Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев Страница 4

немного повернуть взгляд в другую сторону. Объяснить студентам, что продажа — это не выиграть за счёт проигрыша покупателя, а дать ему пользу и то, что ему поможет по жизни, получив за это адекватное вознаграждение. В конце концов, почему ты не воюешь с поварами? Они же тоже несут тебе добро, а ты им даёшь денег. А еду ты покупаешь реально каждый день. Почему тебе нельзя представить, что ты так же даёшь людям утолить голод их целей своими услугами? В чём разница?

В конце концов, в каждой школе психологии есть техники работы с убеждениями. Заход может быть любой, через любые названия любых инструментов, но в каждой школе учат настраивать твой биологический компьютер на эффективное достижение целей. Да, мы понимаем, что ходить к мозгоправу — это не очень, но даже Тони Сопрано это осилил, а ты чем хуже?

Да, в состоянии войны есть очень приятная составляющая — победы, которые дают тебе почувствовать себя молодцом. Но эти победы тебя не развивают с точки зрения жизни в целом. Эти победы имеют смысл только в контексте самой войны. Эти победы так же важны для реальности, как факт победы одного муравейника над другим. Да, движуха адовая, сотни погибших, но в целом это ничего не меняет. Вообще. Муравейников всё так же два, и рыбам в пруду на это всё равно, как и птицам в саду, как и людям, которые идут мимо, не понимая, какое поле эпической брани они сейчас истоптали своими ногами.

Скорее всего, ты уже готов задать вопрос: а что же делать? Можешь ничего, а можешь начать готовиться к подвигу. И этот подвиг будет в смене парадигмы войны на парадигму игры, а там совершенно другие правила. Если ты готов — читай дальше, а если нет — перечитай эту главу с начала.

§ 1.2. Состояние игры

Я играю ради самой игры.

Шерлок Холмс

Давай начнём с очень простого задания. Найди где-нибудь игру Supaplex и попробуй выиграть. Хотя бы за сто попыток. Если метафора очень тяжкая, то попробуй выиграть в «Тетрис». Или «Контру». Или «Прехисторика». Или любую другую аркаду, в которой победить в принципе нельзя, потому что ты в любом случае проиграешь. Сложно? Да практически невозможно.

Люди меряются в аркадах количеством набранных очков, а не количеством побед. Если ты услышал, что какой-то человек прошёл «Тетрис» до конца, пожми Пажитнову руку и поблагодари от имени человечества. И выиграть нельзя, кстати, не только в аркадах. В Civilization или Master of Orion II победы формальны, главное там — очки. А это весьма выдающиеся стратегии. Даже Doom II — это игра не на победу, а на удовольствие. Сложно? Спроси себя, какая цель при походе в кино или на концерт.

Эти игры воспитывают другое мышление (отличное от того, что описано в первой части главы), учат, что главное — это не победа, а то, что мы получили во время игры. Удовольствие ли это, очки, разные игровые предметы — неважно. Совершенно неважно.

Только на минуточку представь, что было бы, если бы люди повально вели бизнес с таким же азартом, как играли в «Тетрис». Рынок ускорился? Идеально, больше заработаем и быстрее! Новый игрок на рынке? Отлично, наконец-то сильный соперник! Заключил выдающуюся сделку? Молодец! Я получил левел ап, и теперь я мастер продаж 55-го уровня! Надо поднажать до шестидесятого! А там и суперприз — путёвка на отдых!

Нам кажется, что люди со взрослением часто забывают о том, что играть они научились раньше, чем ходить или говорить. И что состояние игры даётся человеку раньше, чем состояние войны.

Да, дети играют в войнушку, но главное слово здесь «играют», ведь играть можно во что угодно. И именно состояние игры даёт нам доступ к главным состояниям: азарту, смеху при проигрыше, желанию поменять стратегию и попробовать снова, причём незамедлительно. Ты помнишь, сколько раз можно начинать игру, пока ты в ней не достигнешь высот? Десятки, сотни, тысячи раз? Так в продажах ровно то же самое. Пока ты тысячу раз не проиграешь сделку, ты не получишь навык выигрывать и понимание, что можно делать, а что нельзя.

Люди умеют, любят и желают играть. Мало того, развивать любой навык в игровой форме крайне продуктивно. Проблема возникает только тогда, когда ты начинаешь винить в проигрыше себя, а не своё поведение или свои навыки. Ты моментально уходишь в состояние войны и начинаешь бой с собой без шанса на победу. Это дорога в один конец, ибо война — это долго, дорого и изматывает.

Состояние игры всегда сопровождается нашим самым главным ресурсом — радостью от процесса игры, когда ты получаешь кайф от того, что и как ты делаешь, а победа — это просто вишенка на торте. Понимаешь?

Самое смешное в том, что в состоянии войны и в состоянии игры ты совершаешь одни и те же действия, просто в своей голове придаёшь им разный смысл. Когда ты играешь в продажи, ты можешь поставить себе целью заключение сделки, но при этом играть с клиентом, выпуская на свободу его внутреннего ребёнка. А дети очень любят новые игрушки, особенно если их правильно показать и рассказать все особенности. Если рассказывать и показывать с внутренней установкой о том, какой же ты тупой, то продажи резко падают, а в конце дня ты измотан, как портовая шлюха после прихода нового лайнера. За что ты так с собой, что ты себе такого сделал, что наказываешь сам себя день за днём, год за годом?

Ты же понимаешь, что богатые люди — это те, кто освоил игру от и до. Они меряются игрушками между собой с утра до вечера, и кто умрёт с ббльшим количеством игрушек, тот и победил.

Богатые — это люди, которые бросают себе ежедневно вызов, результатом которого является чувство победителя. Пообщайся с такими людьми, ты очень сильно просветлишься. Да, они играют в бизнес, они играют после бизнеса, они вообще играют. Моделируй «Аферу Томаса Крауна» с Броснаном от и до — там блестяще почти всё. Сцена продажи недвижимости — это же шикарная иллюстрация состояния игры в сделках. Богатые люди знакомятся играючи, общаются играя, соблазняют тоже в состоянии игры и стараются сделать игрой всю свою жизнь. Почему так просто? Да потому, что каждый новый знакомый — либо партнёр, либо соперник, в любом случае есть интерес.

Если посмотреть внимательно, то даже мордобой в UFC — это игра, хоккей — тоже