Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях - Рызов Игорь Страница 4

Нужно быть очень замотивированным человеком, чтобы «съесть» это и действительно перезвонить.

Итак, здесь тоже нужно заменить собственное предубеждение или установку менеджеров, если она есть, и понять, что когда приходит запрос в текстовый чат – это лид! За этим обращением стоит самый настоящий, потенциальный покупатель. Он прислал запрос в чате, в директе, и это – самая важная отправная точка к будущей продаже. И дальше мы расскажем, как хватать таких клиентов, как говорится, «тепленькими».

Важно: Как только вы получили запрос в любой из каналов, вы должны понимать, что это лид, и время пошло.

В нашу Академию часто поступают от потенциальных слушателей вопросы об обучающих курсах, касающиеся технических нюансов. Сколько уроков в курсе? Как подключаться? На какой платформе? Как вообще происходит участие в курсе?

Раньше такие вопросы попадали в техподдержку. Она отвечала качественно. Но… ребята не были продавцами. Потенциальные клиенты получали ответы и отправлялись «думать».

Потом мы перестроили процесс. Отнеслись к таким запросам, как к самым горячим лидам. Теперь они попадают сначала к менеджеру. Он вступает в контакт и действует по технологии продаж, и только после этого клиент передается в техподдержку, если менеджер ответить на сложный вопрос не может.

Как только мы это сделали, продажи выросли на 5 %.

Важно: Относитесь к холодному лиду как к горячему.

ПРИЧИНА 3. «Режим консультанта»

В продажах есть проблема, что многие менеджеры выступают в роли консультантов или справочного бюро. Нужно перестать это делать.

Что такое консультант? Это менеджер, который просто отвечает на вопросы потенциального клиента. Увы, очень часто у такого сотрудника возможный покупатель так навсегда и остается потенциальным, а клиентом, который платит, не становится.

Как работает такой горе-специалист? Получил вопрос – дал ответ. Снова вопрос – снова ответ. Нет вопроса – нет ответа. И дальше никаких действий со стороны менеджера не предпринимается. Такой пинг-понг, знаете. Он просто консультирует. А затем еще может и задать свой коронный вопрос: «Я ответил на все ваши вопросы?» У него уточняют еще что-то, и, получив очередные исчерпывающие сведения, клиент идет и покупает товар, например, в интернете.

Прежде чем углубиться в эту тему, давайте разберемся, какие виды консультантов бывают.

Первый вид – самый печальный для продаж – это «Рыбы». Они вообще не отвечают. Им пишешь запрос в директ, видишь, что запрос доставлен, прочитан, но ответа нет.

Пример:

– Здравствуйте! Не могу кроссовки выбрать, поможете?

Тишина.

– Скажите, пожалуйста, у вас антифриз, 3 бутылки, в наличии?

Тишина.

Это все при том, что в нашей ситуации с изоляцией такие компании очень сильно жаловались, что клиентов не хватает и они готовы предоставить суперсервис. К сожалению, не всегда это так.

Второй вид – консультанты-справочники.

Эти люди грамотно отвечают на вопросы. Вы спрашиваете и получаете ответ:

– Здравствуйте! А майка из какого материала?

– Хлопок.

– Спасибо!

– Пожалуйста!

– До свидания.

Конец ознакомительного фрагмента.