Андрей Парабеллум - Ресторан. Миллион за стойкой Страница 4

Если объяснять кратко, концепция – это, по сути, главная идея вашего заведения. И эта идея должна быть интересной, привлекательной и востребованной для вашей целевой аудитории. Более того, ваши гости должны чувствовать себя в заведении достаточно комфортно, чтобы им хотелось приходить к вам постоянно. Успешно работать на разовых посетителях заведениям удается очень редко. Происходит это лишь в местах со стабильно высоким притоком новых гостей: например, в туристических центрах или привокзальных кафе, заведениях в аэропортах и т. д. Всем остальным 99 % заведений необходимо ориентироваться на привлечение постоянных гостей.

Востребованность у каждой концепции, безусловно, своя. Например, в России обожают пиццерии, суши-бары, демократичные кафе, а вот аутентичные индонезийские рестораны или рестораны с молекулярной кухней приживутся и полюбятся далеко не везде. Таким образом, если вам нравится высокая кухня мишленовских французских поваров, это вовсе не значит, что ваши гости разделят ваши предпочтения. Оцените ваш рынок: достаточно ли востребована ваша концепция? Если вы больше хотите быть прибыльными, чем креативными – лучше открыть десятый суши-бар, чем первый ресторан полинезийской кухни.

Безусловно, большие проблемы с концепцией за короткий срок полностью решить невозможно. Поэтому мы будем исходить из того, что с концепцией у вас все более или менее в порядке. А здесь же займемся лишь ее доработкой и докруткой в правильном направлении, чтобы на уже существующем фундаменте вы смогли получать больше денег от вашего заведения. Будем работать именно над поиском и внедрением простых и прибыльных фишек.

Фишки, которые отличают вас от других

Наиболее близким понятием к фишке в терминах маркетинга будет Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Однако между ними все же есть существенное отличие: в подавляющем большинстве книг по рекламе и маркетингу авторы делают акцент, что нужно найти одно единственное сильное УТП, которое позволит вам выгодно выделяться на фоне конкурентов в своей рекламе.

Для создания рекламы это правило действительно актуально, но не для фишек ваших заведений.

В случае с фишками практика показывает: чем их больше, тем больше у вас шансов в итоге запомниться гостям.

Начнем с действий, которые необходимо совершить, чтобы получать реальную пользу от фишек в вашем заведении.

1. Найти «фишки», которые у вас уже есть.

Многие заведения уже имеют благодатную почву для успеха: свои уникальные отличительные особенности. То есть им даже менять ничего не надо. Иногда просто достаточно повернуться нужным боком к гостю – и это уже дает положительный эффект.

2. Внедрить новые подходящие фишки в работу вашего заведения.

Некоторые из них запустить совсем элементарно, другие – чуть сложнее. О том, как проще найти или создать качественные фишки, способные выстроить к вам очередь, как раз и пойдет речь в этой главе.

3. Обратить на эти фишки внимание ваших гостей.

Многие рестораторы очень сильно недооценивают важность этого шага. Внедрить хорошую фишку – это полбеды: о ней еще необходимо громко сообщать своей целевой аудитории. Этот вопрос относится скорее к рекламе, поэтому о нем мы будем рассказывать в главе о привлечении новых гостей. А в этой главе мы остановимся на первом и втором шагах.

У моего друга есть ресторан. У него классная фишка – всем гостям подают бесплатное варенье, очень вкусное. Я спросил: «Вы как-нибудь об этом сообщаете, рекламируете это?» – «Нет, а зачем?»

Поймите, нужно правильно сообщать своим гостям о том, что у вас есть классные идеи. Сами по себе они об этом никогда не догадаются.

Главная ошибка рестораторов

Самая распространенная ошибка рестораторов, которая стала активно допускаться еще с начала 90-ых годов, – открытие заведения чисто под себя, т. е. только под свои личные вкусы и интересы. Особенно часто такие заведения открывались «новыми русскими». Прибыль, вероятно, их интересовала в последнюю очередь – по крайней мере они не питали особых иллюзий относительно доходности подобных заведений, открывая их, только чтобы потешить свое самолюбие.

На что же рассчитывают современные рестораторы, действуя по тому же самому принципу?

«Сумасшествие – это делать одно и то же и надеяться при этом на другой результат».

