Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине Страница 22

1. Вычислите показатель конверсии вашего сайта.

2. Добавьте на сайт дескрипт. Крупно поставьте номер телефона. Слева напишите: «Звоните!»

3. Добавьте изображение товара. Желательно убрать лишний дизайн.

4. Укажите товары-локомотивы – несколько хитовых. И надпись: «За уточнением стоимости обращайтесь к нашим операторам».

5. Сделайте всплывающее окно, чтобы в ночное время включалась скидка, например, в 3%. Это дополнительный полезный инструмент.

Отзыв о семинаре «Как удвоить продажи розничного магазина»

...

Друзья, спасибо за курс «Как удвоить продажи розничного магазина». Те моменты, которые я из него почерпнул, позволили мне структурировать мои знания о продажах. Буду перестраивать свой стандартный отдел продаж на структуру LG LC AM.

Еще раз спасибо, до встречи на VIP-семинаре.

Алексей Утва, «ГроСтайл»

Глава 21. Инфомаркетинг. Когда клиенты устали от рекламы

Мы уже говорили, какой объем рекламной информации каждый день обрушивается на нас. Реклама в лоб в результате работает все хуже и хуже. Вы могли заметить, что все пытаются сделать что-то нестандартное – 3D-билборды или говорящий лифт… Но и это стремительно теряет в эффективности.

Одним из инструментов, с помощью которого все же можно привлечь достаточно клиентов и при этом с малыми затратами, остается инфомаркетинг. В чем его суть?

Для начала вам необходимо определить «боль» ваших клиентов. Что для них является проблемой? Возьмем, к примеру, рынок пластиковых окон. Когда у потребителя назревает необходимость заменить окна, он обзванивает три-четыре компании, вызывает замерщиков но потом не может для себя выяснить, на кого же можно положиться, а на кого нет. Наберите в Яндексе «купить окна» – и по лучите 10 000 запросов, а если «как выбрать окна» – 1000. Люди не понимают, как сделать правильный выбор. Если в нужный момент вы придете к ним с советом, они проникнутся к вам доверием и прислушаются.

Предлагаем вам некий завуалированный вариант. Можно, конечно, взять конкретный запрос из Интернета – «как выбрать пластиковое окно» – и сделать под него рекламу, но это плохо работает. Существует другая стратегия.

В ее основе – та самая «боль».

Заголовки, которые хорошо работают

1. «Как выбрать…»

2. «5 критических ошибок при…»

3. «Как вас обманывают компании, продающие данный товар».

4. «Как на вас наживаются компании».

5. «Как сэкономить деньги при покупке».

Например, мы взяли в Яндекс.Директ запрос «как выбрать пластиковое окно», сделали курс, назвали сайт «Правда об окнах». Выглядел он так: на белом фоне просто изображена в 3D коробка. Нарисовать ее может вам дизайнер, а можно зайти на сайт 3d-pack.com. Там достаточно загрузить картинку, на основе которой вам сделают трехмерную коробку. Далее, от нее шла стрелка-указатель, и было написано: «В этом мини-курсе вы можете узнать пять критических ошибок, которые совершает большинство покупателей пластиковых окон, а также как сэкономить деньги, не совершив этих ошибок». Далее с сайта smartresponder.ru была взята форма для заполнения посетителем. На этом же сайте была создана рассылка – мощный инструмент для привлечения клиентов. Форму следует делать так, чтобы клиент обязательно вводил имя, e-mail, телефон. При вводе телефона в скобочках указывается, что он необходим для отправки кода активации для получения мини-курса. Таким образом была получена контактная информация, которая попала в нашу базу. После этого начинается непосредственно работа с клиентом.

Еще один немаловажный момент: сайт должен быть одностраничный.

Далее необходимо сделать серию из пяти писем человеку, который зашел на ваш сайт и заполнил форму. Пять дней – это средний период, в течение которого клиент совершает выбор и покупку. И нужно отправлять ему по письму в день.

Правила составления писем таковы:

1. Каждое послание должно быть от конкретного лица. Например, вы будете подписываться как Дмитрий Дубровский, необязательно своим настоящим именем.

2. Желательно рассказать личную историю: мол, вы раньше работали в оконной компании, потом сами этим занимались, и вам в конце концов надоело смотреть, как там дурачат наивных покупателей. Вы решили объяснить людям, как нечестно ведут себя эти предприятия. Далее в первом письме дается ссылка на скачивание курса и говорится, что в течение следующих четырех дней будет прислана дополнительная информация по теме.

3. В каждом следующем письме должен быть рассказ о вчерашнем дне: «Здравствуйте. С вами снова Дмитрий Дубровский. Вчера вы узнали то-то, сегодня поговорим о том-то».

В конце курса можно сказать: «Многие люди спрашивают меня, какую компанию я посоветую и что выбрать. Вы знаете, я не люблю советовать. Потому что если начну, это делать то вы подумаете, что я рекламный агент. Чтобы такого не было, я сделал специальную страницу с отзывами». И дается ссылка на эту страницу, созданную и модерируемую вами. Важно, чтобы на ней была возможность поставить оценку компании по пятибалльной шкале.

Вы фильтруете отзывы, выбирая те, которые наилучшим образом подойдут именно вам. Отзывы не должны быть написаны вами. В крайнем случае, если вы взялись за их составление, пишите так, будто это, разные люди – делайте намеренно побольше ошибок, опечаток, игнорируйте знаки препинания и т. п. При этом свою компанию нужно выставлять только в совсем чуть-чуть лучшем свете, чем другие. Например, поставьте о ней такой отзыв: «Я выбирал между известными предприятиями, а потом решил обратиться в новую компанию, которую мне посоветовал приятель. Он сказал, что эта компания только начинает, поэтому ценит сервис, заботится о клиентах и хочет, чтобы ее рекомендовали другим людям. Плюс цены у них ниже. И я не ошибся!»

В конце курса попросить у клиента отзыв о компании. Сделать это лучше по телефону. Спросив, какую компанию он в итоге выбрал, узнайте, почему именно ее. Если же еще не выбрал, то попросите отставить отзыв потом. В этот момент он, скорее всего, начнет вас расспрашивать. Тогда узнайте, между какими вариантами он колеблется, отметьте, что это хороший выбор, и продавайте ему свой статус эксперта. А затем – плавно наводите на свою компанию.

Домашнее задание

1. Найдите «боль» клиентов.

2. Создайте аудиокурс плюс дополнительный курс в текстовом виде.

3. Создайте почтовую рассылку.

4. Сделайте 3D-коробку.

5. Создайте одностраничный сайт.

6. Создайте рекламу в Яндекс.Директ.

7. Звоните и продавайте

...

Очень жалею о том, что мой руководитель настолько пресыщен информацией, что отказался посетить данное мероприятие. Убеждена, что информация и методы, освещенные на семинаре, при их применении в нашей компании дадут результаты и повысят продажи.