Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает Страница 3

Тут можно читать бесплатно Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает. Жанр: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама, год -. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте «WorldBooks (МирКниг)» или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает

Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает краткое содержание

Прочтите описание перед тем, как прочитать онлайн книгу «Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает» бесплатно полную версию:
В изящной занимательной форме изложены ключевые вопросы эффективных продаж. Описаны сто одиннадцать ситуаций (мифы, притчи, были и т. д.), имеющих отношение к указанной тематике. К каждой ситуации дан соответствующий комментарий в виде краткого психологического анализа, указана область применения.Издание предназначено для действующих профессионалов в области продаж всех уровней, заинтересованных в росте сбыта товаров и услуг, а также для всех, кто хочет ими стать.

Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает читать онлайн бесплатно

Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает - читать книгу онлайн бесплатно, автор Алексей Сергеев

Хозяин обувного магазина подходит к продавщице и шепчет ей на ухо:

– В чем дело, почему вы не помогаете вон тому покупателю? Он выбирает обувь уже больше часа!

– Очень трудный случай, шеф! – отвечает девушка. – Этот мужчина музыкант, он пытается найти два ботинка, которые скрипят в одной тональности!

Мораль. Чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем сильнее он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие.

Комментарий. Используйте в своей работе принцип наглядности. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показывайте все, что можно показать, – товар, схемы, инструкцию и так далее. Старайтесь задействовать все три канала восприятия: слуховой, зрительный и тактильный. Наглядность позволяет получить целостный образ товара за небольшой отрезок времени. Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении.

Область применения байки. Тренинг продаж; работа с возражениями клиентов.

№ 9. Байка «Почему мне так мало платят?»

Один работник пришел к барину и спрашивает:

– Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану пять рублей?

Барин смотрит в окно и отвечает:

– Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка, посмотри.

Вышел работник. Возвращается и говорит:

– Правда, барин. Вроде сено.

– А не знаешь откуда? Может, с Семеновских лугов?

– Не знаю.

– Сходи и узнай.

Пошел работник. Снова входит.

– Точно, барин, с Семеновских.

– А не знаешь, сено первого или второго укоса?

– Не знаю.

– Так сходи, узнай!

Вышел работник. Возвращается снова.

– Барин! Первого укоса!

– А не знаешь, почем?

– Не знаю.

– Так сходи, узнай.

Сходил. Вернулся и отвечает:

– Барин! По пять рублей.

– А дешевле не отдадут?

– Не знаю.

В этот момент входит Иван и говорит:

– Барин! Мимо везли сено с Семеновских лугов первого укоса. Просили по пять рублей. Сторговались по три рубля за воз. Я их загнал во двор, и они там разгружают.

Барин обращается к первому работнику:

– Теперь ты понял, почему тебе платят пять копеек, а Ивану пять рублей?

Мораль. Чтобы мало работать и много зарабатывать, нужно многому научиться.

Комментарий. При выборе кандидата на должность менеджера по продажам обратите внимание на несколько моментов.

Во-первых, хороший продажник не лезет за словом в карман и обладает нестандартным мышлением.

Во-вторых, если кандидат задает много вопросов и строго дозирует презентацию – он настоящий продавец. Если он не спрашивает, а только говорит – навыки продаж отсутствуют.

В-третьих, если кандидат произносит фразы «мне кажется», «я думаю» и так далее, значит, он направлен на себя, а не на клиента. Для продажника это плохо.

Если человек, описывая достижения, употребляет слова «сделка», «договор», «продажа», он ориентирован на результат.

Если же он говорит «делал», «искал», «договаривался», он ориентирован на процесс, и результата вам не видать.

Если на вопрос, почему одни успешны в продажах, а другие нет, человек приводит доводы, связанные с личными усилиями, – он берет ответственность на себя.

Если он называет внешние причины – качество товара, везение, ситуацию – результата не ждите.

Область применения байки. Обучение руководителей; тренинг результативного управления отделом продаж. Может использоваться руководителями при обсуждении размера зарплат сотрудников.

№ 10. Байка «Успехи в школе»

Отец-бизнесмен спрашивает сына:

– Ну, как успехи в школе?

– Отлично! Контракт с пятым классом продлен еще на год!

Мораль. Даже самую неприятную новость можно подать позитивно.

Комментарий. Часто возникает необходимость информировать клиента об изменении условий. И менеджеры, опасаясь негативной реакции, не слишком любят это делать (а кто любит?), тянут как можно дольше. Это может создавать проблемы – как клиенту, так и компании. Во-первых, стоит учитывать, что чем раньше клиент узнает о неприятностях, тем больше у него будет времени перестроиться, тем проще ему будет принять это известие. Хорошо, когда о возможных сложностях предупреждают заранее: «Изредка поставки могут задерживаться на два-три дня». Или планируют: «Следующее повышение цен, скорее всего, произойдет в марте». Во-вторых, в любом событии всегда есть и позитив, стоит его найти и озвучить. Даже если это выглядит несколько натянуто, клиент часто воспринимает такие попытки как заботу о своих эмоциях, что уже плюс. А иногда плюсы от изменения перевешивают минусы, и клиент радуется по той же причине, по которой переживает продавец. Хотя профессиональный закупщик никогда не признается, что изменение ему на руку, и обязательно использует его, чтобы отжать для себя дополнительные выгоды.

