Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш Страница 25

Встречайтесь с клиентами лично. Это не просто сделать, особенно в России, при наших расстояниях, но к этому нужно стремится. Face –to – face meeting, как это называют за рубежом. Клиенты покупают не оборудование. Клиенты покупают Вас. Ваше обаяние, чувство юмора, Ваше умение им это оборудование продать. Это можно сделать только при личной встрече. Выстраивайте свою работу так, чтобы как можно чаще встречаться с клиентами. Отправляйтесь в командировки, посещайте выставки, семинары, знакомьтесь со своими будущими партнерами. Не сидите в офисе. Продажник – это не планктон. Продажник –это пиранья.

Не пытайтесь никому ничего продавать по телефону. У вас ничего и никогда не купят. Холодные телефонные продажи – это самое скучное и жалкое занятие в мире. Задумайтесь, почему все мировые корпорации выносят call-центры в страны третьего мира? Потому что для того чтобы тупо обзванивать клиентов не нужно уметь ничего. Нужно просто уметь говорить. Это могут делать папуасы. Разумеется, мы здесь не имеем ввиду бизнес модели, непосредственно основанные на применении call-центров. Например интернет-банки, не имеющие офисов. Или конторы, продающие прессованную муку под видом лекарства от рака пенсионерам, которые раком и не болеют. Тут совсем другая история, под это затачивается весь бизнес. Но занимаясь продажами промышленного оборудования, не тратьте свое время и время работодателя на тупой обзвон совершенно незнакомых Вам людей. Которым Вы будете говорить одни и те же фразы и выслушивать однообразные отказы. В нашем случае холодный звонок делается только с одной целью – договорится о личной встрече.

Отправляясь на встречу, подготовьтесь. Внимательно изучите сайт организации, почитайте отзывы в интернете, на новостных сайтах и формах типа Blackjob. Если в новостях пишут что против компании поданы иски, подрядчики все кинуты, а бывшие сотрудники поливают руководство грязью, какой делаем вывод? Правильно! Что работать с ними будем только при 100% предоплате. А Вы что подумали? Что туда не стоит ехать? Полная чушь! Так мы ничего и никому не продадим. Подрядчики всегда недовольны, бывшие сотрудники всегда чувствуют себя обманутыми, что нам теперь не работать что ли? Show must go on! Только аккуратно.

Постарайтесь на встречах выглядеть примерно так же, как те к кому вы едите. Если встреча будет в цеху с мастером участка, вокруг масло, искры и стальная стружка, смокинг одевать не стоит. Но не забывайте, что после встречи с мастером Вас могут пригласить подняться к руководством. Поэтому старайтесь всегда выглядеть по деловому, но умеренно. В Западных компаниях это решается довольно просто – для сотрудников вводится дресс-код. Например рубашка и галстук. Часто с вышитым логотипом фирмы. В любом случае не забывайте, что Вы – инженер. Пусть и с приставкой Sales. А инженер должен выглядеть соответствующе.

Заранее продумывайте план встречи, хотя бы основные моменты. Всего предугадать и предусмотреть невозможно. Но Вы должны заранее составить небольшой план «Барбаросса» и придерживаться его. Начинать всегда следует с представления, себя, компании. Потом переходим к тому чем компания занимается, в чем Ваши сильные стороны. Это не должно продолжаться долго. Не превращайте переговоры и презентацию в лекцию.

Давайте высказаться клиенту. Вообще, старайтесь так построить общение, чтобы клиент говорил больше чем Вы. Это иногда очень сложно для продажников. Но не забывайте, мы работаем с людьми. Ваш визави должен остаться доволен встречей. А люди довольны, когда они могут высказаться и последнее слово остается за ними. В процессе переговоров необходимо выяснить какие проблемы есть клиента. В смысле по работе, а не то что от него ушла жена, а сосед отравил кошку. Предложите решение проблемы. Вообще старайтесь не продавать, а решать проблемы клиента. Разумеется, при помощи Вашего оборудования, Ваших электронных компонентов, Ваши программных продуктов.

Делайте красочные презентации. Меньше текста, больше ярких изображений. Современная презентация должна восприниматься как видеоклип. К сожалению, в России крайне редко можно увидеть красивую и динамичную презентацию. Я работал в одной компании, где презентации для продажников делал не отдел продаж, а IT отдел. Типа потому что только они умели работать в Power Point. Это –полнейший бред. Презентацию должен готовить тот, кто будет с ней выступать. Тот кто знает все нюансы продукта, кто будет встречаться с клиентом. Солдат должен сам точить свой штык и чистить автомат перед боем. Когда я вижу с какими презентациями приходят иногда в России продавцы серьезного оборудования- хочется плакать. Тексты на весь слайд, блеклые цвета, какие-то сертификаты, невнятные тезисы. В презентации одного завода, производящего электронные компоненты для ВПК, видел даже фотографии с Новогоднего корпоратива. Это они так хотели показать что очень заботятся о коллективе. На тусклых слайдах пузатые мужики и пред пенсионного возраста тетки водили хороводы вокруг директора завода. Жуткое зрелище. Основные правила: не более 1 минуты выступления на 1 слайд, все слайды на одной подложке, меньше текста, больше ярких изображений, графиков.

Всегда приносите образцы, разумеется, если это возможно технически. Если вы продаете гигантские трансформаторы размером с гараж, в офис его не принесешь. Но можно взять с собой кусочек трансформаторной стали от сердечника. И положить его на стол во время переговоров, пустить по рядам во время презентации. Взяв продукт в руки, его подсознательно уже проще купить. Потрогав рукой биполярный транзистор клиент не сможет оценить параметры его работы. Этого и не надо. Вот он в ладошке. Тяжеленький, с лапками. Надписи на нем, логотипы. Вещь! Лучше один раз увидеть чем 100 раз услышать, и лучше один раз потрогать, чем 100 раз увидеть. В продвинутых компаниях принято делать специальные Sample-case, чемоданчики с образцами. Если у вас такого нет – сделайте сами. Тактильный контакт –важнейший стимул.

Подводите итог. В конце встречи, после того как Вы все обсудили, узнали про потребности заказчика и предложили ему свое решение, обязательно необходимо резюмировать все, о чем вы договорились наметить дальнейшие шаги. Нельзя расставаться просто сказав «До свидания». Хороший продавец расстается только на время, обязательно определив что и когда Вы будете делать теперь. Причем уже вместе с клиентом. Как говорил Остап Бендер, «У меня есть все основания полагать, что теперь я прекрасно справлюсь с Вашим делом». После встречи с клиентом вы должны стать с ним если не друзьями, то уж точно сообщниками и соратниками.

«Знай и