Алексей Иванов - Жадность в рекламе. Как побудить клиентов к покупке Страница 2

Если вам удастся построить свою рекламу, используя всего лишь одну из этих эмоций, вы уже сможете свернуть горы. В любом случае, обещаю, что ваша реклама станет существенно сильнее и рентабельнее.

Каждой эмоции посвящена одна мини-книга. У Шерлока Холмса была знаменитая фраза: «Это дело на одну трубку». Вот и книги получились на один зуб. Чтение любой из них не займет много времени. И вы сразу сможете применить полученные знания в своем бизнесе. В этом прелесть и преимущество мини-книги перед объемными собратьями.

Семь главных эмоций человека – зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины.

Но есть и другая веская причина для издания. Сама серия мини-книг получилась наглядной иллюстрацией как раз той эмоции, о которой мы будем подробно говорить в этой книге.

Примечательно, что вначале я предполагал разбить все эмоции на две части – отрицательные и положительные. И даже придумал для них свои названия – «Приёмы Дональда Кнута» и «Методы Джеффри Пряника». Но в процессе работы над книгами стало ясно, что далеко не всегда удается отнести ту или иную эмоцию к хорошей или плохой.

Одна и та же эмоциональная краска может отвечать как за достижения человека, так и за его постыдные деяния. Быть одновременно наказанием и наградой. Бедой и удачей. Оковами и крыльями.

К счастью или к сожалению, наша жизнь не является черно-белой. Поэтому и в книгах строгого порядка, четкой структуры не ждите. Их не будет.

Какие эмоции вызовет эта серия мини-книг? Это зависит от вас, дорогой читатель.

В 1862 году был впервые опубликован роман «Отверженные». Виктор Гюго направил издателю лаконичную телеграмму, интересуясь результатами продаж. Содержание телеграммы выглядело так: «?». Ответ издателя оказался столь же кратким и на редкость исчерпывающим: «!».

Какие эмоции вызовет эта серия мини-книг? Это зависит от вас, дорогой читатель.

Итак, представляем на ваш суд шестую из семи мини-книг в серии «Эмоции в рекламе».

Самая денежная страсть

«92 % жителей нашей планеты охотно согласились бы быть богатыми вместо того, чтобы быть любимыми».

Несколько историй из жизни. «В мой офис ввалился мой друг, лист-брокер Маршалл Саттал, державший под мышкой свежий номер журнала «Newsweek», который он сроду никогда не читал. Вначале я подумал, что он купил его для кого-то, да не тут-то было!

На мой вопрос, зачем он купил журнал, который никогда не читает, Маршалл ответил, что этот номер ему предложили со скидкой в $83,25 при обычной цене журнала в $104. “Журнал-то сам мне не нужен. Вряд ли я прочитаю даже половину. Но такую сделку упускать было бы глупо!” – с важным видом заявил он». Этот случай описал американский копирайтер Гарри Хэлберт в одном из своих знаменитых писем.[1]

Советский Союз. 1966 год. Съемки комедии, которой суждено вскоре прославиться на всю страну – «Кавказская пленница, или Новые приключения Шурика». Малоизвестный факт из истории отечественной кинематографии. Все шутки для фильмов Гайдая придумывали не сценаристы, а сами актеры.

Как же вдохновить людей на работу, требующую немалых интеллектуальных усилий? Попробуйте придумать самостоятельно хотя бы одну шутку. Сразу станет понятно, насколько это непростое творческое упражнение.

Режиссер лично за каждую придуманную остроту премировал отличившегося бутылкой шампанского. Так на «Кавказской пленнице» Никулин заработал двенадцать бутылок, Моргунов – шесть, а Вицин – ни одной. Кстати, после этого фильма в энциклопедию «Комики мирового экрана» занесли почему-то только одного Юрия Никулина.

Следующую историю любит рассказывать на своих семинарах Игорь Манн.

Каждый бизнесмен великолепно понимает, что звонок клиента в компанию – это деньги. Как удержать заказчика на телефоне, если все операторы заняты? Как заставить его внимательно слушать автоответчик? Та еще задача. Фразы из серии «Ваш звонок очень важен для нас, но в настоящий момент все операторы заняты – время ожидания восемь минут» вызывают лишь раздражение и гнев.

Вот что слышат клиенты авиакомпании Virgin Atlantic.

«Здравствуйте, меня зовут Ричард Брэнсон, я владелец авиакомпании Virgin Atlantic. Сейчас все операторы заняты. Это непорядок. Давайте поступим следующим образом. Если через 18 секунд никто не ответит на ваш звонок, вы получите скидку 450 фунтов. Я начинаю обратный отсчет – 18, 17, 16, 15…»

Клиент слушает и страстно мечтает только об одном – чтобы оператор и дальше не снимал трубку.

Как Ричард Брэнсон заставил клиентов радоваться тому, что оператор долго НЕ отвечает на их телефонный звонок?

Что общего у этих примеров? Природная жадность мотивирует людей к действиям, которые по своей воле они никогда бы не совершили. Естественно, что рекламисты не могут пройти мимо столь мощного и безотказного рычага влияния.

Жадность как инструмент рекламы

Этот эмоциональный крючок настолько универсален, что действует на любую аудиторию. От простых домохозяек до крупнейших бизнесменов, входящих в список Forbes. Нет такой товарной категории, в которой нельзя было бы задеть струны человеческой жадности и получить отменный результат.

Вот несколько примеров из автомобильной сферы. Если судить по цене, то машина выглядела бы вот так (рис. 2).

На логотипе BMW стрелка указывает на четвертушку фирменного круга (рис. 3). Подпись: «Ваш бюджет». И предлагается автомобиль 3-й серии по удивительно доступной цене.

Жадность мотивирует людей к действиям, которые по своей воле они никогда бы не совершили.

Обратите внимание, в этих примерах речь не идет о том, что цена небольшая в абсолютном исчислении. Напротив, она весьма и весьма приличная. Но ценность, которую вы за неё получите, гораздо больше. Эта мысль в рекламных объявлениях выражена предельно ясно и понятно.

Рис. 2. Оплачиваете часть – получаете целое

Рис. 3. Торговый знак известной марки превратился в наглядную круговую диаграмму

В индустрии развлечений простор для творчества еще больше. Представьте себе две абсолютно одинаковые картинки с видами чистейшей морской воды (рис. 4). Заголовок слева: «Если вы заплатили $3000 за отдых на Карибских островах, то температура воды составит 26 °C». Справа: «Если вы заплатили всего $900 за отдых на Карибских островах, то температура воды составит 26 °C».

Рис. 4. Если нет разницы, то зачем платить больше?