держаться с ними на одном уровне либо даже в чем-то уступить.

Выполняя сравнительный анализ, следует ответить на следующие вопросы:

Какие запросы, потребности, требования покупателей удовлетворяет наш товар?

Насколько по сравнению с конкурентами хорошо выполняет наш товар свои функции?

Конец ознакомительного фрагмента.