Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы Страница 28

Суть приема в том, чтобы навязать противнику другой, «более точный» переговорный стиль, а также заставить его испытывать эмоцию, блокирующую разум. Формулировка «говорите точнее» не только «призывно-конструктивная», но и оценочная. Отсюда у противника и возникает эмоциональный «шторм».

Прием применяется, когда необходимо:

• прояснить важные детали;

• показать противнику, кто здесь главный;

• перевести переговоры в более конструктивное русло;

• вызвать у противника эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Точнее, пожалуйста: кто это мог быть?»;

• «Мне не хватает точности в формулировке вашего запроса»;

• «Выражайтесь точнее: это…»;

• «Да уж, точность – это определенно не ваш конек… Итак…».

Суть приема – в объединении с противником при совместном анализе картины мира. Совместное разглядывание картины мира дает возможность замечать детали, а главное, акцентировать внимание противника на них, лишая его права на незнание.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником с целью совместного разглядывания картины мира;

• в корректной форме перехватить управление;

• «надеть маску» на противника и дать ему возможность себя увидеть.

Варианты исполнения приема:

• «Давай посмотрим, что ты выиграешь, а что проиграешь…»;

• «Давайте взвесим все “за” и “против”. Итак…»;

• «Давайте вместе разберем все минусы и плюсы этого решения»;

• должнику: «Ты второй месяц не возвращаешь мне долг. Давай посмотрим на эту ситуацию со стороны. Во-первых, ты ставишь под угрозу наши хорошие отношения. Так? Во-вторых, ты лишаешь меня возможности получать прибыль от вложения этих денег в дело. В-третьих, ты создаешь себе имидж человека, которому кто-то когда-то вряд ли сможет доверять. Ну что, тебя радует такая картинка?».

Думаю, почти всем известна высокая контекстность русского языка. Мы не только можем двояко толковать какие-то выражения (суждения), порой у нас нет четких формулировок даже в нормативных актах, что позволяет также толковать их по-разному.

Суть приема – в показывании противнику своего видения ситуации, своего толкования тех или иных его слов. Смысл – в демонстрации противнику иной картины мира, которая может не только отличаться деталями, но и быть прямо противоположной по смыслу.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свою картину мира;

• противоречивость его картины мира.

Варианты исполнения приема:

• «Если я вас правильно понял, то…»;

• «Вероятно, в эти слова вы включили следующий смысл…»;

• «Вы сказали, что это хороший договор. Думаю, с вами можно согласиться. Он действительно хорош своей сложностью и размытостью формулировок, а также созданием множества подводных камней и острых углов».

Суть приема – в полном игнорировании противника. Прием эффективен для «тихого» против «громкого» после того, как первый два-три раза попросил у второго «минуточку» и не получил. Демонстративное игнорирование становится этичным к противнику после нескольких «отказов» на вежливую просьбу. Это означает, что можно начать заниматься своими делами, не обращая на его слова никакого внимания: отвернуться, начать копаться в своих вещах, начать звонить кому-то по телефону, что-то искать под столом, в портфеле (сумочке).

Естественно, это не может понравиться партнеру по переговорам, и он настойчиво (иногда и физически) начинает возвращать вас в беседу. А вы ему спокойно: «А смысл? Ваша пламенная речь очень похожа на монолог. А мы же с вами встретились для диалога».

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить наступление противника;

• заставить противника обратить внимание на вас (вашу картину мира).

Вариант исполнения приема: «Я вас внимательно слушал, но, попросив несколько раз слово, получил немой отказ. Считаю, что ведение переговоров в таком ключе абсолютно неконструктивно. Если вы позволите мне сказать, то я готов продолжить».

Суть приема – в показе противнику своей эмоции (обиды) как следствия его неконструктивных действий. Смысл приема – в привлечении внимания противника к своей позиции. Только важно различать саму обиду и ее демонстрацию. Мы сейчас говорим о приеме в переговорах, где не стоит обижаться, испытывая сильную эмоцию, мешающую работе разума. Надо лишь уметь сыграть роль обиженного человека, демонстрирующего такое поведение, которое трудно не заметить и «не оценить». Обидчик либо начнет оправдываться (а значит, прием сработал), либо «повезет воду» на вас. Но это уже зависит от качества исполнения приема и вашего актерского мастерства.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника разглядывать вашу картину мира;

• заставить противника оправдываться;

• перехватить управление.

Варианты исполнения приема:

• «Мне уже обидно, что вы так себя ведете»;

• «Я мог бы на вас обидеться, да не стану этого делать»;

• «Вы даже, по-моему, не отдаете себе отчета, что так легко обижаете нашего партнера»;

• «Обидно, право, что под угрозу срыва вы поставили наш договор, к которому мы так долго шли»;

• «Не подходи ко мне, я обиделась».

Суть приема – в показывании противнику того, как вы в несколько утрированном виде воспринимаете его действия. Смысл – заставить его «примерить маску» отрицательного героя, чтобы он испытал сильное переживание по этому поводу. Эта эмоция связана с вашим точным пониманием происходящего.

Прием применяется, когда необходимо:

• «надеть» на противника «маску» отрицательного героя;

• показать ему, как это «еще может выглядеть»;

• обратить внимание противника в неявной форме на переживаемые вами чувства.

Варианты исполнения приема:

• «Если вы не вернете деньги, то это будет уже похоже на мошенничество»;

• «Вы требуете так, что больше это похоже на рэкет»;

• «Вы плачете, как кающаяся Магдалина, но больше это похоже на выпрашивание милостыни».