Короче говоря. Про риторику, влияние и харизму - Татьяна Александровна Карташева Страница 30

Рассказывать историю так, чтобы в ней были детали, а не подробности.

Однажды я писала сюжет в корпункте (корреспондентском пункте). Времени было очень мало, я торопилась к началу эфира. Сидела спиной к двери, лицом к большому окну. И вот пишу и слышу, как дверь за моей спиной открывается. Не оборачиваюсь. Продолжаю писать. Но «спинным мозгом чувствую» – сетевой маркетинг. Вот-вот прозвучит: «Полотенца, терки, шпильки…» И вдруг: «Кожаные трусы… Плетки… Наручники…» С придыханием. Приятным мужским голосом. Каждое слово с правильной паузой. Все слова настолько неуместные, что меня разворачивает какая-то сила, уж не знаю какая. Передо мной субтильный молодой человек, хрестоматийный агент по продажам. И он тут же, причем совсем другим голосом – адекватным, человеческим – произносит: «Лаки, помада, пудра… – и тут же добавляет, словно извиняясь, – иначе вы бы не повернулись…»

«Офигеть» – именно этой моей реакции добился талантливый продавец всего ненужного. Он смог захватить мое внимание и заставил себя слушать! Это был настоящий питч – короткая подача, цель которой абсолютно классическая – продажа товара. Эпатажный, да, но в той ситуации это был точный ход для привлечения внимания. Та самая шоковая информация, после которой слушатели полностью ваши. Конечно, я накупила этих его лаков и помад. Просто так, из уважения к таланту.

А теперь давайте разберем: о чем эта история? О том, как лихо молодой человек продал мне лаки и помады, – скажете вы и будете абсолютно правы.

Но про что она на самом деле? Про то, как завладеть вниманием слушателей, чтобы они сделали то, чего не собирались: купили то, что вам нужно продать. Такой продавец совершенно точно сможет и вегетарианца уговорить съесть приличный кусок вяленой оленины, даже не украшая его свежим розмарином и смородиновым джемом.

Другими словами, у вас должна быть цель. Для чего вы рассказываете историю? Куда вы хотите «привести» своих слушателей? Начните с цели и у вас появится идея, как этой цели достичь.

Для чего я вам рассказала эту историю? Чтобы показать, как можно привлечь внимание слушателей, даже если они этого не хотят. Все зависит от вас, от вашего таланта. От того, сколько усилий вы готовы приложить, чтобы подготовить хорошее выступление. Какую историю вы для этого выберете и как ее расскажете. И от знания своей аудитории, конечно.

Итак, сначала – цель. И она отвечает на вопрос: для чего?

Затем – идея: о чем моя история? О продавце. А про что она на самом деле? Про искусство коммуникации. Есть и секретный ингредиент – эмоции, она должна их вызвать. История приобретает смысл и краски только тогда, когда вызывает эмоцию. Вот это: «кожаные трусы, плетки, наручники» – вызвало у меня шок, то есть эмоцию. А дальше все строго по рекомендациям Аристотеля: начало – развитие – финал.

Допускаю, что вам уже все понятно. Но когда мои ученики получают задание рассказать историю, у них редко получается сделать это сразу так, как надо. Многословие, ошибки в построении фабулы, лишние подробности, длинные предложения и суть, запрятанная глубоко, на дне колодца, в глиняном горшочке, в хранящемся там яйце. Приведу один из таких примеров. В этой истории все сохранено, кроме имен:

Однажды моя дочка Юля, как обычно, поехала к своей подружке гулять в другой район города, а мы живем в центре. Это довольно далеко от того района, где живет подружка. Это было, наверное, я думаю, месяц назад. Они гуляли и ничто не предвещало беды, когда они услышали жуткое мяуканье и увидели маленького котенка в канаве. Естественно, они его спасли, с помощью взрослых людей, и ребенок стал мне звонить с просьбой оставить у нас котенка. Я, если честно, была не против, потому что давно мечтала о маленьком котенке, но у нас есть большая проблема. У нас любимая собачка – взрослая, и она очень ревностно относится к другим животным.

Стали решать, что делать с котенком, а в этот момент начался дождь, ветер. Уже было очень поздно и решили, что оставят котенка в подъезде, так как папа подружки был категорически против, чтобы даже на ночь его оставлять. Наутро у нас нарисовалась новая проблема. Папа был категорически против и того, чтобы котенок оставался в подъезде.

Мы срочно стали решать, что с ним делать, и тут мы вспомнили, что у нас в подъезде есть своя подсобка, где хранятся старые ненужные вещи. Ребенок быстро приехал, все убрал, все почистил, и поехал за котенком обратно. Забрал. В течение дня я разослала сообщения по всем мессенджерам, всем своим друзьям и коллегам. Мол, пожалуйста, заберите это прекрасное существо.

Всю ночь мы его отхаживали, наутро появились прекрасная бабушка с прекрасной внучкой, с конфетами, с благодарностью, они мечтали об этом комочке. Они его забрали. Когда через неделю новые хозяйки прислали видео котенка, уже откормленного и здорового, нашему счастью не было предела. Мы были настолько рады, что у них в семье появился вот такой вот Пушок благодаря нам.

Что здесь не так? Объясню: много лишних подробностей. Подробности «топят» суть истории, а детали двигают ее вперед. В этом рассказе много ненужных слов, и хорошо бы от них избавиться. А еще эта история построена без соблюдения принципов драматургии, что лишает ее увлекательности. В хорошей истории должна быть завязка, «цепляющая» внимание, как крючком. Потом – развитие, и непременно тот самый апогей, кульминационная точка. Ну и финал. Как это сделать с героями истории: дочкой, котиком и доброй бабушкой?

Давайте для начала поймем, о чем эта история. О несчастном котике, который прошел через муки и в конце концов обрел счастье.

О чем она на самом деле? О неравнодушии, тепле и человечности людей.

И еще вопрос: кому мы эту историю рассказываем. Если цель, которую вы перед собой ставите – рассказать, допустим, школьникам о том, как не обижать или спасать животных, и вы намерены вдохновить их на это, то будем придерживаться именно этого вектора. И тогда эта история может быть рассказана так:

Моя