Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России! Страница 24

• Женщина как система ПВО – всегда готова к ответу.

• Спорить с женщиной, что будить осинник.

• Женщина мечтает попасть под лавину или камнепад, но если они состоят из жемчуга или драгоценных камней.

• Если долго думать о женщинах, то станешь пессимистом или юмористом.

«У вас дорого». Дорого, если клиент хочет отфутболить продавца. Не поддавайтесь на провокацию! Просто клиент не может себе этого позволить, не хочет покупать у вас, покупает в другом месте с различными схемами, возможно отката, или он еще не убежден в правильности покупки у вас. Примените приемы, о которых я рассказывал раньше.

Спросите, какую цену готов заплатить клиент?

Обратитесь к юмору: «Скупой платит трижды (шутка)».

Посчитайте вместе с клиентом плюсы и минусы. Плюсы таковы: качество товара и услуг, отсрочка платежей, отсутствие риска, дополнительные функции и т. д.

«Мы успешно работаем с другими поставщиками». Каждый поставщик хорош по‑своему! Нет одинаковых поставщиков, и все они когда‑то ошибаются. Поставщики, как саперы.

Если есть такое возражение, то, скорее всего, так оно и есть. Вам нужно узнать причину удовлетворенности клиента. Обычно клиенты не меняют поставщиков, если им делается скидка, устраивает качество, у них долголетние партнерские отношения, персональное обслуживание, дружба, финансовые схемы и т. д.

Спросите, что клиенту нравится в поставщике?

Согласитесь с тем, что нынешний поставщик хорош, хотя можно (слегка) засомневаться в том, насколько хорош: «Что‑то не слышал о таких на нашем рынке?»

Или: «Я уверен, что это классные партнеры, если вы их выбрали. Но мы можем прибавить наш продукт, которого ваш поставщик вам еще не поставляет. У нас инновационные продукты. Вам стоит взглянуть. Это потребует 5–10 минут».

Если все плохо, то стремитесь сделать пробную продажу. С различными схемами оплаты, возможно, без оплаты. То есть нужно встать в очередь. И постоянно потом работать с данным клиентам. Поверьте, настойчивость города берет!

Народная мудрость

Пройти можно через все преграды, если приложить ум и энергию!

Глава 6

Любая сделка зависит от вашего умения продавать и умения находить общий язык с покупателем.

Заключение успешной сделки

Выше были перечислены различные методы и алгоритмы поиска потенциальных покупателей, презентации товаров и услуг, работы с возражениями, выявления и нейтрализации рисков и страхов.

Все это важная часть работы продавца, без которой нет самого процесса продаж. Остается заключительный штрих – завершение продажи. Последний аккорд мелодии продаж. Заключение успешной сделки.

Важно вовремя и красиво завершить сделку, не переигрывая, не говоря лишнего. Иначе вы рискуете спровоцировать клиента на новые возражения.

Известно, что, когда настает время принять решение о сделке, у потенциального покупателя появляется ощущение, что он сильно рискует, и возрастает чувство страха. Как бороться с рисками, вы уже знаете (глава о работе с возражениями). Но все мы люди. Поэтому не все сделки заканчиваются подписанием контрактов. Все держится на доверии. И вашей основной задачей будет понять, что происходит с покупателем, преодолеть его негативный опыт покупок (а такой часто бывает) и постараться помочь ему принять верное для всех решение.

Как же определить, что настал момент Х? Ваш момент продажи, упускать который нельзя. Для этого можно воспользоваться целым списком наблюдений, который поможет решить эту проблему.

Начнем с сигналов, которые вольно или невольно подает ваш клиент.

Народная мудрость

Стремитесь к успеху, и он обязательно придет.

Клиент созрел. «Анализируй это»

На переговорах большая часть информации передается с помощью языка тела. Реакция вашего клиента на то, что он слышит, выражается посредством его жестов, движений, выражения лица и направления взгляда. Язык тела говорит о том, когда клиент готов принять нужное вам решение.

Непроизвольные телесные действия клиента очень часто выдают его намерения. Так, он может говорить «нет», однако при этом непроизвольно трогает образец товара или смотрит на него с «любовью». При продаже недвижимости, например, выдвигаются различные возражения, причем разные и в большом количестве:

♦ Стоимость дома (квартиры) ну слишком высока!

♦ Почему дом стоит в таком непритязательном месте?

♦ Почему участок слишком маленький, а виды из окон совсем «убитые»?

♦ Не нравится роза ветров – дует напропалую, ветер везде, даже в каминной трубе!

Я помню, такие и подобные им вопросы были всегда, во все времена (я продавал недвижимость лет пять в совокупности). При этом покупатели всегда вели себя не совсем адекватно тому, о чем говорили.

Вообразите себе. Взгляд клиента становится мягким, отдыхающим (клиент уже живет в этом доме, он расположился на диване, с пивом и чипсами), он осматривает окрестности, еще раз проходит по комнатам, щупает стены, шкафы… Вы уже ясно поняли, что покупатель мысленно покупает (купил) этот дом или квартиру. Его тело и действия говорят совсем не то, что говорит его язык. И это явный сигнал к заключению сделки, к тому, что пора действовать.

Я много раз разговаривал с продавцами автомобилей, расспрашивая о том, что для них является сигналом о том, что покупатель «дошел». Как и всегда, при покупках товаров длительного пользования, покупатель автомобилей говорит одно, а делает совсем другое. Обсуждает высокую цену и сервис, но в то же время пристально рассматривает автомобиль, дотрагивается до кузова, слушает «музыку» закрывающихся дверей, нюхает «вкусный» новый запах салона. Я и сам так же покупал машины. Внимательный продавец за всем этим следит и сравнивает. А затем предлагает оформить сделку.

Какие сигналы подает клиент, которые скажут вам, что сделку необходимо завершать? Существует два вида сигналов.

1. Невербальные сигналы. Клиент выражает свое отношение к тому, что вы говорите или демонстрируете, краткими репликами или междометиями: «замечательно», «да-да», «так-так», «хорошо». Кивает вам головой или демонстрирует некие жесты: меняет позу, подается корпусом вперед.

Взгляд и выражение лица клиента начинают изменяться – он внимательно смотрит на вас, дружелюбно улыбается, приподнимает брови. Прекращает задавать вопросы и приводить возражения. Радостное выражение лица, порозовевшие щеки, появляется блеск в глазах, часто моргает глазами.

Есть два основных вида поведения клиентов, которые готовы к подписанию контракта (когда вы окончательно можете завершать сделку).