Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета Страница 29

А в конце все-таки хочется выразить признательность нашему маркетинговому дедушке Трауту. Спасибо! Без Вас мистер Траут не было бы многого в маркетинге, ну и не было бы этой самой длинной главы в этой книге.

Глава 4

Претенденты на роль покупателей и продавцов не располагают полной информацией друг о друге.

Чем отличается мафия от конкурента?

– С мафией можно договориться.

Если будет день, значит тень не в счет.Если – харакири, то кривым мечом.Если тушат свет, значит грех, так грех,Если – минарет, значит выше ВСЕХ!!!

Убить конкурента II

Долой стереотипы

Ну что, мой дорогой читатель, после того, как ты научился воровать идеи, узнал, чем маркетинг отличается от… да просто маркетинг отличается, мы с тобой свергли гуру Траута, неужели ты еще чего-то боишься? КОНКУРЕНТОВ???

Не надо бояться! Недавно на моем тренинге «Продажи-Драйв» одна из участниц меня спросила: «У нас возникла следующая проблема. В магазин, который покупает нашу продукцию, повадились ходить конкуренты. Видите ли, они хотят, чтобы их аналогичный товар тоже появился в ассортименте. Что нам делать?»

ЧТО??? Что делать??? «Респект, провинция!» – как говорит столица. Приехали!!! А вы думали, что всегда будете единственными на полках? Да?! О, ужас!!! Здравствуй, антимонопольный комитет! Вообще, откуда такая уверенность в своей незаменимости? Самоуверенность откуда? Неужели заплатили 1 000 000 долларов владельцу магазина? И договорились со всеми покупателями о том, что до конца своей жизни они будут брать только вашу продукцию? Нет?

А зря. Теперь придется делиться! И с такими вопросами вас скоро с рынка товаров «попросят». Я плачу, провинция! Вы еще не знаете, что такое сетевые магазины. И скольких трудов стоит войти туда, а скольких денег! Эти катаклизмы наступают, ждите: в 2010 году в каждом городишке появится сеть московских или питерских магазинов. Москва надвигается! Ой, не надо мне говорить, что мы ее не пустим, поддержим местного производителя!.. «Предприниматели, объединяйтесь на борьбу с московско-питерскими захватчиками!» Вас даже никто ни о чем не спросит. Они придут незаметно! Как только у вашего мэра начнется строительство нового особняка, ремонт главной площади города, а в вашу администрацию грузовиками повезут новейшую компьютерную технику, начальник отдела по земельным участкам поменяет свой «Жигуль» на «Nissan», то знайте, ОНИ УЖЕ ПРИШЛИ! И против этого нет противоядия!

Давайте научимся достойно конкурировать, по-нашему, «по-провинциальному». Ведь в столице и не догадываются, что мы их ждем!!!

Небольшое отступление. «Чистая прибыль поисковой интернет-системы Google выросла во втором квартале более чем в 2 раза, по сравнению с аналогичным периодом 2005 года. Этот показатель превзошел ожидания аналитиков и составил 721 миллион долларов. Выручка компании за то же самое время выросла на 77 % – до 2,46 миллиардов долларов. Продажи увеличились на 9 %. Как говорится в заявлении Google, «впечатляющий» рост прибыли произошел во многом благодаря запуску на различных рынках новых услуг и продуктов. Финансовые результаты работы Google были опубликованы уже после окончания торгов в Нью-Йорке. По итогам сделок, заключенных уже после закрытия нью-йоркской биржи, был зафиксирован уверенный рост котировок акций компании.

Yahoo! один из основных конкурентов Google, напротив, представил пессимистичный взгляд на свои финансовые перспективы в 2006 году. Этот фактор, а также задержка с разработкой нового рекламного поискового сервиса привела к стремительному падению котировок акций Yahoo!.

На Google приходится 44 % поискового рынка США. Вместе с тем, более 40 % объемов продаж компании приходятся на рынки вне США.

По информации Reuters на 29 августа 2006 г.»

К чему это? – спросишь ты. Неужели непонятно?

Когда я увидел эту новость в Интернете, то радости моей не было предела. Молодцы ребята! Если они смогли залезть в эту паутину и потеснить таких монстров, как Yahoo! то кто мешает мне занять ту нишу в бизнесе, которую я действительно хочу занять? И уже не Москва надвигается, а – столица бойся – провинция идет!

А сначала давайте, почитаем, что пишут о конкуренции популярные маркетологи, авторы известных книг.

Начнем, конечно, с нашего любимого дедушки Траута. Почему-то в последнее время на различных семинарах по маркетингу все разговоры о конкуренции завязываются с упоминания незабвенной дедушкиной книги «Маркетинговые войны». Опровергать ее-не хочется тратить время, а то можно и всю жизнь провести в переписывании «дедулиных трудов» и адаптации их к 21 веку. Не стоит это того. Будем создавать свои правила. А, кстати, ты знаешь, что B.C. Высоцкий стал писать свои песни, потому что ему не хотелось разучивать чужие?

Итак, «Маркетинговые войны»: «Нужно ориентироваться на покупателей…

Маркетологи всегда ориентировались на покупателей. Они снова и снова предупреждали менеджеров, чтобы и те больше смотрели на клиентов, а не на производство. Его величество Покупатель правит миром маркетинга с тех самых пор, как закончилась Вторая мировая война. Хотя в последнее время начинает казаться, что Его Величество мертво. А маркетологи продают его останки высшему руководству своих фирм…

…и на конкурентов

Чтобы сегодня добиться успеха, компания должна начать ориентироваться на конкурентов. Она должна искать слабые места в их позициях и устраивать маркетинговые атаки, нацеленные именно туда. Многие добившиеся в последнее время процветания компании подтверждают это.

ПЛАН МАРКЕТИНГА БУДУЩЕГО

В будущем в маркетинговом плане конкуренции станут уделять намного больше места. В этом плане будет проведено тщательное «вскрытие» каждого игрока на рынке. Он включит перечень сильных и слабых сторон конкурентов, а также план действий по защите от одних и атаке на других.

Возможно даже, наступит день, когда этот план будет содержать досье на каждого из ключевых маркетологов каждого конкурента, включая описание их излюбленной тактики и стиля работы (эти досье будут не сильно отличаться от тех, что составляли немцы на командование союзников во время войны)».

Так что, провинция, познакомьтесь с трудами Траута, интересно-то все равно будет. О, какой мы дедуле бонус дали! Ладно, мистер, это вам за 22 закона…

Далее возьмем не менее спорных, но интересных дяденек Риддерстрале Йонаса и Кьелла А. Нордстрема.