Самогонные хроники. От национальной идеи к успешному премиум-бренду - Михаил Е. Сергеев Страница 35

Геннадий Юфик, генеральный директор компании «Мильстрим-холдинг» (крупный производитель вина): Наивно рассчитывать, что существование компании «Самогон» всегда будет безоблачным. Тут дело вот в чём: сейчас компания занимается раскруткой бренда «Косогоров самогон» с упором на последнее слово. Всеми своими действиями вы фактически производите самую сложную работу – меняете сознание потребителей, их отношение к понятию «самогон». И эта работа неблагодарная: по мере приучения массового потребителя к мысли, что самогон – не дешёвый алкоголь невысокого качества, а благородный продукт, конкурент дорогим импортным напиткам на основе дистилляции, стоимость входа на самогонный рынок для конкурентов становится всё ниже. Им психологию людей менять не придётся, они смогут выпустить другой самогон и предложить его уже подготовленным вами покупателям. Нужно быть готовым противостоять будущим конкурентам. И потому есть резон сместить акцент со слова «самогон» в названии бренда на слово «Косогоров», чтобы была прямая ассоциация: если самогон, то «Косогоров». Начинать такой ребрендинг имеет смысл прямо сейчас.

Слово «Косогоров» действительно изначально было небольшого размера в сравнении с «самогоном». Ничего удивительного тут нет: на старте мы вообще считали его ненужным, лишним, возникшим только от необходимости защитить торговую марку. Мы, видимо, не до конца отдавали себе отчёт, что он и есть эта торговая марка, по крайней мере, важная её составная часть. Кстати, мелко написанное «Косогоров» никто толком и прочесть не мог – многие читали как «Косорылов», что, на самом деле, дико коробило. В общем, начиная с 2005 года мы постепенно увеличивали «удельный вес» слова «Косогоров» на этикетке. Считаю этот совет Геннадия Юфика был очень полезным, за что ему, безусловно, спасибо.

Николай Полуэктов: Еще один вопрос, который нас постоянно мучил: стоит ли вкладываться в прямую рекламу? Если да, то сколько на это тратить? И на что именно?

Наталья Бунзульян, генеральный директор рекламного агентства ARS Communications: Розничная цена «Косогорова самогона» однозначно определяет его как напиток сегмента premium. Массированная реклама (даже если предположить, что таковая может иметь место – всё-таки речь идёт о крепком алкоголе) такому товару не нужна, это – из пушек по воробьям: она будет достигать множества потребителей, которые не смогут (или не захотят) самогон себе позволить. То есть затраты на рекламу будут высокие, но целевую, «премиумную» аудиторию с её помощью зацепить сложно. Нужна не реклама, а PR, именно с его помощью можно эффективно повысить узнаваемость бренда и правильно его спозиционировать. И здесь затраты отступают на второй план – главную роль играет креатив. Уж что-что, а как делать PR, владельцам бренда «Косогоров самогон», трое из которых – опытные журналисты, рассказывать не нужно. Нужно создавать информационные поводы, и чем интересней они будут, тем меньше будут затраты на PR-мероприятия. Какое-то время сам бренд «Косогоров самогон» был идеальным информационным поводом: как-никак первый легализованный самогон, интересная «фишка» для многих СМИ. Но эта «новость» стремительно устаревает, нужно придумывать что-то ещё – нельзя же несколько лет подряд отыгрывать тему легализации самогона. При должном креативе, считаю, раскрутить марку можно при совсем небольшом бюджете на PR и промо-мероприятия – в пределах $100 тыс. в год.

Насколько мы воспользовались этим советом, сложно сказать. Скорее творчески его доработали: рекламные акции старались проводить яркие и необычные – и они сами по себе становились информационным поводом для СМИ. То есть оба этих жанра – рекламу и PR – мы смешали в один, и так оно и повелось. Во всех подробностях об этом рассказывается в главах 15 и 16.

Юрий Юдич: Самогону, возможно, не хватает хорошей потребительской легенды, ритуала потребления. Не секрет, что в мексиканском самогоне – текиле потребителей привлекает известная процедура с солью на запястье и лимоном. Если придумать для самогона какой-то аналогичный ритуал, вписывающийся в российские традиции потребления алкоголя, чтобы он не казался искусственным, то эта игра увлечёт потребителя и он будет выбирать самогон не только из-за его органолептических и опьяняющих свойств.

Насчет ритуала – совет отличный. И ритуал такой мы придумали, правда, пока не внедрили – известен он только пусть и широкому, но всё равно ограниченному кругу наших друзей и знакомых. «Косогоров самогон» выливается в широкое блюдо и поджигается. Горит он красивым, едва видимым синим пламенем, и, пока выгорает, воздух наполняется едва заметным приятным фруктовым ароматом. А то, что остается в блюде после – теплый напиток небольшой, градусов в 20–30, крепости, с виноградным привкусом. Мы его называем «русское сакэ», хотя название, может, и не самое удачное. А вот ритуал превосходный. Жаль, сложный в исполнении – в общем-то, именно по этой причине мы его особо не популяризировали.

Павел Преженцев: Впрочем, это все вопросы довольно второстепенные. Главным же для нас тогда был вопрос: где взять деньги на развитие – расширение производства и увеличение объёма продаж (на оплату «входа» в сети и т. п.)? Может быть, стоит привлечь инвестора?

Этот вопрос мы адресовали людям, для которых он является чуть ли не главным в профессии, к финансовым консультантам. Вот их рекомендации.

Вадим Самосонов, генеральный директор консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса»: Привлекать средства за счет передачи доли в компании стороннему инвестору возможно. Но вряд ли это оптимальная стратегия: обычно в таких сделках портфельному инвестору передаётся контрольный пакет или даже ещё большая доля. После того как компания выходит на определённые показатели, она продаётся – это типичный вариант работы венчурного фонда. Первоначальный собственник в этом случае получает лишь незначительную часть от итоговой суммы сделки по продаже, основные доходы достаются как раз инвестору. Поэтому чем продавать долю в компании, уж лучше нынешним её владельцам продать бизнес целиком, ориентируясь на профильных стратегических инвесторов.

Сергей Харченко, начальник департамента оценки консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса»: Оценка, проведённая на основе анализа денежных потоков компании, показала, что цена самогонного бизнеса на открытом рынке может составить $400–450 тыс. Но начинать стоит с попытки закрытой продажи, тогда за компанию можно выручить максимальную сумму, на 20–50 % большую. Очевидно, максимальную цену за «Самогон» смогут заплатить структуры, получающие за счет её поглощения максимальный синергетический эффект. Речь здесь может идти о производителях алкоголя, желающих включить в свой портфель достаточно раскрученный бренд, относящийся к премиальному классу, дистрибуторы, торговые сети, ориентированные на увеличение числа товаров private lable. Кроме того, имеет смысл обратиться к ресторанным холдингам, владеющим большим числом заведений общепита и ночных клубов, – они уже имеют отличные каналы сбыта для такого оригинального продукта, как «Косогоров самогон».

Схожее мнение высказал и специалист