Александр Назайкин - Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг Страница 32

Как правило, сердце любого сотрудника смягчается, и с ним легче найти общий язык. Может быть, и не сразу, но сотрудник подскажет путь, как и когда легче связаться с клиентом: «С двух до трех его можно найти в кафе на улице…», «Позвоните в полпятого, он в это время сам берет трубку…» и т. д.

Сложнее ситуация с автоответчиком – вещью неодушевленной. На пленку лучше попытаться сказать то же самое, что агент сказал бы клиенту лично по телефону. Сообщение стоит заключить предложением своего варианта дальнейшего общения, например:

Агент (автоответчику):

Добрый день, Сергей Иванович. Вам звонят из «Вечерних новостей», рекламный агент Сергей Петров. Знаю, что в последнее время вы недовольны снижением количества покупателей в ваших магазинах. У меня есть несколько мыслей, как привлечь новых клиентов. Я хотел бы изложить свои соображения в любой удобной вам форме: по телефону, в виде письма или в личной беседе. К сожалению, не могу связаться с вами сейчас. Я перезвоню завтра в четыре…

Если же несколько таких попыток не дали результата, то остается отправить свои предложения письмом (факсом, е-mail) и уже на основе этого послания пытаться вновь осуществить контакт. Сделать это можно в следующей форме.

Агент:

Добрый день, Сергей Иванович. Вам звонит рекламный агент «Вечерних новостей» – Сергей Петров по поводу предложения, которое я отправил вам по факсу. Надеюсь, вы его получили…

ПРИМЕР

ИЗЛОЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ

Предложение менеджеру по рекламе компании «Барокко» Иванову Семену Павловичу

Здравствуйте, Семен Павлович. Я из городской газеты «Вечерние новости». Рекламный агент Алексей Петренко.

Семен Павлович, вы привлечете в магазины большое количество новых покупательниц духов. Также сможете противостоять рекламе конкурентов. Если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости».

На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания.

Думаю, в вашем случае, для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости». Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Если вы сегодня одобрите такой подход, то мы завтра же начнем работу над оригинал-макетом.

Почему газета – подходящее место для вашей рекламы? Если сравнить цены, то мы легко заметим – цена на рекламу в газетах значительно ниже, чем на телевидении. К тому же в газетной рекламе можно использовать большое количество информации. А ведь это важно при привлечении покупателей в конкретные магазины. Не так ли?

То есть выбор газеты для публикации рекламы вполне оправдан.

Среди различных газет нашего города мы выбираем «Вечерние новости», потому что они наиболее подходящи в данном случае. По данным исследования компании «Медиа Рисерч», газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Да, это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин». К тому же стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин:

– в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля;

– в «Газете для женщин» – 140,3 рубля.

Семен Павлович, очевидно, вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Мы выбираем размер 1/8 полосы, потому что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. Также этот размер предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации. 1/8 также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего для нас будет 1/8 полосы…

Давайте рассмотрим, сколько публикаций нам необходимо. Вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени. Также он позволит чаще напоминать о нашем товаре в месяцы повышенного спроса. И также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы. И значит, можно не сомневаться в верности предлагаемого варианта количества публикаций.

Семен Павлович, таким образом, вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов. Также вы сможете противостоять рекламе конкурентов. Если опубликуете в газете «Вечерние новости» рекламу размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Начнем завтра работу над оригинал-макетом?

4.3. По почте

С точки зрения первого контакта письмо воспринимается клиентом легче, чем телефонный звонок или встреча. Он может прочитать его в любой удобный момент, в удобном месте, несколько раз, в отсутствие агента, ожидающего реакции.

Однако не абсолютно каждое письменное изложение эффективно. Нужного результата можно добиться только с помощью письма, которое действительно заинтересует рекламодателя. А подготовка такого письменного послания требует определенных навыков и усилий.

Прежде всего в его основе лежит проработанное агентом предложение – вступление, основная часть и заключение.

Письмо своим видом не должно навевать уныния, указывать на усилия, которые нужно будет приложить для его прочтения.

Для этого оно должно выглядеть легкочитаемым и лаконичным, что достигается употреблением простых четких шрифтов и разбивкой текста на абзацы, отделенные друг от друга интервалами в одну-две строки в зависимости от длины всего текста.

ПРИМЕР

Строки письма в таком случае могут выглядеть следующим образом:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Для этой же цели применится и смещение вправо абзацев, содержащих дополнительную к основной мысли информацию.

ПРИМЕР

____________________

____________________

____________________

………………__________

………………__________

____________________

____________________

Начав читать письмо, клиент сначала убеждается, что оно обращено именно к нему, затем смотрит, откуда обращаются (фирменный бланк), кто (должность и имя.) И только после этого направляет свое внимание к тексту.