Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России! Страница 30

Конечно, это сложный процесс, но нет ничего невозможного. Поверьте, высказывание: «Кто ищет, тот всегда найдет» – не пустые слова. Это реальность, господа!

Народная мудрость

Чем больше рассылаешь, тем больше получаешь!

Чего мы боимся и как с этим бороться?

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с «холодными звонками» известны. Но есть и хорошая новость: нам известны методы решения проблем. Как не бояться телефона?

Прежде всего необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей. О том, что им нужно и что они ценят больше всего. Ранее мы говорили о методах по выявлению ценностей потенциальных покупателей. О своем продукте (товар, услуга) нужно знать все, «пропитаться» им, его возможностями.

Определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей, тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует на ваш звонок. Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут позитивны, и появится уверенность, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой, настройка на положительный результат.

Все время тренируйтесь. Я уже говорил, что мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делайте сейчас, в реальности. Как говорил Альберт Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать, гением продаж или мастером игры в покер.

Расслабьтесь. Я неоднократно повторял и буду повторять, что напряженный человек никогда не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.

Преодоление барьеров и секретарей

Лучший друг продавца – это секретарь! Каждый день вы разговариваете с секретарями различных компаний, от маленьких до больших. И каждый день перед вами стоит задача договориться с секретарем.

Как договариваться? У каждого продавца свой метод. Но если все известные методы суммировать, то можно получить сценарий работы с секретарями.

Обезоружить секретаря или сделать его своим союзником. При звонке даете минимум информации и максимум уверенности. Берете нахрапом: «Соедините меня с Петровичем… Кто звонит? Иванов. Я хочу уточнить, какой редуктор вам нужен…» Нужно задать вопрос, который секретарь не смог бы сам решить.

Так как почти все секретари женщины, то нужно определить, какой из типов секретарей перед вами:

• А. Девушка после вуза. Тогда можно применить элементы флирта.

• Б. Женщина бальзаковского возраста. Они обычно считают себя вторыми лицами в компании. «Зацепка» – подчеркнуто уважительное отношение. «Зоя Константиновна, я понимаю, что никто кроме вас не знает структуру компании» и т. д. Задавайте вопросы: «Что подсказывает ваш опыт? Что вы посоветовали бы?»

Преодоление секретаря. Другие методы для разговора. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). «Мне Игоря Петровича. Срочно…»

Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера): «Здравствуйте, я такой‑то, из „Майкрософт“. Соедините с Иваном Петровичем».

Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы компании (телефоны найти нетрудно). Там знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и о боссе. Затем звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

Говорите на другом иностранном языке. Это интригует секретарш.

Сыграйте на статусе: «Добрый день, меня зовут П. Н. Я являюсь: президентом, тренером, депутатом…»

Начните с комплимента и / или шутки. Для начала узнайте имя секретаря.

Простота подхода: «Здравствуйте, меня зовут (только имя), я хотел узнать, не могли бы вы мне помочь (так‑то и так‑то). Кто принимает решения о такого рода вещах?» Могут и помочь.

Ваша цель – вырвать секретаря из его повседневной рутины. Вопросом или / и заявлением класса люкс. «Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!»

Преодоление сопротивления ЛПР. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Бороться с сопротивлением по телефону сложно; для этого у вас мало времени. Поэтому нужно делать неожиданные ходы.

«Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени».

Вы: «Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время». Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.

«Мы уже работаем с другими поставщиками».

Вы: «Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить, увеличить, прибавить…» или «Чей товар или услуги лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут».

«Нет, нам это не интересно».

Вы: «Конечно, наш товар и / или услуга вам неизвестны. Это новый подход в отрасли. После того как я вам продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно 10 минут. Как вам удобно, сегодня в час или в три?»

«Нет времени, направьте по факсу».

Вы: «Я это сделаю. Но информация очень для вас важная и нужен комментарий. Нужна личная встреча».

«Нам это не требуется».

Вы: «Возможно, вы правы. Но чтобы это выяснить, нам потребуется не более 5 минут. Какое время вам подходит, в 2 или в 3?»

Надеюсь, вы получили представление о том, как нужно работать с «холодными звонками».

Народная мудрость

Звонить не вредно.

Глава 8

Все люди живут одновременно в трех разных временах: в сегодняшнем времени, которое мало ценят, в прошлом, которое все время вспоминают и оплакивают, и в будущем, где все кажется прекрасным и где сбудутся все мечты и желания.

Время у людей, как тонкий лед, –  все время трещит и проваливается.

Время и вы. Эффективный тайм-менеджмент для продавцов

Продавцы по большей части не в ладах со своим временем.

Мне часто говорят, что в России и других постсоветских странах (СНГ) стандартные (импортные) методы организации своего личного времени не приживутся. Менталитет не тот. Нет ни немецкого педантизма, ни американского настроя на успех.

Это по большей части соответствует действительности. Но, как всегда, встречаются исключения из правил (иначе кто бы обеспечивал экономический рост?). Я имею в виду высокоэффективных людей.

Если обратиться к сфере продаж, то и здесь эффективные продавцы продают львиную долю всех товаров и услуг. И делают они это весьма разумно, планируя все свои действия и время для их выполнения. Конечно, и у них не все получается; что‑то из запланированного всегда выполняется не так, как было задумано. Но эффективные продавцы всегда достигают своих основных целей, от которых зависит благополучие и финансовая стабильность.