Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга Страница 31

При выборе профессионала, который поможет вам повысить уровень продаж, вы должны четко понимать, что многие консультанты по маркетингу дают вам детальный план, но не инструменты. А на многих тренингах по продажам вы получаете конкретные инструменты, но не общую стратегию.

Вам нужно найти ресурс, объединяющий глобальную маркетинговую стратегию и повседневные инструменты продаж, чтобы процесс у вас РАБОТАЛ и чтобы продаж БЫЛО БОЛЬШЕ.

Правда в том, что никому не нужны стандартные тренинги по продажам «на все случаи жизни» или консультирование в духе «вот ваш маркетинговый план, удачи». Вам нужен подходящий набор ключей, который решал бы стоящие перед вами бизнес-задачи. В этом деле не бывает «формочек для печенья». Вы – не печенье.

Так что забудьте о тренингах по продажам и продолжайте читать эту книгу, особенно «План по началу маркетинговой деятельности за 21 день». Вы найдете его в конце книги, и он даст вам тактическое руководство на каждый день. Не забудьте о ресурсах, инструментах и шаблонах, которыми вы можете воспользоваться уже сейчас и которые ждут вас на сайте www.doitmarketing.com/book.

Часть VII. Получите больше возможностей для продаж

41. Продавайте продукт тем, кто уже вас слушает

Продаете ли вы свой продукт тем, кто уже вас слушает?

Крайне сложно продавать свои продукты абсолютно всем. И, честно говоря, не каждый захочет то, что вы предлагаете. Это суровая реальность.

Однако есть категория людей, которые уже настроены на вашу волну. Их не нужно убеждать. Они ждут услышать от вас, что нового, какие у вас планы и как вы можете им помочь.

Разве не стоит направить свои усилия на охват этой аудитории?

Конечно, стоит!

Вы знаете, кто эта аудитория и как ее охватить?

Давайте подумаем.

Можно – и стоит – начать с существующих потребителей. Они ваши самые ценные потенциальные клиенты. Их легче всего привлечь, и они приносят вам наибольшую прибыль. Не говоря о том, что вам не надо тратить деньги и силы на их поиск и привлечение!

Вы можете создать список электронной рассылки. Вы можете добавить в ваши электронные письма и на интернет-страницы блок с информацией о вас, который легко можно отправить друзьям как ссылку на вас. Вы можете ввести бонусы для тех, кто рекомендует вас другим, или предложить им особые преимущества либо услуги. Вы можете превратить существующих поклонников вашей компании в активных адвокатов вашего бренда[29] и повысить эффективность продаж и маркетинга в 10–20 раз.

Вы можете стать организатором мероприятий вроде имиджевых завтраков или круглых столов для клиентов.

Вы можете инициировать вручение премий «Местный герой» или «Предприниматель года». Иными словами, вы можете (и должны) сделать большой деловой всплеск в маленьком деловом пруду.

42. Почему вы не хотите быть в каталоге

Мои клиенты и слушатели часто спрашивают меня как коуча и спикера по маркетингу, стоит ли им тратить время и деньги, чтобы попасть в какой-нибудь справочник, каталог отраслевой выставки или в раздел объявлений журнала.

Вот ответ для ВАС и ВАШЕГО бизнеса, если вас когда-либо интересовало нечто подобное.

А помните «Желтые страницы»?

Их старый слоган был: «Пусть ваши пальцы всё обойдут» (Let Your Fingers Do the Walking).

В 1960–1970-е гг. было удобнее воспользоваться «Желтыми страницами» и дисковым телефоном, чтобы узнать о местных компаниях всё, что необходимо, чем обходить все магазины и офисы.

Когда вы шли по улицам города, то вполне могли увидеть объявление в оконной витрине, гордо провозглашающее что-то вроде: «Найдите химчистку Тони в “Желтых страницах”». (Неужели вы действительно стали бы искать ее в «Желтых страницах», когда вы уже здесь, стоите прямо напротив нее?)

Да, вы могли найти химчистку Тони в «Желтых страницах» – вместе с химчисткой Сэма, Джиффи и еще десятком конкурентов со всего города. Это было очень удобно для покупателей вплоть до 1992 года, когда всемирная паутина переняла большую часть этих функций и усилила эффективность маркетинга.

Однако сегодня покупка рекламных объявлений в любом справочнике – занятие глупое.

Почему? Потому что в тот момент, когда вы появляетесь в каталоге, вы становитесь товаром массового потребления. Вы активно приглашаете покупателей, потенциальных клиентов и тех, кто формирует общественное мнение, сравнить: ваша реклама против рекламы конкурентов, ваша информация в каталоге против их информации, ваш стенд на отраслевой выставке против их стенда.

Только не говорите мне о возможности «себя показать» на отраслевых выставках. Если вы не входите в число 5 % людей, которые действительно точно знают, что делают, организация выставочного стенда не принесет вам ничего, кроме бесконечных утомительных дней и внушительных расходов. И всё только ради того, чтобы вас активно игнорировали посетители, которые спешат пройти на задворки выставочного центра и купить себе бублик, при этом изо всех сил стараясь не встретиться случайно взглядом с вами и вашими сотрудниками.

Как я всегда говорю на своих семинарах и в выступлениях, посвященных маркетингу, современная экономика – «экономика внимания». Сначала вы должны завоевать внимание потенциальных клиентов, и только потом у вас появится шанс получить их деньги.

Сегодня довольно сложно завоевать чье-то внимание тем, что у вас реклама БОЛЬШЕ, информация в каталоге ВЫДЕЛЕНА или БОЛЕЕ БРОСКИЙ баннер.

Всем всё равно. Честно. Так что бросьте это.

Срок годности этой стратегии уже давно истек, как на баночке старого йогурта.

Сегодня вы можете сэкономить все эти деньги и потратить их на создание ресурсов, инструментов и контента, которые ваша целевая аудитория будет ЦЕНИТЬ, ХРАНИТЬ и которыми станет ДЕЛИТЬСЯ.

43. Традиционные медиа мертвы! Да здравствуют традиционные медиа!

Как гласит один из заголовков в деловом журнале: «Прогноз: интернет станет единственной информационной площадкой, где в этом году вырастут доходы от рекламы». (Год не так уж и важен, мы слышим эту песню каждый год начиная с 2009-го!)

Конечно, доходы от рекламы в интернете и мобильной рекламы будут расти. Прискорбно, что большинство руководителей традиционных рекламных медиа упрямо отказываются видеть это.

Наглядным примером стало письмо от одного моего друга, издателя традиционных (печатных) СМИ, в ответ на мою статью, озаглавленную «Традиционные медиа мертвы – добро пожаловать в эру входящего маркетинга». Привожу дословно его письмо плюс тонну бесплатного песка, в которую он настойчиво прячет голову.