Ричард По - Третья волна Страница 27

Например, Денисон до сих пор имеет заказчиков розничной продажи, которые постоянно приобретают у нее продукцию с первых дней ее деятельности, но отказываются работать по программе «Продвинутая розничная торговля».

«У меня есть такие клиенты в Штате Колорадо и я должна отправлять им товар по почте, — рассказывает Денисон. — Они не желают и слышать о преимуществах новой программы…, они хотят общаться именно со мной, потому что им нравится мое обслуживание. Им приятно, когда я каждый месяц звоню и говорю: «Привет, как дела?» Моим клиентам нравится личный контакт. Когда человек излучает энергию, люди находят приятным общение с ним. Мне кажется, что я для них — источник энергии».

Формируйте реферральную сеть

Большая ошибка пытаться создавать сеть заказчиков исключительно из ваших личных знакомых. Здравомыслящий дистрибьютор Третьей волны умножает свои контакты, формируя реферральную сеть (сеть по рекомендациям).

Всякий раз, когда вы приобщаете к сети нового заказчика, не очень настойчиво пробуйте получать у него имена других людей, которые могли бы заинтересоваться покупкой вашей продукции. Некоторые сетевики рекомендуют просить каждого заказчика назвать ему десяток имен. Но подобная тактика может оттолкнуть от вас людей. Некоторых это может даже раздражать.

Денисон использовала свои знакомства, чтобы проникнуть в городскую элиту, куда она не могла попасть через свое собственное социальное окружение.

«Некоторые из моих клиентов по бизнесу, которым я занималась раньше, лично знали многих городских знаменитостей из местной книги «Кто есть Кто», — говорит она. — Я продемонстрировала им образцы изделий и у них сложилось хорошее впечатление. Аспен — город небольшой и все друг друга знают. Главное, так сказать, попасть в эту толпу. А толпе что–то должно в вас нравится, если вы хотите пользоваться успехом.

Первоклассная реферральная сеть Денисон дала ей возможность сблизиться с мужем и женой — владельцами одного из самых престижных универмага Аспена. Это был крупный улов, который дал ей возможность проникнуть в круг элиты города.

Через одного из своих дистрибьюторов, Денисон получила доступ к владельцу лучшего салона красоты в городе. Сегодня его семья — регулярные оптовые покупатели.

Отношение к отказам

Разумеется, не каждый человек уступит вашему обаянию. Многие будут говорить «нет». И если вы позволите принимать эти отказы близко к сердцу, они подорвут вашу уверенность в себе.

На заре своей деятельности Денисон познакомилась с одной своей клиенткой, которой она восхищалась. Будучи замужем за богатым бизнесменом, эта женщина воплощала в себе тот образ жизни, к которому так стремилась Денисон.

«Я искала возможность сблизиться с ней, — говорит Денисон. — Мне хотелось походить на нее — путешествовать по всему миру, иметь самую лучшую одежду, красивый дом, быть президентом того, президентом этого…»

Но когда Денисон начала демонстрировать ей изделия, женщина сморщила нос.

«Она обладала мерзким, типичным для богатых, снобизмом. Мне кажется, она считала, что я собираюсь предложить ей нечто некачественное и дешевое. Когда я начала показывать ей изделия, она сказала: «Ну, этого они не стоят, а вот Нутриол так вообще пахнет витамином». И отодвинула от себя весь набор», — грустно вспоминает Денисон.

Но она даже не представляла себе всю глубину коварства и преступных замыслов этой женщины, пока не попыталась предложить продукцию другим женщинам из социального окружения своей клиентки.

Ни одна из них не хотела и слушать Денисон. Ее коварная клиентка настроила всех своих друзей против нее. Женщина своей жестокостью могла бы полностью парализовать деятельность Денисон, прими та все близко к сердцу. Но Денисон решительно направила свое внимание на рынки, пока еще открытые для нее.

«Мне нужно было продолжать действовать, а не поддаваться эмоциям, — вспоминает Денисон. — И я сказала себе:

«Ничего страшного, вокруг полно других людей».

Внутренний диалог

и заученная беспомощность

Важность «разговора с собой» — внутреннего диалога — в формировании самооценки описывалась веками, начиная с Евангелия и кончая «гуру» в области мотивации Клементом Стоуном. Но современная психология недавно привнесла свою лепту в эту древнюю мудрость. В 1966 году психолог Мартин Е. П. Селигман обнаружил, что крыс можно заставить страдать от депрессии.

Если крыс подвергнуть повторяющимся ударам током, то сначала они попытаются выскочить из клетки. Но не находя никакого выхода, они ложатся на металлическую пластину и принимают боль. Как только крысы приобретали рефлекс «заученной беспомощности», они пассивно реагировали на боль, лежа на пластине, даже после того, когда дверца клетки была открыта. Крысы усвоили для себя из предыдущего негативного опыта, что бегство невозможно и больше не предпринимали никаких попыток выскочить из клетки.

Этот потрясающий эксперимент, проведенный почти 30 лет тому назад, произвел революцию в психологии мышления, в подходе к самооценке, а также в деловом мире.

Селигман обнаружил, что человеческая реакция на стресс во многом напоминает крысиную. Люди становятся беспомощными после нескольких неудач, следующих одна за другой. И даже когда им предлагается выход, они не могут им воспользоваться.

Оптимистический внутренний диалог

Различие между нормальными крысами и теми, которых обучили беспомощности — внутренний диалог. Нормальные крысы думают: «Я смогу избавиться от боли, выбравшись из этого ящика». Беспомощные крысы думают: «Независимо от моих действий, я не смогу избежать боли. Лучше я не буду тратить силы и не буду даже пытаться».

За годы исследований Селигман открыл, что степень человеческого оптимизма или пессимизма полностью контролируется типом внутреннего диалога, который имеет место каждый день. Например, предположим, что клиент кричит: «Я ненавижу вас! Я ненавижу ваши изделия! Никогда больше не звоните мне!» Человек с пессимистическим типом внутреннего диалога примет неудачу на свой счет: «Я, должно быть, что–то не так сказал или сделал во время презентации. Это оскорбило этого человека».

Человек с оптимистическим типом внутреннего диалога подумает: «У этого человека сегодня, должно быть, какие–то неприятности в семье или на работе, или просто плохое настроение».

Селигман идентифицировал три формы самоуничижительного внутреннего диалога.

Распространение — когда вы обобщаете единичную неудачу до такой степени, что это начинает распространяться на всю вашу жизнь. «Ну и денек! — Скажете вы после оскорбительного телефонного разговора. — Как мне терпеть подобное еще восемь часов?»