Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России! Страница 33

Лучшее время – это то, которое мы тратим на свои любимые дела.

Хранители вашего времени

Какие информационные системы и программы используют продавцы в своей работе?

На практике используются базы данных для хранения информации. К ним относится целый ряд хорошо известных пакетов, а именно: Microsoft Schedule Plus и Microsoft Outlook, Lotus Organizer и Starfish Sidekick. Коммерческая версия Microsoft Outlook выпускается бесплатно вместе с браузером Internet Explorer, но обладает лишь ограниченными возможностями. Ее содержание:

⇒ график условленных встреч, который можно использовать в комплексе с адресной книгой или с ежемесячным или ежегодным планировщиком времени, кроме того, имеется программа напоминаний;

⇒ списки «что надо сделать?», которые могут быть организованы по тематическим заголовкам, что позволяет осуществлять простое планирование проектов и отслеживание хода их выполнения по пунктам: заданная дата достижения цели, ответственный исполнитель, запланированная длительность и процент выполнения задания;

⇒ адресная книга для управления контактами;

⇒ запись времени, израсходованного на какие‑то виды деятельности, и учет расходов;

⇒ свободное место для заметок, которое можно использовать для определенных целей и которое обычно служит для импортирования информации из других пакетов.

Полная версия Microsoft Outlook позволяет совместно использовать информацию ежедневника в Интернете или внутренней сети компании. Она включает в себя возможность «автоматической сортировки», которая может оказать вам неоценимую помощь в планировании совещаний, автоматически определяя время, когда будет готово техническое обеспечение совещания, а лица, приглашенные принять в нем участие, будут свободны от других мероприятий.

Глава 9

Никто не в силах убедить другого измениться.

Каждый бдительно охраняет врата перемен; открыть их можно только изнутри.

Нельзя открыть чужие врата: ни доводами рассудка, ни эмоциональным воздействием.

Перезагрузка продавцов – методы настройки на эффективность и оптимизм

Антикризисная перезагрузка продавцов состоит, во‑первых, из правил, которые необходимо выполнять (с правилами нужно познакомиться и принять их на вооружение), во‑вторых, из ненаучных методов настройки себя на успех. Что значит настройка на позитив и кто такой позитивный продавец? Взять хотя бы Терри Норрис – 100 % позитивно настроенного продавца.

Правила Терри Норрис, лучшего продавца из тысячи, компания Southeast, подразделение Cintas:

«1. Заразительная позитивная установка. Я верю, что я особенная и что в моей жизни будет много хороших событий. Я верю в свою удачу, и она от меня не отворачивается!

2. Мне нравится помогать людям. Искренне о них заботиться. Приходя на встречу с потенциальным клиентом, я стремлюсь помочь ему решить проблему, получить лучший сервис, повысить производительность и т. д. Уверена, покупатели чувствуют, что я хочу им помочь, а не горю желанием просто что‑то „втюхать“.

3. Уверенность в себе, а не самоуверенность. Я знаю, что смогу достигнуть всего, чего только захочу, и готова работать не покладая рук. Я верю в себя и свои способности. Мой личный девиз: „Могут те, кто верит, что может. Я верю, что я могу“.

4. Я люблю людей, и люди любят меня. Я не представляю угрозы для окружающих, и меня не воспринимают как „продавца“. Я могу общаться с любыми людьми.

5. Я делаю все в полную силу. И, работая, потею, и, отдыхая, потею. Выкладываться на 110 % – мой минимально допустимый стандарт. Если дело того стоит, то я отдаюсь ему целиком и полностью.

6. В душе я ребенок. У меня энтузиазм двухлетней девочки и при этом степень колледжа и визитная карточка бизнесмена. Я известный массовик-затейник для себя самой и для друзей. Хочу, чтобы все побеждали (кроме моих конкурентов, конечно)».

Правила работы успешных продавцов

Опыт эффективных продавцов всегда интересен. Как они продают вообще, как продают при личном спаде и как продают, когда на дворе кризис? Есть определенные правила поведения успешных продавцов в кризис. И правила настройки себя на успех. Без таких правил выжить в мире продаж невозможно.

Для ваших личных продаж характерны спады. Причем спады могут наступать вне зависимости от сезона или кризиса. Как распознать, что вы находитесь в личном спаде?

Спад сопровождается резким уменьшением вашей производительности, ваши циклы продаж одному покупателю становятся более длинными. Поэтому покупателей становится все меньше.

Продавцы обычно ведут записи о своей деятельности. Если вы это делаете, то внимательно сравните то, что было, как вы работали до спада, и что происходит сейчас.

Картина станет ясной – вы в «стопоре». Но это не «конец света», а временные трудности, которые легко преодолеть.

Самое трудное – признаться самому себе в наступлении спада. Поэтому первое, что нужно сделать, – осознать, что наступила полоса невезения. Многие люди не хотят признавать этого факта и до последнего отрицают очевидное. Хочется думать, что все пройдет само собой. Авось пройдет до конца года и не задержится.

Может, и пройдет, но надеяться на это не нужно. Если падает ваш уровень продаж, значит, у вас есть проблемы. Осознайте это. Только после такого самодиагноза вы сможете начать действовать.

Период неудач может повлиять на ваше отношение к работе и на ваши способности, если вы не будете осторожны. Случайная на первый взгляд серия негативных результатов или провалов может начать оказывать на вас разрушительное воздействие, тем самым увеличивая период спада. Однако можно быстро нейтрализовать свой спад, следуя определенным правилам. Правилам успешных продавцов.

Эффективные продавцы тоже люди! И ничто человеческое им не чуждо.

Да, не все бывает так гладко, как хотелось бы. Для такой деятельности, как продажи, характерны спады. Причем они могут наступать вне зависимости от сезона. Наступает ваш кризис продаж. И его нужно просто пережить. Главное понять, что в кризисе виноваты только вы сами, а не стечение обстоятельств или ваши «любимые» покупатели. Правда, может подкачать ваш рынок. Оцените его состояние, прежде чем вы начнете планировать действия по восстановлению позитива.

О рынке мы уже говорили. Хочу добавить следующее: позвоните всем знакомым и узнайте, как обстоят дела с продажами, а также то, как продают ваши коллеги и партнеры. Если рынок «просел», ничего не сделаешь, вы лично в спаде не виноваты. Но если все по-старому, все замечательно продают, то стоит задуматься и попробовать меры, перечисленные ниже. Это помогает. Проверено не один раз.