Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга Страница 34

Мишель,

Я корректно отказался от делового сотрудничества с [имя клиента, обратившегося по рекомендации].

Слишком много сомнительных моментов, особенно после того, как я выслушал его потребности. Он просто не подходит нам.

Большое спасибо за то, что рекомендовала нас ему, – для меня это очень важно. (Для нас важен КАЖДЫЙ потенциальный клиент, пришедший к нам по рекомендации, и не суть, как у нас с ним всё пойдет дальше!)

Если это вызовет сложности в ваших отношениях с [имя клиента, обратившегося по рекомендации] (хотя я не думаю, что это произойдет), пожалуйста, заранее примите мои извинения.

Во избежание недоразумений хочу отметить: «профиль» клиента был идеальным – [ОПИШИТЕ два или три положительных качества клиента]. Мы не нашли точек соприкосновения по вопросам нашего соответствия его ожиданиям, а [скромный бюджет, отсутствие потребности, недостаток полномочий и т. д.] – факторы, контролировать которые вы не могли.

Всегда высоко ценю вашу поддержку, рекомендации и дружбу.

5. Задавайте умные вопросы, чтобы дать рекомендацию, и вы получите умные ответы, которые приведут к вам клиентов

Самый быстрый способ увеличить количество и качество потенциальных клиентов, которые обращаются к вам по рекомендации, – чаще рекомендовать другие компании грамотным клиентам.

А для этого нужно прекратить догадываться и начать анализировать.

Как стать детективом по вопросам рекомендаций

Учитесь задавать вопросы текущим клиентам, поставщикам, партнерам, друзьям, коллегам, участникам профессиональной сети – всем, кого вы хотите рекомендовать, чтобы к ним пришли их целевые клиенты.

Ваши вопросы могут быть примерно такими.

1. Кто ваши лучшие клиенты и почему?

2. Как они к вам пришли?

3. Какова была их ситуация?

4. Как они проявили интерес: что сказали или сделали?

5. Как вы поняли, что они вам подходят?

6. Как вы пытались привлечь больше таких же клиентов?

7. На что мне нужно обратить внимание? (Узнайте подробности.)

8. Каким должен быть ваш идеальный клиент? (Узнайте подробности.)

9. На какие фразы, ключевые слова или проблемы я должен обращать внимание с точки зрения вашей компании?

10. Какие желания, потребности, стремления объединяют ваших лучших клиентов? (Узнайте подробности.)

11. Какие проблемы, препятствия, вызовы испытывают все ваши лучшие клиенты? (Узнайте подробности.)

12. Если бы я настраивал свой GPS, чтобы направить к вам идеального клиента, какими должны были бы быть настройки? (Узнайте подробности.)

Задавайте уточняющие вопросы, чтобы выяснить детали. Следующий список примерных фраз поможет вам.

1. Расскажите подробнее о…

2. Скажите больше о…

3. Почему это было важно для них?

4. Что заставляет вас так думать?

5. Откуда вы знаете?

6. И это привело к…

7. Почему это стало проблемой?

8. Что еще они сказали?

9. Как вы думаете, что еще они хотят получить?

10. Пожалуйста, поделитесь со мной парой ваших любимых предварительных вопросов, чтобы я мог рекомендовать вас более обстоятельно.

Следуйте этим правилам, и вы будете приводить БОЛЬШЕ КАЧЕСТВЕННЫХ клиентов по рекомендации, которые, вероятно, будут закрывать сделки БЫСТРЕЕ и ЛЕГЧЕ.

46. Создайте свой текст для рекомендателей

Как выглядит ваш текст для рекомендателей?

Что? Вы не знаете, что это?

Не говорите, я сам догадаюсь:

• К ВАМ не приходит достаточно клиентов по рекомендации.

• Вы хотели бы, чтобы к вам обращалось БОЛЬШЕ клиентов по рекомендации, но не знаете, как этого добиться.

• Вы НЕНАВИДИТЕ просить, чтобы вас рекомендовали.

• Вы делаете ОТЛИЧНУЮ работу. Люди должны рекомендовать вас другим исключительно на основе вашей отличной работы, не так ли?

Возможно, всё это действительно так. Но, как показывает практика, вы живете в мире, который мы, коучи по маркетингу, называем «Страной чудес по рекомендации».

Вы хотите, чтобы к вам обращалось больше клиентов по рекомендации? Тогда слушайте внимательно.

ВАМ нужен текст для рекомендателей. Этой идеей со мной поделился мой друг Эрик Дэвид, эксперт по тренингам в области управления. Я хотел представить его одному из моих клиентов, СЕО маленькой компании, занимающейся профессиональными услугами. Эрик с удовольствием согласился: «Дэвид, это отличная идея. Я пришлю тебе письмо».

На мой недоумевающий вопрос он пояснил: «У меня уже есть готовый текст письма, в котором всё, что необходимо сказать твоему СЕО по поводу нашей с ним встречи: чем я занимаюсь и почему это может быть полезным для него».

Вот это да! Я был впечатлен. Он продолжил: «Весь свой бизнес я строю исключительно на трех стратегиях: во-первых, развиваю свою сеть профессиональных контактов; во-вторых, рекомендую хороших людей, которых знаю, другим, с кем им стоит познакомиться; в-третьих, вооружаю участников своей сети этим электронным текстом обо мне».

Вам ведь интересно узнать, что это за текст? Конечно. Что ж, ваша взяла.

Уважаемый ХХХ,

Я хочу представить вам моего друга и коллегу Эрика Дэвида. Он настоящий эксперт по тренингам в области управления и развития лидерских качеств. Я познакомился с программой Эрика и думаю, что его материалы и методология могут быть полезны вашей компании. Мне показалось, что вам с ним нужно непременно встретиться, и я хотел узнать, можете ли вы выделить в вашем расписании 30 минут или около того на встречу. Судя по тому, что я знаю об Эрике, эти 30 минут не будут для вас потеряны даром. Кроме того, эта встреча ни к чему вас не обязывает в дальнейшем.

Заранее благодарю вас за то, что вы с вниманием отнеслись к моему письму. С нетерпением жду ответа.

Как коуч и спикер по маркетингу я спросил Эрика о двух вещах.

1. Могу ли я воспользоваться его шаблоном?

2. Могу ли я немного его усовершенствовать?

Он ответил согласием. И вот что у меня получилось. Обратите внимание, что я изменил не только сферу деятельности (я – эксперт по маркетингу, он – бизнес-тренер по корпоративному управлению), но также несколько сместил акценты и использовал другие языковые средства. Я постарался, чтобы письмо было скорее о НИХ, получателях. В этом вся суть. Взгляните.

Уважаемый ХХХ,

Я хочу представить вам моего друга и коллегу Дэвида Ньюмана. Дэвид работает с руководителями и независимыми профессионалами, которые хотят повысить свою эффективность в маркетинге собственной компании и развитии своего бизнеса. После встречи с Дэвидом и анализа того, как вы привлекаете и удерживаете своих клиентов сейчас, вы можете обнаружить, что его маркетинговые программы могут быть вам полезны (в частности, весьма положительно сказаться на вашем уровне доходов). Мне показалось, что вам с ним нужно непременно встретиться, а потому я хотел узнать, можете ли вы выделить в вашем расписании 30 минут или около того.