20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар Страница 4

контакты. И если человек говорит «да», то после регистрации на мини-курс он сразу же получит предложение купить трипваер за 67 рублей – очень низкая цена за набор полезных материалов. После покупки трипваера клиенту сразу предлагался апсел – участие в живом трехдневном мероприятии по внедрению американских технологий в бизнесе со скидкой 50 % при мгновенном заказе.

Если человек говорил «нет» и не покупал даже трипваер за 67 рублей, то попадал в базу email-рассылки. В среднем человеку приходило разных 5–7 писем, в зависимости от того, совершал ли человек заказ, смотрел ли уроки бесплатного курса или нет.

Видео последовательно открывались на странице, оповещения о них приходили подписчику на почту. Продажа основного продукта происходила в последнем видео бесплатного курса, после нее следовали дополнительные активности: письма, автозвонки, смс-рассылки со специальными условиями и предупреждениями о росте цен и предстоящем закрытии окна продаж.

Результат внедрения этой системы: за одну неделю было создано 4535 заявок, в то время как отдел продаж из 70 человек сгенерировал 1395 заявок.

Так за одну неделю система сгенерировала в 4 раза больше заявок, чем целый отдел.

Пример реализации запуска (лонча) по схеме Джеффа Волкера

Знаю, что, прочитав это описание, у вас возникло много вопросов: допродажи после регистрации, апсел, ретаргетинг, email-рассылки, автозвонки и др. – все эти инструменты мы рассмотрим в книге, каждому из них в ней посвящена отдельная глава. Надеюсь, этот пример заинтересовал изучить это все более детально.

Самое приятное, что, однажды совершив такой запуск, у вас остаются все материалы, которые потом легко перенастроить в автоворонку и использовать для дальнейших продаж продукта.

Естественно, для проведения запуска необходимо больше операционного вовлечения, напряженной работы команды и часто – бессонные ночи, ведь есть четкий график публикаций, выхода видео, даты открытой корзины. Совершив здесь ошибку, вы рискуете сразу всем, ведь если в автоворонке каждый день проходит маленькая порция трафика, и если что-то не сработало, на следующий день можно просто заменить это и все, здесь так не получится – собрана вся-вся аудитория, которая внимательно следит за каждым шагом. Цена ошибки более высокая. Поэтому многие мои друзья-предприниматели размышляют на тему: а нужны ли вообще запуски? Ведь можно в спокойном режиме запускать все через автоворонки.

Я склоняюсь к тому, что нужны – мы живем в информационном обществе, людям западают в память яркие события, и в потоке информационного шума разовое приглашение посетить вебинар или посмотреть видео может затеряться. За счет последовательного раскладывания темы по полочкам, долгого прогрева лончи вовлекают, запоминаются людям и служат инвестицией в вашу узнаваемость и бренд, основой для возможности продавать в дальнейшем автоматизированно с лучшими результатами.

Глава 3

Апсел: инструмент повышения среднего чека

Я помню забавную историю, рассказанную моим другом Михаилом Дашкиевым о том, как он познакомился с американским маркетологом Дастином Метьюзом.

Миша показывал, как у него в бизнесе реализована система приема заявок: «Вот какой классный лендинг, человек вводит здесь данные, нажимает «Оставить заявку», после чего появляется надпись «Здравствуйте! Ваша заявка принята, менеджер свяжется с Вами, и Ваша пленка придет на склад». Дастин спрашивает: «И все?» Михаил такой гордый: «Ну да, это все попадает в CRM-систему, классифицируется…» – «А дальше?» – «Товар доставляется клиенту». На что Дастин ответил: «Но сейчас же самый лучший момент продать что-то еще! Клиент самый горяченький!»

Один из моих учителей, Раян Дайс, говорит: «Лучший клиент – тот, кто уже является вашим клиентом, потому что на этого человека не нужно заново тратить время, деньги и усилия, чтобы доказать, что вы – нормальный чувак, у вас нормальный продукт. Он уже с этим согласился, он готов покупать». Удивительный факт: действительно большие деньги находятся там, где вы заново и заново продаете вашей клиентской базе. Это деньги, которые уже есть в вашем бизнесе. Вы их просто недозарабатываете.

Так происходит потому, что мы не знаем на самом деле реальную платежеспособность клиента и сумму, которую он планирует потратить. Есть вероятность, что в голове у него, до того как он зашел на вашу страничку, была готовность потратить сумму, в десятки раз превышающую ваш оффер. Возможно, ваш продукт не полностью удовлетворяет его потребности. Допустим, стандартная доставка занимает неделю, но клиенту товар необходим срочно: ведь есть же та сумма, за которую вы можете решить вопрос срочной доставки? Либо ваша услуга не предполагает ваших личных консультаций, но именно этот покупатель в ней нуждается. Здесь и появляется возможность для допродажи.

Апсел – это предложение более дорогой версии продукта, направленное на повышение чека.

Upsell с английского «продажа вверх». Вспомните атомы воронки: каждый раз, когда человек отвечает своими действиями «да», нам стоит делать допродажу.

АПСЕЛ ПОЯВЛЯЕТСЯ ТАМ, ГДЕ ЕСТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКАЯ ПОТРЕБНОСТЬ.

Для того чтобы повысить чек, вам необходимо осознать, какие потребности у ваших клиентов.

Я пишу эту главу в самолете Лос-Анджелес – Москва (кстати, ровно в этот момент капитан объявил посадку). Я хорошо выспалась, потому что мое кресло раскладывалось в кровать. Я выйду из самолета первой и не буду ждать огромную очередь, потому что мой билет бизнес-класса. Авиакомпании осознают потребность клиентов: не стоять в долгих очередях, провозить больше багажа, получать улучшенное питание и пр.

В Лос-Анджелесе я люблю посещать парки развлечений Disneyland и Universal. Обычно в них огромные очереди на аттракционы: на самые популярные можно ждать по два часа, и так теряется все удовольствие от визита, более того – за день можно не успеть все попробовать и увидеть. Поэтому спросом пользуются vip-билеты, которые стоят в несколько раз дороже обычного, но на привлечение клиента были те же затраты. Его просто спросили – а не готов ли он к большему?

ЗАМЕЧАТЕЛЬНАЯ МЫСЛЬ – НАМ НИЧЕГО НЕ СТОИТ СПРОСИТЬ, ПРЕДЛОЖИТЬ.

Ведь человек уже наш клиент. И если он откажется, мы ничего не потеряем! Даже если «Да» ответит 0,01 %, мы получим больше, чем до этого.

Риск нулевой, потерь никаких, но шанс выиграть очень высок. На одном чеке апсела можно заработать маржи как на 10 или даже 100 услугах основного продукта.

Например, человек зашел по таргетированной рекламе на страницу нашего сайта, заинтересовавшись продуктом за 1000 рублей. Но, допустим, он уже не раз слышал от знакомых обо мне и моих продуктах хорошие отзывы. И он уже давно думал о покупке полноценного курса по построению автоматизированных