Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России! Страница 36

Чего боятся покупатели и чем рискуют? Самые распространенные риски и страхи покупателей:

♦ Беспокойство о потраченных зря деньгах.

♦ Риск заплатить слишком много и не получить ожидаемого.

♦ Слишком дорого. Могу ли я себе позволить такую покупку?

А нужен ли мне такой объем?

♦ Возможно, я смогу купить это же, но дешевле?

♦ Покупка ненужного продукта.

♦ Неверное суждение о качестве товара.

♦ Риск получить некачественное обслуживание или сервис.

♦ Риск купить неисправный продукт.

♦ Риск пропустить более выгодное предложение.

♦ Риск упустить или не обнаружить появления на рынке лучшей модели.

♦ Негативный опыт покупки аналогичного продукта.

♦ Негативные слухи и отзывы о ваших продуктах или услугах.

♦ Собственный негативный опыт из‑за неправильного использования.

♦ Риск принятия неверного решения.

♦ Риск того, что продукт не соответствует тем качествам, о которых рассказывал продавец.

♦ Боязнь новизны и эксперимента.

♦ Непонимание полезных свойств товара или услуги.

♦ Непонимание пользы, которую можно получить.

♦ Сомнение в том, стоит ли это таких денег.

♦ Сомнение в престижности, имидже товара или услуги.

♦ Неуверенность в том, что товар качественный, надежный, долговечный и безопасный.

♦ Боязнь принятия личного решения.

Этот список можно продолжать и продолжать. Посмотрите, какие есть еще страхи и риски у ваших покупателей, дополните список.

В итоге вы получите 3–5 основных пунктов.

По каждому пункту задайте вопросы и проставьте баллы.

Что можно сказать про этот риск и / или страх:

4 – он очень велик.

3 – он может возникнуть.

2 – его сейчас нет.

1 – его не будет в ближайшее время.

Те пункты, которые набрали 3 или 4 балла, необходимо проработать. Главное – это быть готовым к тому, что могут сказать ваши покупатели. Это снизит и ваши собственные страхи. Также лучше проработать все пункты списка, мало ли какой страх обнаружит ваш покупатель завтра.

Наши страхи. И как их нейтрализовать? Есть два варианта того, как вас встретит новый покупатель. Если покупатели реагируют на вас положительно, то у вас возникают позитивные чувства. Если же реакция плохая, то у вас возникают негативные чувства. Новые покупатели всегда вызывают дискомфорт в чувствах. Как от него избавиться?

Алгоритм избавления от страха перед новыми покупателями:

1. Принять как должное и естественное, что покупателей не очень интересует то, о чем вы говорите. Первый ответ чаще всего один: «Нет». Все заняты только собой. Если вы думаете, что интересуете другого человека, вы наивны. Другие люди интересуются только собой, им не особо важно, кто вы и что вам от них нужно.

2. Попробуйте не поддаваться негативным реакциям и унынию. Ведь на каждый положительный ответ выпадает несколько отрицательных. А в трудные времена вас ждет еще больше неудач. Это нужно принять как данность.

3. Самонастройка – удивительная вещь. Настраивайтесь на позитив. О позитиве уже говорилось. Постарайтесь ежедневно встречаться с новыми покупателями. Через небольшое время у вас появится способность положительно реагировать на поиск новых покупателей и на работу с ними. Поиск будет для вас ассоциироваться с чувством успеха.

Так как в большинстве случаев при поиске новых покупателей вы работаете с телефоном, то боязнь первого звонка тоже актуальна. Поэтому подружитесь с телефоном. Можно сделать это следующим образом:

⇒ Прежде всего необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, о том, что им нужно и что они ценят больше всего.

⇒ Гипотетически определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей. Тех покупателей, которые, по вашему мнению, позитивно отреагируют на ваш звонок. Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут не напрасны и вы станете уверены в том, что звонок и разговор будут для вас приятными.

⇒ Все время тренируйтесь. Я уже говорил, что мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делаете сейчас, в реальности. Как говорил Альберт Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать, гением продаж или мастером игры в покер.

⇒ Расслабьтесь. Я это неоднократно повторял и буду повторять, что напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.

Народная мудрость

Не коллекционируйте страхи.

Правило № 3. Установка на позитив. Позитивная установка есть далеко не у каждого продавца.

Многие даже не знают, что это такое, подразумевая под установкой чувства и настроение. Но это не полное определение. Установка – это умонастроение, которое можно создать самому. Успешные продавцы отличаются от всех остальных своей установкой. Если вы не занимались созданием позитивной установки ранее, то сейчас самое время. Кризис продаж может произойти в любой день.

Позитивная установка именно создается. Для этого нужно денно и нощно работать над собой, жить по законам позитива. Негатив прилипает сам собой, а вот чтобы быть позитивным, нужно сильно постараться.

Внутренняя позитивная установка – это ваша система убеждений, стремление быть лучшим, доброжелательным, с чувством юмора, чувствовать и понимать других людей, постоянно обновляться, быть в тонусе, быть эффективным и нацеленным на успех. Это все, что делает вашу жизнь именно радостной, вне зависимости от внешних обстоятельств, это как щит от неприятностей. Не всегда получится быть позитивным, все мы люди, но стремиться к этому необходимо, ведь успеха без позитива не бывает.

Начните вырабатывать в себе правильное умонастроение. Ваши покупатели сразу почувствуют ваш позитивный настрой, а это прямой путь к результативной работе. Такая установка является топливом для выработки энтузиазма. Это ваше настроение, с которым вы начинаете свой день и заканчиваете.

Для того чтобы достичь позитивной установки, нужно действовать.

Как действовать, чтобы появился позитив?

♦ Начинайте свой день с позитивных мыслей. О работе, кризисе, о семье и о жизни.

♦ Старайтесь избавиться от негативно настроенных людей.

♦ Читайте хорошие книги каждое утро. Минут по 20. Позитивные книги, которые настроят вас на положительный результат. Слушайте кассетные (или на дисках) записи позитивных авторов.

♦ Формируйте свою позитивную среду.