Мой знакомый владелец ресторана недавно жаловался: «Я же открыл замечательное заведение, лучший кальян, отличная вьетнамская кухня. Почему народ не идет, в чем же дело?» А дело в том, что если вы хотите заведение не просто для души, но чтобы оно еще приносило прибыль, то вам нужно ориентироваться прежде всего на интересы своих гостей.

Это может звучать вполне очевидно, и тем не менее до сих пор эта ошибка открытия заведения чисто под себя носит массовый характер в странах бывшего СССР. Особенно если у заведения несколько совладельцев – они, как лебедь, рак и щука, начинают тянуть концепцию в разные стороны. Каждый из них ориентируется на свои вкусы и интересы и не подстраивается под интересы гостей.

Такие заведения, как правило, очень быстро разоряются.

Как-то мы с супругой заглянули в ресторанчик в Питере. Раньше это заведение пользовалось популярностью и успехом, поэтому мы решили предаться ностальгии.

Очень быстро стало понятно, почему сегодня у этого заведения нет будущего. Нас встретил один угрюмый официант (по совместительству бармен), а заказанные блюда были откровенно испорчены: мясо сгоревшим, в салат вместо оливкового масла добавлено прогорклое подсолнечное, кофе – отвратительный. И все это на фоне довольно высокого среднего чека.

Все это время у барной стойки сидела пара. Судя по всему – владелец с супругой. Причем владелец – типичный выходец из 90-х, а супруга – уже стареющая «модель». Эта пара привлекла мое внимание…

Неужели они не понимают, что совершенно недостаточно купить когда-то успешное заведение, чтобы обеспечить себе стабильный доход на честно вложенные инвестиции?

И если бы меня спросили, чем я могу помочь этим людям, я бы задал встречный вопрос – готовы ли они полностью пересмотреть свое отношение к своему делу, к самим себе. Готовы ли они приложить усилия к тому, чтобы измениться, поменять свое отношение к этому делу, начать с нуля и сделать ВСЕ необходимое, чтобы заведение обрело былой блеск?

И если ответ – нет, то лучше продать заведение, чтобы как можно скорей минимизировать убытки.

Алексей Еланцев

Портрет вашего гостя

Очень важно знать, какие группы посетителей к вам ходят и что они из себя представляют. Для этого нужно составить четкий собирательный образ для каждой группы.

Например, ходят к вам студенты – нарисуйте собирательный образ такого студента: как он выглядит, его пол, доходы, образ жизни, чем он интересуется, его основные занятия. С какой целью он пришел к вам: поесть, показать свой статус или просто пообщаться с друзьями? Какие у него мотивы?

Как часто он вообще к вам ходит? Какое у него хобби, какие увлечения? Любит ли он ходить на охоту с друзьями и выписывает ли журнал «Охотник»?

Его предпочтения в еде, любит он здоровое питание или, наоборот, не прочь выпить как следует с друзьями? Что он смотрит, какие сайты посещает, посещает ли он их вообще?

Вот укороченный вариант того, как может выглядеть портрет вашего гостя:

Например, в наше придорожное кафе ходит несколько групп посетителей. Первая группа – дальнобойщики, у них свои интересы, свой собирательный образ, который мы четко представляем. Это Василий Иванович – дальнобойщик, 40 лет, перевозит грузы из Уфы в Москву, из Москвы в Уфу, любимое блюдо – борщ.

Другая группа – автобусники. У них значительно ниже средний чек, им важна скорость обслуживания, они торопятся. Туристка Мария путешествует по Золотому Кольцу России, ей нужно быстро перекусить, она в составе туристической группы, ей достаточно чая с пирожком.

Соответственно, на каждую группу, которая ходит в ваше заведение, – будь то туристы, студенты, влюбленные пары или кто-то еще – нужно нарисовать свой собирательный портрет. А составив его, всегда помните о том, какие проблемы конкретного гостя решает ваш бизнес. Если вы имеете о своих гостях достаточно информации, это позволит вам не палить из пушки по воробьям, а делать свою рекламу максимально нацеленной и эффективной.

Для этого можете скачать 20 вопросов, ответы на которые помогут вам заполучить «душу» вашего гостя: kniga.cafeprofit.ru/20voprosov.