Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах Страница 21

5. Вызов интереса к себе (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта): зная нужды и слабости данного человека, привлечь его активное внимание с помощью одежды, шуток, анекдотов, фокусов, слухов и сплетен, оригинальных суждений, интересной информации, притягательных намеков о своих возможностях что-то достать, нечто узнать, куда-то устроить.

6. Публикация объявления (в газете, подъезде, на улице, то есть там, где его обязательно увидят), могущего заинтересовать нужного вам человека:

► о продаже;

► покупке;

► работе;

► необходимости в помощи;

► предложении услуг.

7. Знакомство на основе хобби:

► одновременное занятие одним делом с объектом (бег по утрам, игра в футбол или волейбол и т. д.);

► периодическое посещение мест сбора хоббистов (специализированные выставки, локальные клубы, и т. п.);

► целевое обращение к нужному человеку по чьей-то рекомендации (предложение о покупке или обмене, случка собак, просьба о консультации и т. п.).

Имитация случайного контакта – весьма заезженный прием, однако не утративший своей эффективности. Сводится к организации «случайного» в глазах вашего объекта контакта. Ничего не надо предлагать. Ничего не надо просить. Надо сделать так, чтобы дальнейшая инициатива исходила от вашего объекта. Первый контакт чаще всего заканчивается вежливой, но ни к чему не обязывающей договоренностью «как-нибудь созвониться». Следует не проявлять излишней заинтересованности в новых встречах с объектом. В таком контакте главное – зацепить объект и дать повод для того, чтобы он вышел на вас в дальнейшем самостоятельно. Это будет признаком хорошей работы. Если он этого не делает – вы выходите на него, но не с «центра поля»: у вас уже есть некая история отношений. Если к вашему объекту даже на прием трудно пробиться, то именно случайный контакт может заложить неплохой старт для дальнейшего взаимодействия. Сложности могут поджидать вас на этапе планирования операции. Вам необходимо физически вычислить точки соприкосновения и момент операции. Вернисажи, светские рауты и знакомства на скачках, обсосанные детективщиками, отметаются как несостоятельные. Хороши контакты простые и незамысловатые, когда ваш объект расслаблен и настроен на общение, выведен из привычных ролевых рамок. На наш взгляд, продажники давно должны поставить памятник бильярдному столу: именно он во многих случаях становился прекрасной отправной точкой «случайного контакта».

При выходе на объект вербовки нужно учитывать важность формирования первого впечатления в ходе контакта. Про важность первого впечатления и его влияние на формирование и развитие всех последу ющих отношений не писал только ленивый. Напомним основные тезисы:

► первое впечатление формируется в течение первых 15 секунд общения;

► формирование первого впечатления опирается на три канала (табл. 10).

Таблица 10. Роль каналов восприятия при формировании первого впечатления

В наибольшей степени формирование первого впечатления определяется не вербальным компонентом (что мы говорим – 7 %), а невербальными (как мы говорим – «музыка голоса» – 38 % и как мы при этом выглядим и двигаемся – 55 %).

Также следует добавить, что разведчики используют первое впечатление для создания необходимого оперативного имиджа.

Существует несколько правил создания оперативного имиджа.

1. Не допускается несоответствие имиджа оперативной среде. Одевайтесь и ведите себя в соответствии с ожиданиями клиента.

2. Имидж должен быть объектно-ориентирован, то есть опираться на ожидания объекта от вас и ситуации.

На этот счет есть интересная история. Один наш знакомый некоторое время назад занимался тем, что скупал колхозы. Само собой, что его интересовало не возрождение сельского хозяйства и животноводства, а возможность за бесценок приобрести землю, которая через несколько лет будет продана какому-либо агрохолдингу с хорошим наваром. Естественно, он не лично ездил общаться с селянами, а посылал своих помощников. Те регулярно возвращались ни с чем: селяне с ходу встречали их «в штыки» и даже толком не слушали их предложение. В тех же случаях, когда сесть за стол переговоров все же удавалось, селяне выдвигали необоснованно завышенные требования по цене. Проанализировав причины неудач, наш знакомый пришел к выводу, что основной из них является… актуализация негативных ожиданий селян, вызванная внешним видом приезжающих переговорщиков. Подручные были крепкими ребятами, употребляющими большое количество сленговых выражений, характерных для «пацанов», одетыми в дорогие костюмы (не спортивные – дело происходило в начале XXI века, а не в 90-е годы XX века), а самое главное – разъезжали на «Мерседесах». Такая совокупность элементов имиджа рождала в селянах установку: «Это сколько ж наших эти бандиты перекидали», из которой следовали две линии поведения:

а) «Не будем и говорить!» – с отказом от переговоров по причине страха;

б) «Ну, нас дешево не купишь!» – завышение цены.

Поняв это, наш знакомый надел поношенный пиджак, сел в «Ниву» и поехал по маршруту своих подручных. Ему удалось достаточно легко достичь принципиального согласия на сделку там, где его помощники с ходу получали отказ. С этого дня скупкой земли стали заниматься не очень красиво одетые люди на родных и близких сердцу каждого председателя колхоза автомобилях «Нива». И процесс пошел.

3. Имидж должен работать на поставленные оперативные цели.

4. Не попадайтесь на глаза одному объекту в разных имиджах. Это дезориентирует его и негативно отразится на его восприятии.

Главный вопрос: а зачем мы это так подробно разбираем? Казалось бы, какая разница – ну, произвел «не совсем то» впечатление, потом в ходе общения можно исправить! К сожалению, «первое впечатление нельзя создать дважды». Это истина.

А влияние первого впечатления на весь ход взаимодействия лучше всего рассмотреть на примере. Представьте себе, что два менеджера из двух разных организаций пришли к вам со сходными предложениями по поставке вашей организации аналогичного товара. При этом один из них вам просто по-человечески понравился, другой – нет. Так случилось, что вы начали параллельно сотрудничать с обоими менеджерами, и каждый из них допустил по небольшой, но неприятной для вас ошибке в работе. Как вы будете относиться к их по ступкам и интерпретировать поведение? Ответ прост. В отношении «понравившегося» менеджера ход рассуждений будет примерно такой: «Нормальный парень – а кто без греха?– я тоже иногда ошибаюсь. Ничего, исправится!». В отношении «не понравившегося»: «Этот урод мне сразу не понравился. Не обмануло предчувствие! Больше никаких контактов!»