Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как Страница 24

Научитесь задавать правильные вопросы

На эту тему много написано и сказано. Но, видимо, когда много говорят об одном и том же, мы невольно привыкаем и пропускаем мимо ушей.

В продажах легко узнать, кто профессионал, а кто новичок, наблюдая, как он задает вопросы или вообще не задает. Если считаете, что профессионал умеет задавать много вопросов, глубоко ошибаетесь. Такой продавец может напрягать своего собеседника, и с ним не хочется вести переговоры. А другие совсем не задают вопросы и сразу переходят к презентации своих услуг. Грубая ошибка в продажах!

Вот несколько советов, как правильно задавать вопросы.

1. Вопросы задают по двум причинам:

• чтобы выявить потребности клиента;

• чтобы убедить его. Да-да!

Когда человек отвечает на вопросы, он сам себя может убедить. Этими технологиями хорошо пользуются коучи.

2. Автор СПИН-технологии Нил Рекхем утверждает, что потратил 100 тыс. долларов, чтобы узнать, когда лучше задавать закрытые вопросы (на которые клиент может отвечать коротко «да» или «нет») и открытые вопросы (которые начинаются с вопросительных слов «кто», «что», «где», «когда», «зачем», «почему», «сколько», «кому», «как», «чем» ит. и.), но так и не смог узнать. Отсюда вывод: и те и другие вопросы лучше задавать в нужное время в нужном месте.

3. В начале беседы лучше задавать открытые вопросы, поскольку закрытые немного напрягают. Также лучше не задавать вопросы, предваряя их словами «Позвольте задать несколько вопросов». Ваш собеседник может начать остерегаться.

4. А иногда ваш собеседник может отвечать на закрытые вопросы более подробно. Значит, вы попали в яблочко. При идеальном распределении ролей на этапе анализа потребностей 10 % времени должен говорить продавец и 90 % – клиент!

5. Будьте осторожны с вопросами, начинающимися со слов «почему», «по какой причине»! Они воспринимаются как обвинение, вынуждающее вашего собеседника оправдываться. Допустим, муж поздно пришел домой, а жена говорит: «Почему поздно пришел?», «Почему не позвонил?» ит. д. Муж начнет оправдываться, в итоге – семейный конфликт. И в бизнес так часто происходит. Лучше использовать более нейтральное вопросительное слово, сохраняя смысл высказывания, например:

• «Что вам помешало?»;

• «Какие причины вам помешали?» и т. д.

6. Если вы решили узнать очень важную информацию и предполагаете, что клиент может отреагировать на вопрос негативно или просто ответит: «Это коммерческая тайна», объясните, почему задаете именно этот вопрос: «Я задаю этот вопрос, для того чтобы…»

7. Не задавайте вопросы один за одним, вы не прокурор. Ведите диалог, а не допрос. Задавайте один вопрос и слушайте. Никогда не перебивайте собеседника, если даже вам очень хочется что-то добавить. Получили ответ, прокомментируйте и делайте комплименты. Одним словом, смягчите следующий вопрос: «Вы дали исчерпывающий ответ, Ольга! А как вы думаете…»

И почаще обращайтесь к собеседнику по имени, особенно когда в переговорах участвуют несколько человек.

8. Не позволяйте собеседнику допрашивать вас.

В переговорах ведущий – тот, кто задает вопросы. Не превращайтесь в допрашиваемого. Если вы хотите вновь взять инициативу в беседе в свои руки, задавайте встречные вопросы.

В любом случае вы можете выиграть время для размышления.

9. В то время, когда собеседник дает ответ, делайте краткие записи его буквальных высказываний. И неважно, у вас очные переговоры или по телефону. Этим вы показываете, что ответ собеседника очень важен для вас. Эти записи помогут вам в конце переговоров правильно подытожить беседу.

10. Важные вопросы собеседнику готовьте заранее – невозможно держать всю информацию в голове. Но при этом во время беседы не читайте вопросы с листа. Задавайте вопросы искренне, легко и непринужденно, и вы получите точные ответы.

Пятнадцать советов о том, как обсудить ценовой вопрос

Переговоры о цене – важный этап в процессе беседы с клиентом, и именно на этом этапе многие переговорщики допускают ошибки. При продаже услуг ценовой вопрос лучше обсуждать при встрече, а не по телефону или в письмах. Пока вы не продадите себя, компанию и услуги, любая цена кажется высокой. А клиенты не хотят просто так отдавать свои деньги. Поскольку ценовой вопрос в переговорах считается самым деликатным, на этот счет я дам несколько советов.

1. Если покупатель говорит, что у него ограничен бюджет, не поддавайтесь на такую уловку. Как правило, чем меньше платит клиент, тем больше головной боли с ним потом. Таких хитрецов лучше отдавайте конкурентам.

2. Если от вас требуют невозможного, твердо говорите «нет», но с улыбкой. Лучше отказаться от неприбыльного клиента – так вы сэкономите время, средства и нервы.

3. Цену называйте твердо и после этого не делайте паузу. Иначе эту паузу ваш оппонент заполнит возражением наподобие: «А нам предлагают дешевле!»

4. Вместо паузы расскажите, что получит клиент за эту цену. После задайте вопрос: «Насколько интересно вам такое предложение?» После такого вопроса чаще обсуждают уже не ценовой вопрос, а пакет предложений. Лучше менять пакет, чем цену.

5. Не говорите: «Торгуместен». Не предлагайте скидку сами. Ваш оппонент поймет, что вы можете продать дешевле первоначальной цены.

И не поддавайтесь на уловки клиентов типа:

«А другая компания предлагает дешевле на 20 %». Во-первых, если ваш конкурент предлагает такие скидки, то почему обращаются к вам. А во-вторых, спросите, что за компания. Если клиент не готов озвучит название компании, это, скорее всего, обман. А если он готов раскрыть все карты и скажет название компании, уточните, какие опции предлагают за эту цену. Может, ваш конкурент «обвешивает» и поэтому делает такие скидки.

6. Не делайте акцента на скидке. Вы продаете не сниженную цену, а возможности, качество и пользу. Вполне естественно, что покупатель всегда хочет заплатить за товар меньше, хотя и располагает достаточными средствами. Вместо скидки предложите пакет дополнительных бесплатных услуг. В каждой фирме всегда должен быть наготове целый арсенал средств, которые можно предложить вместо снижения цены.

7. Когда покупатель спрашивает: «Если закажу услугу на большую сумму, какую скидку можете дать?» – скорее всего, он хочет знать, какова максимальная скидка в вашей компании. Представьте ему информацию о системе скидок или задайте уточняющие вопросы: когда он планирует покупку и как собирается расплачиваться за услуги (продукт).

8. Не соглашайтесь на уступки, ничего не попросив у клиента взамен. В первую очередь предоставляйте бесплатно то, что является для вас менее ценным. Но подчеркните для клиента значимость своей уступки.