Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш Страница 23

рукопашному бою, но драться от этого лучше не станешь. Можно изучить все русскоязычные сайты по пикапу, но не стать симпатичнее и привлекательнее для девушек. Точно так же, можно прочитать массу литературы по продажам, но это не сделает Вас хорошим продавцом. Продолжая сравнение с рукопашным боем, как вы думаете кто будет сильнее на ковре: парень, изучивший теорию и посетивший несколько дорогих семинаров Стивена Сигала, или футбольный хулиган, который не знает чем отличается ирими-нагэ от задней подножки, но систематически бьющийся стенка на стенку с такими же отморозками? Ответ очевиден. То же самое и в продажах. Треннинги, семинары и тематическая литература – это прекрасно и полезно. Но я бы рассматривал это как заточку клинка. Но сначала его над выковать. Когда Михаил Прохоров начинал продавать вареные джинсы в 90-е, он не знал ничего о маркетинговых стратегиях, теории эффективных переговоров, работе с возражениями клиента и обратных методах Бенджамина Франклина. Да оно и не надо. Лучше месяц поработать «в поле» продавать зонтики в переходах метро или Гербалайф, чем читать книги типа «Психология активных продаж», но при этом боятся снять трубку и сделать холодный звонок. Нет никакой психологии. Нет никаких универсальных алгоритмов. Все зависит только от Вас. Вашей уверенности, иногда переходящей в наглость. Вашего умения найти подход к каждому клиенту. Вашему понимания что, кому, когда и как невинно соврать, чтобы чаша весов склонилась в вашу сторону. От личного обаяния, знаний и эрудированности в данной конкретной сфере.

Я уже привел много нелитературных сравнений, теперь приведу цитату из классики: «Для меня на завтра вот что: стотысячное русское и стотысячное французское войско сошлись драться, и факт в том, что эти двести тысяч дерутся, и кто будет злей драться и себя меньше жалеть, тот победит». Л.Н.Толстой «Война и Мир». Так размышлял Князь Андрей перед Бородинской битвой. С тех пор ничего не изменилось. Побеждает, а в нашем случае -продает тот кто смелее, наглее, рискованнее и авантюрнее. Тот, кто не боится что ему откажут. Тот кто не боится сесть в самолет и полететь через пол страны в незнакомый город на встречу, которая еще не подтверждена. Тот кто с энтузиазмом продолжает обзванивать клиентов, хотя ему уже 250 раз послали. Тот кто готов 8 часов наизусть учить текст презентации.

Разумеется, смелость и наглость не равняется тупости и глупости. Если Вам отказали и в 251 и в 300 и в 500 раз, стоит задуматься, что Вы делаете не так?

Тем более, в России малоприменимы западные модели. Мой опыт работы с иностранными бизнесменами в России это уверенно подтверждает. Да и история тоже. Танки «Тигр» работали только на бензине. Американская морская пехота во Вьетнаме не ходила в атаку, если в окопах не было холодной Coca-Cola. У солдатов дивизии SS Nord в стандартную экипировку входила гигиеническая помадка Nivea. Они все проиграли. В России все по-другому. Как гласит старая военная поговорка: «В суровые годы Великой отечественной, число “π” бывало достигало значения 14, а бывало даже и 15!».

В современном мире, все меняется с космической скоростью. Те модели, которые были эффективны 5 лет назад, сегодня уже не работают. Те продукты, которые были востребованы 5 лет назад – сегодня никому не нужны. Если бы вы зашли в 2008 году в магазин, который продает малогабаритные цифровые фотоаппараты «мыльницы» и сказали что через каких то 5 лет их никто не будет покупать, на Вас посмотрели бы как на больного. А в 2016 такое устройство воспринимается уже анахронизмом. Даже факс – обязательное офисное устройство начала века, сейчас встречается очень редко.

Чтобы быть успешным нужно быть гибким. Нельзя быть косным. Нельзя зацикливаться на чем то одном. На одной схеме, одной методике, одном продукте, одном слогане. После многих тысяч лет развития различных техник, школ и методик рукопашного боя, в XXI веке самым эффективным стилем признан смешанный. Тоже самое и в бизнесе. Чем более многогранным, разнообразным и нестандартным будет Ваш подход, тем лучше и спешнее Вы будете продавать.

Занимаясь активными продажами различного оборудования уже более 15 лет, я

хочу выделить 3 основных универсальных правила, которые в России работают всегда и везде.

«Мы работаем с людьми, а не с оборудованием».

«Знай и люби свой продукт».

«Наглость города берет».

Согласитесь- просто. Но реализация каждого их этих тезисов в жизни не такое легкое дело, как кажется. Разберем их.

«Мы работаем с людьми, а не с оборудованием». Я услышал эту мантру много

лет назад, от своего первого генерального директора. Он очень жестко и круто руководил крупной промышленной группой. Она включала в себя несколько заводов, ряд комбинатов, авиакомпанию и поставляла оборудование нефтяным компания на миллионы долларов ежемесячно. Прекрасно работает и по сей день, строит морские газовые терминалы на Севере. А начинал он с перепродажи одного «Камаза» паленой водки в конце 90-х. В 2005 году у него в кабинете даже не было компьютера. Просто был не нужен. Потому что он работал с людьми, а не с оборудованием.

Как мы с Вами выяснили ранее, продажи в промышленности отличает то , что товар, который приобретается, не будет использоваться непосредственно тем человеком, кто его покупает. Как же убедить предприятие купить именно у Вас? Ответ прост. Надо работать с людьми.

Простейшие способы быстро и надежно завоевать сердца снабженцев описаны в главе «Коррупция». Но во первых это – незаконно, во-вторых –неспортивно, а в третьих – для того чтобы это сделать не нужно особого ума и умений. Достаточно сказать при личной встрече одну из типовых «волшебных» фраз типа: «Мы люди не бедные и не жадные, готовы учесть любые интересы». И все всем станет понятно. Высший пилотаж состоит как раз в том, чтобы продавать честно. Карточный шулер имеет больше шансов выиграть, но рано или поздно его выгонят из казино. И что самое печальное – внесут в черный список. А в России, промышленный сектор экономики которой весьма невелик, по современным меркам, слава о Вас как об откатчике разнесется очень и очень быстро. Один из моих бывших коллег, сделавший коррупцию абсолютом совей жизненной и деловой стратегии, так прославился на этом поприще что при отправке своего резюме был вынужден указывать в нем чужую фамилию. Настоящая была очень уж сильно скомпрометирована.

Далее, не забывайте про тот маленький нюанс, что основная прибыль от мутной сделки достанется все равно хозяину компании, а в случае чего, отвечать перед законом предстоит лично Вам. Руководство сделает вид, что оно вообще не