Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог Страница 24

Приемы влияния на партнера, который действует в стиле конкуренции

Приемы выведения переговоров из стиля конкуренции к стилю сотрудничества основаны на умении сохранять спокойствие в ситуации явного давления на Вас. Помните, как говорил Карлсон: «Спокойствие, только спокойствие!!!»

Например, Вы слышите монолог, произнесенный в достаточно жесткой и решительной форме о том, что предложения, подобные Вашему, являются малоэффективными и что согласиться на них можно только тогда, когда стоимость услуг (товара) будет адекватна их рентабельности, то есть очень низкой. Кроме того, о вашей фирме ходит много нелестных слухов. При этом партнер Вам не отказывает. Как Вы отреагируете на подобное заявление? После таких речей – либо сдаваться, либо бежать, как шведы под Полтавой. Однако, мы с вами – успешные переговорщики. Ни в коем случае нельзя обижаться или расстраиваться. Знайте, ваш партнер не хотел обидеть лично Вас или вашу фирму. Он строит переговоры в стиле конкуренции и добивается победы. Ваше разочарование будет означать ваш проигрыш и его победу. Вы пришли к нему за сотрудничеством. Совершенно спокойно, не теряя уверенности в голосе, сообщите ему: «Я совершенно согласен с вами, что нет смысла соглашаться с невыгодными предложениями. Ведь в бизнесе каждый хочет заработать. Именно поэтому я предлагаю Вам рассмотреть более детально наши предложения. И добавлю: в некотором смысле даже приятно, что наши конкуренты распускают о нас нехорошие слухи. Это говорит о том, что мы достаточно успешно конкурируем. Согласитесь, для того чтобы обеспечить эффективное сотрудничество, необходимо детально изучить предложение. Скажите, какие аспекты нашего предложения Вас устраивают больше всего?» После подобного высказывания я Вам гарантирую некоторое замешательство вашего партнера и явное снижение давления на Вас.

Основной идеей такого подхода является возвращение к обсуждению условий сотрудничества. Приведу еще один пример. Вам в достаточно экспрессивной и жесткой форме сообщили о том, что ваше предложение просто разорительно по своей сути. Вы продолжаете следующим образом: «Простите, я не думал, что мое предложение Вас так расстроит» («Я не хотел Вас обидеть»). Эту фразу Вы должны сказать вежливо, но твердо и уверенно, без демонстрации чувства вины. Потом продолжаете: «Согласитесь, мы оба заинтересованы в том, чтобы получить максимальную выгоду, так? (пауза). Тогда давайте рассмотрим, какую выгоду получите Вы, а какую – мы, ведь мы оба хотим заработать, не так ли?»

На этом примере Вы фактически изучаете правила переговоров, что позволяет Вам управлять этим процессом, подобно председателю, который ведет собрание. Это дает Вам существенное преимущество. Очень важно продемонстрировать уважительное отношение к партнеру, иначе он, скорее всего, будет провоцировать нагнетание обстановки и тем самым шантажировать Вас. Но демонстрация радушия и доброжелательности не должна быть заискивающей, пусть она будет больше похожа на нарочитую английскую вежливость.

ВЫВОДЫ

Вывод первый

Оптимальным стилем проведения переговоров или продаж является стиль сотрудничества.

Вывод второй

Для овладения стилем сотрудничества необходимо отказаться от личных амбиций психологического характера, например жажды победы, страха перед отказом и желания приспособиться.

Вывод третий

Для проведения переговоров в стиле сотрудничества нужно хорошо знать свой предмет, желания партнеров и мыслить системно, исходя из потребностей участников.

Вывод четвертый

Для изменения стиля переговоров Ваших партнеров нужно просто выучить и освоить несколько приемов.

9. СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ

Схему переговоров, которую я Вам предлагаю, можно увидеть в различных пособиях. В ней очень тяжело что-либо изменить, она отражает действительность. Мы постоянно, в любых переговорах используем эту схему – совершая покупки или предлагая свой товар. Может быть только одно отличие – перед продажами, в отличие от большинства переговоров, не всегда есть возможность подготовиться.

Итак, основой любых переговоров является подготовка. Например, если мы не знаем точно, чего хотим, то бесконечно долго ходим перед прилавками магазинов, пока найдем то, что нам нравится. Если мы знаем точно, чего хотим, то сразу сужаем круг магазинов, в которые зайдем или просто туда позвоним. Когда нам известно, как будет вести себя продавец на рынке, мы с большей вероятностью сможем договориться о скидке. Если мы знаем, что именно интересует нашего партнера, то сможем выстроить наши предложения наиболее оптимальным образом.

Подготовка к переговорам состоит из нескольких частей. Особенности подготовки будут зависеть от сложности переговоров и их значимости.

Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам состоит из нескольких элементов, а именно:

– осознания личных (психологических) потребностей и формирования цели;

– выяснения потребностей и целей другой стороны;

– предмета деятельности;

– выяснения возможностей партнеров;

– формирования пакетов предложений;

– определения стиля проведения переговоров;

– определения социально-психологических потребностей партнеров;

– формирования стратегии проведения переговоров.

Каждый элемент должен рассматриваться в зависимости от сложности будущих переговоров. А теперь все по порядку.

Осознание личных потребностей и формирование целей

Перед началом переговоров нужно определить наши потребности и цели. Многие часто их путают. Например, крупный бизнесмен ставит перед собой цель выкупить какое-либо предприятие. Какие у него могут быть потребности? Например, вложить свободные деньги, увеличить прибыль, потешить свое самолюбие или реализовать детскую мечту производить мороженое. В зависимости от собственных потребностей, цели будут меняться. Будет выбираться предприятие, его размер, состояние, место расположения, стоимость. Менеджеры вообще часто не осознают своих потребностей. Когда менеджер идет на встречу, он отчаянно старается продемонстрировать свои знания или свой новый костюм. Это часто удается. Однако такое поведение не соответствует задекларированным целям о получении выгодного контракта. Именно по этой причине мы всегда должны понимать и осознавать разницу между целью и потребностями. Подобное поведение свойственно даже опытным менеджерам высокого уровня. Мне не раз доводилось слышать высказывания типа: «Я не возьму его товар, потому что он не умеет правильно презентовать», «Он себя ведет, как пуп земли, тогда пускай остается ни с чем» или «Я что ему – мальчик, чтобы прогибаться перед ним?» И при этом люди очень сожалели о потерянных доходах. Поэтому определяйте свои личные потребности и выбирайте приоритеты. Что для Вас важнее – личные амбиции или профессиональный результат? Этот процесс носит индивидуальный и самостоятельный характер.