Дэн Кеннеди - Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник Страница 3

Должны быть ясные инструкции, как отвечать.

Правило 4.

Все должно отслеживаться и измеряться.

Правило 5.

Любое строительство бренда должно быть сопутствующим эффектом, за него вы не платите.

Правило 6.

Клиентов нужно неотступно сопровождать.

Правило 7.

Должен быть убедительный продающий текст, а не расплывчатые гиперболы.

Правило 8.

В целом все должно быть похоже на рекламу «товары – почтой».

Правило 9.

Главное – результат, и точка.

Правило 10.

Нужно жестко и непреклонно держать бизнес на строгой директ-маркетинговой диете по меньшей мере полгода.

В следующей главе я кратко расшифрую каждое правило.

Глава 2

Правила

Как-то я написал целую книгу о том, как нарушать правила, и, вообще говоря, я считаю, что правила – это для других, для простых смертных, но не для меня – и равно не для вас, если вы истинный предприниматель. Если так, то вас, как и меня, правила бесят. Однако тому, кто захотел избавиться от дурных привычек и заменить их полезными, на время понадобится набор строгих и непреложных указаний. Хорошо их усвоив и прожив по ним приличный срок, можете, если захочется, и поэкспериментировать. Но прежде чем вовсе от них отказываться, научитесь как следует держаться на воде.

Правило 1. Всегда должно быть предложение (предложения)

Мой коллега лектор Зиг Зиглар все время говорил, что продажники, «сливающие» закрытие, – это «профессиональные визитеры», а не профессионалы продаж. Начиная с этого момента вы будете продавать печатным словом, продавать через средства массовой информации, и вам не захочется работать визитером; а в те редкие моменты, когда придется, это будет не по воле случая, а в соответствии с обдуманным намерением. Итак, ваша задача – составить предложение, требующее немедленного отклика, что, к счастью, несложно. Написать что-то вроде «Купи эту штуку и получишь вторую бесплатно» или «Звоните и получите бесплатный каталог и DVD». Чем оно интереснее и заманчивее, тем лучше. Но главный принципиальный момент таков: никогда ни в каком послании не заканчивайте «разговор», не сделав прямого предложения.

Проверьте свою рекламу в «Желтых страницах». Скорее всего, предложения там нет. Море бизнесменов даже в газеты дает рекламу без предложения! У них там, что называется, «подразумеваемое предложение». Например, реклама похоронной конторы содержит ее название, срок пребывания на рынке, часы работы и какие-то факты об оказываемых услугах. Подразумеваемое предложение: когда понадобится, мы вас похороним. И такого типа рекламу дает куча предпринимателей: вот мы; вот что мы делаем. Больше так не делайте! Это глупо. Закончим пример с похоронной конторой. К той рекламе нужно просто кое-что добавить.

Конец ознакомительного фрагмента.