Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы Страница 21

Позиционная борьба – борьба за занятие более выгодной позиции в переговорах (получение незанятой выгоды, расположение к себе союзников, получение приоритетного положения по отношению к ресурсам и т. п.) и/или создание у противника неадекватной картины мира. При позиционной борьбе каждая сторона стремится к своей выгоде, по возможности как можно менее заметной для другой стороны. Позиционную же борьбу можно сравнить с маневрами, разведкой, занятием незанятой выгоды (например, высоты, окопа или блиндажа), ложными выпадами.

Умение вести позиционную борьбу во многих случаях помогает сторонам уйти от прямого столкновения. Та сторона, которая к определенному сроку займет более выгодную позицию, будет иметь превосходство при будущей деловой борьбе. Проигравшая в позиционной борьбе сторона может отойти, предоставив второй стороне забрать выгоду, понимая, что при таких позициях сторон прямое столкновение теряет смысл, ибо еще до боя ясно, кому что достанется.

Картина мира – термин, определяющий видение человеком своей жизни во всех ее проявлениях. Картина мира у каждого своя. Своя, потому что у каждого она формировалась в своей среде, точнее, в нескольких наиболее важных средах: семье, школе, дворе детства, любви. Поэтому нет людей с абсолютно одинаковыми картинами мира. В связи с этим и возникают разногласия. Ибо каждый человек в ситуации видит сначала свою картину мира.

Неадекватность картины мира – невозможность (неспособность) видеть детали или всю полноту картины мира. Это неумение человека быть в контакте с реальностью, с тем, что есть здесь и сейчас.

«Приблизиться к оленю» – термин Сунь-Цзы. Он обозначает, что для того, чтобы «не промахнуться» во время переговоров, необходимо уточнять, расспрашивать, заглядывать, пересчитывать, прояснять, обращаться к… обращаться через… до тех пор, пока картина мира не станет абсолютно адекватной. «Приблизиться к оленю» – это единственная возможность понять картину мира своего соперника. Понять, чтобы изменить в дальнейшем, если это потребуется.

«Гость» и «хозяин» – термины, определяющие главные роли в переговорах. «Хозяин» задает вопросы, «гость» должен на них отвечать.

«Струны души» – эмоционально-чувственные реакции психики человека на различные раздражители из внешней среды.

Суть приема – описание действий, которые необходимо предпринять для обеспечения качественного выполнения приема.

Смысл приема – цель, разумное обоснование того, для чего выполняются действия, определенные приемом.

Глава 3. Приемы для переговоров

Приемы для наступления

Суть приема заключается в озвучивании оппоненту своих регалий, достоинств, квалификации, чтобы он понимал, с каким «авторитетом» имеет дело.

Прием используется, как правило, в позиционной борьбе. Он позволяет расположиться «на выгодной местности», с которой удобнее атаковать, если атака как таковая вообще понадобится. Лишив человека «права на незнание», вы ему как бы предлагаете выбор: вступать в борьбу с «профессионалом» или сразу капитулировать (признать свое полное или частичное поражение).

Надо иметь в виду, что часто этот прием-уловка применяется «от слабости». Для наступающего он может быть «последним оплотом обороны», хоть он пытается представить его как наступательный прием, понимая, что «наступление – лучшая защита». Защищающемуся остается только «приблизиться к оленю», чтобы до конца понять степень его истинного профессионализма.

В приеме скрыта манипуляция на струне «страх».

Прием применяется, когда необходимо:

• усилить свою позицию, показав противнику свою квалификацию (компетентность) в обсуждаемом вопросе;

• показать противнику свое превосходство и от этого всю бессмысленность борьбы для него;

• напугать противника;

• лишить противника «права на незнание»;

• захватить позицию «хозяина».

Варианты исполнения приема:

• «Я вам авторитетно заявляю…»;

• «Я, как ученый, занимающийся этим вопросом последние двадцать лет, заявляю, что…»;

• «Я, как кандидат наук, считаю, что…»;

• «Я, как эксперт в вопросе…»;

• «Я за пятнадцать лет работы в моей должности никогда не слышал, что…».

Суть приема в том, чтобы показать противнику имеющийся опыт, прожитый ранее. Лишить его незнания того, что раз у вас есть этот опыт, то, значит, есть и решение (технология) выхода из создавшегося положения, чего может не быть у противника. Это тот маневр, который поможет «правильно» расставить между участниками переговоров роли «гостя» и «хозяина».

В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым» и «здравый смысл».

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свой опыт, напугать его своей «опытностью»;

• уверенность и готовность вступить в борьбу, если противник этого захочет.

Варианты исполнения приема:

• «У нас был аналогичный случай…»;

• «Мы не раз уже переживали похожую ситуацию…»;

• «Как-то раз была похожая история…»;

• «Плавали, знаем».

Суть приема – в показывании противнику искаженной (переполненной или неполной) картины мира. Блеф может выражаться и в показе оппоненту эмоций, которые не отражают истинной реальности. Смысл этих действий – в создании у противника неадекватной картины мира и, как следствие, неадекватной реакции на нее.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «жадность», «страх», «желание казаться значимым», «порядочность» и др.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свое спокойствие, уверенность, невозмутимость, чтобы сделать свою позицию доминирующей;

• свою силу в безразличии.

Варианты исполнения приема:

• «У нас уже есть хорошие договоренности с другими компаниями»;

• «А вот фирма Х нам уже дала цену на десять процентов меньше вашей. Что скажете?»;

• «У них в стоимость входит доставка. Точно. Вот мы и рассчитываем на то, что и вы включите ее в свою стоимость».

Техника заключается в том, что до переговоров с оппонентом необходимо выработать общий план действий с союзниками, направленный на победу над противником. В начале переговоров противнику озвучивается сложившаяся ситуация. Например: «Я уже переговорил с начальниками первого и второго отделов. Они меня поддержали. Так что не вижу необходимости выполнять ваш приказ, ведущий в тупик, не проработав всех аргументов “за” и “против”, которые имеются на этот момент».