Ричард По - Третья волна Страница 24

Но этот труд не мог дать ей достаточного дохода для оплаты всех счетов. Денисон не была в состоянии прокормить свою дочь без продовольственных талонов.

В конце концов, в отчаянии она напрочь отказалась от всех своих начинаний и вернулась обратно к обычной работе на полную рабочую неделю, надолго оставляя подрастающую дочь без присмотра.

Энергия Денисон была такой же безграничной, как у бушующих потоков Ниагары. Но ее тяжелый труд и деловые идеи таяли в тумане.

Ловушка

А вся проблема состояла в том, что Денисон не была предпринимателем. И единственное, чем она могла заниматься, сo всеми ее планами и схемами — это найти более или менее простую работу для себя — работу, которая, по определению, никогда не будет приносить достаточного дохода.

Внешнее — есть отражение внутреннего

Из–за того, что она не сумела распознать столь существенную проблему, жизнь Денисон раскручивалась дальше.

На некоторое время, она нашла покой в браке. Но пять лет ее совместной жизни с бестолковым мужем, оставили ее в худшем положении, чем в начале. В конечном итоге Денисон вынуждена была бежать с дочерью, избегая гнева пьяного мужа, при помощи полицейских.

«После такого брака у меня была очень низкая самооценка», — говорит она.

Но, кроме того, у нее появились новые проблемы похуже старых. Будучи еще замужем, они с мужем начали бизнес по уборке помещений. Внешне это звучало очень привлекательно. Но в процессе работы, когда она тащилась от двери до двери, предлагая свои услуги, она не могла подавить чувство, что она была не владелец бизнеса, а простой наемный работник. Ее кожа потрескалась от моющих средств, которые она использовала. Многие богатые дома Аспена, которые она убирала, были те самые, где раньше она часто бывала на приемах.

«Это невероятно унижало», — вспоминает Денисон.

Часто, ползая на коленях и отскребая пол в ванной или на кухне, она слышала, как в дом прибывали гости. Нередко она узнавала голоса своих друзей и знакомых, а то и знаменитых кинозвезд.

«Я только смотрела на себя и думала: «Господи, я знаю, что способна на большее, — говорит Денисов. — Что я здесь делаю? Почему я скребу полы, а они развлекаются? В чем различие между ними и мной? Почему я батрак, а они — игроки?»

Внутренний порядок

Фактически ответ на вопрос Денисов был очень прост. Она испытывала недостаток внутреннего порядка. Стать успешным в бизнесе на диком рынке — задача гиганта и гения.

Те, кто обладают этой способностью, становятся большими промышленниками и предпринимателями. Но большинство людей нуждается в профессиональном руководстве. Они нуждаются в ком–то, кто может упорядочить рынок для них. Они нуждаются в ком–то еще, кто в состоянии навести порядок, в котором они внутренне испытывают недостаток.

Каждый день она чувствовала, что ее иллюзия «владения частным бизнесом» тает все больше. В возрасте 43 лет она была просто уборщицей туалетов, а не предпринимателем.

В отчаянии она прорабатывала идею относительно переквалификации в маклера по недвижимости. Здесь не требовался стартовый капитал и можно было сделать на этом кучу денег. Но в глубине души Денисон знала, что это перерастет в еще одно изнурительное безумие. Эта затея подразумевала изучение еще одного направления, еще одного способа продажи, еще одного дела. В конечном счете оно также скоро станет очередным провалом.

Постепенно до нее начало доходить, что сама она ничего не сможет сделать. Она нуждалась в какой–то уже работающей системе, с организованной структурой, через которую она могла бы направить свою энергию и достичь желаемого результата.

«Я не хотела убирать дома до 50 лет, — говорит Денисон, — и я молила Бога подарить мне финансовую независимость. Я просила послать мне что–нибудь интересное и новое, потому что всю мою жизнь я хотела быть миллионером».

Розничная продажа или оптовая?

Окончательный выбор

Однажды Денисон позвонили и попросили привести в порядок дом, расположенный в престижном районе, куда только что въехал новый жилец. С большой неохотой Денисон начала собираться на работу.

Но этой уборке суждено было изменить ее жизнь. Новый арендатор был дистрибьютором компании Nu Skin. Когда Денисон вошла, она увидела всевозможные средства по уходу за кожей, разложенные по всему дому. Из собственного опыта она определила, что ингредиенты, входящие в состав различных средств, необычайно высокого качества.

«Я спросила человека, который там жил, откуда у него эти изделия, — вспоминает Денисон. — Он ответил, что работает в Сетевом маркетинге».

Затем Марк Ярнелл, пригласивший Денисон для уборки своего дома, сделал ей интересное коммерческое предложение.

«Вы можете купить эти средства у меня в розницу, — сказал он, — или можете стать дистрибьютором и покупать оптом. Что вы предпочитаете?»

Комбинированная продажа

Сетевики часто говорят о «разделении» усилий в проведении розничной продажи и в вовлечении новичков. Но практически эти две работы лучше всего выполнять вместе и одновременно.

Во время своей первой встречи с Денисон, Ярнелл привлек ее к сотрудничеству при помощи комбинированной продажи, которую еще называют «продай и завербуй», как это часто делают практикующие сетевики.

Если бы Ярнелл просто предложил свои изделия в розницу, возможно Денисон купила бы что–нибудь сразу. Но при их относительно высокой цене она воздержалась бы от следующей покупки. Таким образом Ярнелл достиг бы одноразовой продажи, но не создал бы сеть заказчиков.

Но когда Денисон предложили выбор между розничной продажей и оптовой, ее мозг заработал с большой скоростью.

«Я знала, что мои друзья могут заинтересоваться этими изделиями, — вспоминает она, — так что я подумала, что могла бы стать дистрибьютором и покупать продукцию оптом, потому что затем я смогла бы предлагать ее своим друзьям».

Продайте мечту

Даже если ваш клиент не проявил никакого интереса ни к чему, за исключением изделия, это совершенно не мешает при самой первой встрече, позволить ему узнать о Мечте. Только так он сможет обдумать ваше предложение. О какой мечте? Мечте о финансовой независимости, конечно.

«Хорошо, ввиду того, что вы хотите стать дистрибьютором, — сказал Ярнелл, — я хочу вам кое–что показать».

Ярнелл исчез в спальне и вернулся с ежемесячным комиссионным чеком на $15.000.

«Это — то, что я заработал в этой компании за последний месяц», — улыбнулся он.