Дмитрий Кот - Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех Страница 21

– продолжительность услуги

Логика простая. Чем дольше – тем дороже. По этому принципу построены тарифные сетки в салонах массажа.

– степень диагностики и погружения в задачу

Одну и ту же задачу можно решать поверхностно или глубоко, выяснив причины возникновения проблемы, чтобы разработать меры, исключающие повторение ситуации. Чем более комплексная диагностика, тем она дороже. Этот прием отлично сочетается с подходом «Кто оказал услугу?».

Консультанта приглашают в компанию, чтобы он разработал меры по повышению продаж. Можно работать только с менеджерами по продажам. А можно провести глубокую диагностику компании. Выявить слабые бизнес-процессы, обнаружить причины появления брака на производстве. Все эти факторы отражаются на продажах. Конечно, это совершенно разные по объему пакеты услуг. И оцениваются они по-своему.

– приоритет сервиса

Знакомая ситуация. Чем дороже тариф, тем больше уважения к вам проявляют исполнители.

Пассажиры первого класса ожидают посадки на самолет в отдельных лаунджах. Они покидают самолет первыми и к зданию аэровокзала их доставляет комфортабельный автомобиль, а не переполненный автобус.

Владельцы ВИП-билетов проходят на концерт через специальный вход. Без очередей и суеты. Для них работают свой гардероб и бар.

– объем доработок

Этот прием часто применяют в рекламных агентствах. Чем дороже тариф – тем больше доработок и правок может потребовать клиент. В рамках самого дешевого варианта заказчик получает шаблонный дизайн и никакие доработки в стоимость не включены.

Клиенты, выбравшие дорогой тариф, имеют право вносить неограниченное количество правок в макет. Пока с их языка не сорвется фраза «Довольно!»

– поддержка после услуги

Можно предоставить услугу и забыть о клиенте, а можно оказывать поддержку в течение определенного времени.

Одна из моих услуг – аудит конкурентных преимуществ. Провожу его в двух вариантах – предлагаю те самые два тарифа. Вариант подешевле – подготовка рекомендаций: что сделать, чтобы выгодно отличаться от конкурентов. Вариант подороже включает в себя подготовку рекомендаций и повторный аудит сайта или рекламы после того, как рекомендации будут внедрены.

– наличие гарантии

Под словом «гарантия» я подразумеваю бесплатное исправление выявленных недоработок. После ремонта квартиры бригада строителей может исчезнуть «с концами» или дать гарантию на свою работу. Что в течение года она исправит любые выявленные недоделки.

– только товар или что-то еще

Что кроме самого товара получает клиент? Этот прием используют многие интернет-магазины. Покупатель выбирает из нескольких тарифов, которые разнятся наличием бонусов и дополнительных услуг.

При покупке смартфона предлагаются несколько комплектов. Только гаджет. Или вариант подороже, включающий смартфон, чехол, доставку и настройку основных программ.

– приоритет в оказании дополнительной услуги

Даже дополнительные услуги можно оказывать по-разному – и из этого сделать тарифы.

Например, доставка покупки из интернет-магазина. Это может быть курьерская доставка точно к указанному времени (вариант подороже) или отправка заказа почтой с непредсказуемым результатом (минимальный тариф).

– наличие сервисного обслуживания

Можно продать товар и на этом закончить общение с покупателем, а можно оказывать поддержку в течение определенного времени.

Интернет-магазин, продающий премиальные спортивные тренажеры. В цену включены не только доставка и установка, но и техническое обслуживание в течение года. Каждые 6 месяцев приезжает технический специалист, осматривает тренажер, смазывает узлы и подтягивает крепления. Продлевает срок службы – выполняет работу, которую владелец премиального тренажера точно делать не будет.

– формат участия

Участник выбирает «живое» участие в мероприятии или просмотр онлайн-трансляции. Как вы понимаете, участие стоит дороже – в описании тарифа важно объяснить, почему.

В зависимости от типа мероприятия аргументы будут разными.

• Энергетика. Харизма спикеров такая мощная, что в зале создается особенная атмосфера, помогающая усваивать знания и стимулирующая к изменениям. Поэтому живое участие выгоднее, чем онлайн.

• Нетворкинг. Сидя перед монитором, не познакомишься с новыми людьми, не обрастешь полезными знакомствами. На тематических конференциях сразу в одном месте собираются сотни и тысячи специалистов, встретиться с которыми за стенами зала трудно. Вот за это многие и готовы доплачивать. Например, конференция для топ-менеджеров банков. В одном зале сотни боссов. Подходи и знакомься.

• Возможность задать вопрос спикеру лично. Часто онлайн-трансляция – это односторонняя связь. Выступление видишь, а задать вопрос не можешь. Конечно, все больше и больше организаторов налаживают коммуникацию с удаленными зрителями. Например, зачитывают вопросы из чата. Но вот какую особенность я подметил. Ко мне на моих тренингах подходят участники с вопросами, и большую часть информации я «считываю» с их тел: с жестов, с мимики, с интонаций. Этого не передать в чате. За это можно и доплатить:)

– уровень комфорта

Можно разделить зал на ВИП-места и обычные. Дорогие билеты открывают пропуск в первый ряд, к комфортабельному креслу. Рядом стол, блокнот, ручка, чтобы было удобнее делать записи. Обладатели обычных билетов сидят на стульях, а блокноты для записей размещают на коленях.

– доступ к блокам программы

Прием заключается в следующем. К программе тренинга добавляется еще один день. Его называют «ВИП-день». Там тренер делится сакральными знаниями, отвечает на вопросы участников, разбирает дополнительные блоки. Как вы понимаете, попадают на него только покупатели билетов по максимальному тарифу.

За годы проведения «живых» тренингов мы с организаторами в разных городах устраивали ВИП-дни в различных форматах. Поделюсь несколькими примерами, чтобы вам было от чего отталкиваться.

Итак, что получают участники ВИП-дня:

• Избранные и самые эффективные приемы, которые не рассматриваются в рамках базовой программы.