Леонид Иванов - Маркетинговый конвейер Страница 33

Как Вы находите поставщиков?

– Интернет;

– журналы;

– справочники;

– старые связи.

Укажите наиболее привлекательные для Вас издания.

Работаете ли Вы с конкретными заводами-изготовителями?

(Я перечисляю здесь Ярославль, Владимир и другие заводы.)

Работаете ли Вы с оптовиками?

Что Вас не удовлетворяет в работе с оптовиками?

– Ограниченная выплата;

– цена;

– отсутствие специальных услуг;

– качество.

(О цене, правда, с подсказкой.)

Какую цену за двигатель Вы считаете для себя оптимальной, по каким свойствам?

Анализ анкеты слушателя

– Хорошо. Спасибо, тоже очень интересный показательный вариант. Давайте попробуем сейчас с этим разобраться. Скажите, пожалуйста, как мне нужно ответить на эти вопросы, чтобы вы посчитали, что я ваш потребитель, вернее, не потребитель, а потенциальный покупатель? Итак, первый вопрос: «Применяете ли Вы в своем производстве электродвигатели переменного тока/постоянного тока с высотой шпинделя 80, 90, 100, 112?» Ответа «да, применяю» достаточно? Достаточно ли ответа на первый вопрос, чтобы вы посчитали, что я ваш потенциальный покупатель?

– Я считаю да, вы – потенциальный покупатель.

– То есть остальных вопросов по поводу электродвигателей задавать не надо, я ваш потенциальный покупатель, можно цену объявлять? Нет? Тогда дальше: «Какая потребность в электродвигателях переменного тока в месяц, электродвигателях постоянного тока в месяц». Я сообщаю: «Потребность такая-то». Этого достаточно, чтобы определить, что я являюсь вашим потенциальным покупателем?

– Пока нет.

– Пока нет, читаем дальше: «Есть ли потребность в применении двигателя со специальными свойствами?» Вопрос: что такое «специальные свойства»?

– Я ниже делаю расшифровку.

– Где? Вопрос переходит в следующий, и никакой расшифровки здесь нет. Что такое специальные свойства, вы можете мне сказать?

– Это специальные требования, которые…

– Скажите, пожалуйста, существует ли ГОСТ, в котором написано, что под специальными свойствами понимается что-то конкретное?

– Нет, это по требованию заказчика…

– По требованию заказчика. В таком случае это не специальные свойства, а некий список, который вы должны включить в анкету, потому что понятие «специальные свойства» каждый человек понимает совершенно по-разному.

– Там написано дальше.

– Пожалуйста, покажите мне, где это написано?

– А вот здесь вот.

– Нет, это не перечень специальных свойств. Итак, вопрос: есть ли потребность в двигателе со специальными свойствами? Ответ: да, нет. Следующий вопрос (это не расшифровка, это следующий вопрос): «Какие дополнительные свойства электродвигателя Вы хотели бы использовать?» Дополнительные и специальные свойства – это разные вещи. Дальше, дополнительные свойства, к этому мы вернемся. Я лично понимаю, что специальное свойство – это, например, способность двигателя выдерживать двукратное увеличение напряжения питания. Поэтому говорю, что такая потребность есть. У вас в двигателях есть такая функция? Выдерживают двукратное увеличение напряжения питания?

– Какие-то да.

– Какие-то – да, а все – нет, поэтому специальные свойства нужно расшифровывать. Дальше: «Какие дополнительные свойства электродвигателя Вы хотели бы использовать? С двумя выходными концами вала, с измененным передним щитом, с зубчатым концом вала, двухскоростные электродвигатели…» «Я хочу использовать электродвигатели с двумя выходными концами вала» – такой ответ на вопрос достаточен для того, чтобы вы сказали, что перед вами стоит ваш потенциальный покупатель?

– Думаю, да.

– Скажите, вы единственные в мире, кто выпускает такие двигатели?

– Нет.

– А почему тогда я должен купить именно у вас? Ведь в результате маркетингового исследования вы должны выяснить, что потребитель хочет покупать не вообще, а именно у вас. Да, мне нужны электродвигатели с двумя выходными концами вала. Почему я у вас должен покупать? Как вы мне будете объяснять, на основе чего?

– Бесплатная доставка.

– Бесплатная доставка? Тогда будьте добры, проверьте в маркетинговом исследовании, важно ли это для меня, когда я покупаю двигатели с двумя выходными концами вала. Этого нет, и не надо кокетничать с потребителем: в данном опросном листе – все про электродвигатели и про потребителей, но ничего не сказано про вашу компанию. Названия фирмы здесь нигде нет. Вопрос: «Скажите, пожалуйста, для того чтобы то-то…» После этого идет аргумент. Но аргумент вы не сделали, вы сделали аргументом эти же самые выходные концы вала. Оказывается, вы не один производитель, тогда почему буду покупать у вас, чем вы будете меня удерживать? Ценой, а еще чем? Вот видите, анкета очень показательная. Как только в анкете вы перестаете писать о ваших взаимоотношениях с потребителем, а пишете об отношениях некого отвлеченного товара и потребителя, анкета теряет смысл, ведь весь смысл анкеты именно в проверке гипотезы целевого рынка. Зачем нужно проверять гипотезу целевого рынка? Вспомните, что я говорил о маркетинге. Как вы будете формировать предложение? Если вы сделали гипотезу целевого рынка, основанную на дополнительном предложении, проверили ее через маркетинговое исследование, через анкету и получили результат, вы знаете, что говорить вашему потребителю. Именно поэтому я все время вас спрашивал, достаточно ли ответа на какой-то вопрос, чтобы вы считали меня своим потребителем.

Вы должны строить гипотезу целевого рынка не на качестве двигателей, а на качестве вашего предложения этих двигателей на рынке, куда входят двигатели само собой и плюс к этому еще то, что вы можете предложить дополнительно. Не знаю, может быть, трех– или десятилетнюю гарантию либо что-то еще.

Проблема в том, что у вас должно быть уникальное предложение, от которого рынок не сможет отказаться. Это предложение ни в коем случае не должно быть основано только на вашем товаре или это должен быть товар, который больше никто не производит. Как только у вас появляются конкуренты, как только возникает угроза того, что товар перестал быть уникальным, вы должны переходить на предложение. Для того чтобы это предложение определить, вы делаете гипотезу целевого рынка, проверяете ее и получаете ответ, хорошее это предложение или плохое, как его модифицировать, если оно плохое.

–  А можно вопрос? Чтобы покупатель ко мне пришел, я должен предложить ему то, что нужно, и то, чего не дают другие, после того как выяснил, в чем заключается его неудовлетворенность. Я это выяснил, предложил покупателю.