Область применения байки. Обучение продающих менеджеров, торговых представителей, аккаунт-менеджеров, закупщиков.

№ 11. Байка «Удачное начало»

Первая сделка. Когда мы только создали «Мастер-Класс», сотрудников у нас не было, кроме нас – двух соучредителей, по совместительству руководителей и тренеров. И я предложил знакомой попробовать продавать наши услуги с домашнего телефона. Через пару дней звонок:

– Я подумала и решила попробовать. Но не знаю, с чего начать. Могу обзвонить знакомых, но что им сказать?

– Скажи, что начала заниматься продажей тренингов, и спроси, не знают ли они кого-нибудь, кому могут быть нужны тренинги.

Звонок через десять минут:

– Тут хотят тренинг по продажам… У первого же знакомого спросила – и оказалось, что ему нужен корпоративный. Что дальше делать?

Дальше была встреча и заказ на два тренинга. Девушка заработала четыреста долларов за десять минут.

Мораль. Новичкам в продажах часто везет, но для достижения стабильных результатов этого недостаточно.

Комментарий № 1. Случай реальный, мы эту историю рассказывали начинающим менеджерам, чтобы вселить в них веру в удачу и желание сделать первые несколько десятков звонков. Правда, потом, если удача не улыбнулась, мотивация быстро снижается. Позже, когда уже сформировалась клиентская база и более-менее устоялась технология продаж, этот рассказ уже стал вреден. На удаче систему не построишь, и мы стали проповедовать другие идеи – регулярные звонки и письма клиентам, активность. Это дает пусть не столь яркие, но куда более надежные результаты. Хотя в продажах всегда есть место удаче, без нее было бы скучно.

Комментарий № 2. С помощью приема «помоги, посоветуй» можно продавать знакомым или получать реальные рекомендации.

Область применения байки. При обучении руководителей отделов продаж, начинающих предпринимателей и начинающих менеджеров, занимающихся активными продажами. Можно использовать для первичного вдохновления новичков в продажах.

№ 12. Байка «Как старик корову продавал»

На рынке корову старик продавал,Никто за корову цены не давал.Хоть многим была коровенка нужна,Но, видно, не нравилась людям она.– Хозяин, продашь нам корову свою?– Продам. Я с утра с ней на рынке стою!– Не много ли просишь, старик, за нее?– Да где наживаться! Вернуть бы свое!– Уж больно твоя коровенка худа!– Болеет, проклятая. Прямо беда!– А много ль корова дает молока?– Да мы молока не видали пока…Весь день на базаре старик торговал,Никто за корову цены не давал.Один паренек пожалел старика:– Папаша, рука у тебя нелегка!Я возле коровы твоей постою,Авось продадим мы скотину твою.Идет покупатель с тугим кошельком,И вот уж торгуется он с пареньком:– Корову продашь?– Покупай, коль богат.Корова, гляди, не корова, а клад!– Да так ли! Уж выглядит больно худой!– Не очень жирна, но хороший удой.– А много ль корова дает молока?– Не выдоишь за день – устанет рука.Старик посмотрел на корову свою:– Зачем я, Буренка, тебя продаю? —Корову свою не продам никому —Такая скотина нужна самому!

Сергей Михалков

Мораль. Продажами должны заниматься профессионалы.

Комментарий. Если продажей занимается собственник (например, при продаже недвижимости), то, во-первых, ему очень трудно эмоционально отстроиться от предмета торга – обычно он сильно привязан к своей собственности. Во-вторых, он знает про свою собственность много не только хорошего, но и плохого (часто это и служит причиной продажи), и это знание снижает уверенность, столь необходимую при торге. Да и часто он выдает покупателю лишнюю информацию. «Наверху дети бегают с топотом, иногда ночью, а соседи по площадке – вообще уголовники какие-то; вверху на лестнице бомжи часто ночуют, замок на двери в подъезд постоянно ломают» – как-то угасает желание покупки после таких фраз, сказанных из искреннего желания быть честным. Грамотный агент ничего такого не скажет в силу навыков, да и просто потому, что не знает. А вот увидеть все плюсы объекта и умело подать их потенциальному покупателю агент сможет. В отличие от хозяина, взгляд которого замылился и уже в основном на негативе сосредоточен. «Комната светлая, вид в зеленый двор, а посмотрите, ванная какая просторная!» Ну и у кого больше шансов продать объект?

Перейти на страницу:
Вы автор?
Жалоба
Все книги на сайте размещаются его пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваша книга была опубликована без Вашего на то согласия.
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Комментарии / Отзывы
    Ничего не найдено.