Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга Страница 42

6. Вожак ПОКУПАЕТ – собака ЛАЕТ. Если вы общаетесь с человеком, который действительно принимает решения (неважно, что вы ему продаете), скорее всего, он обладает лидерскими качествами «вожака». В системе координат модели DISC[43] такие люди относятся к типу D. Они быстро принимают решения и не терпят мелочей, бюрократических проволочек и задержек. Если вы хотите быстро заключить сделку, ваш самый верный союзник – НАСТОЯЩИЙ покупатель. В любом случае повторные встречи приведут к отказу от сотрудничества с вами.

7. Если вы постоянно сосредоточены на правильных клиентах в правильное время и с правильными аргументами, вы потратите гораздо меньше времени на то, чтобы убедить праздно любопытствующих, и гораздо больше на то, чтобы, как лазерный луч, достигать тех, кто готов и горит желанием сотрудничать с вами. Повторные контакты здесь не нужны.

Два коротких примера

Дэйв – чемпион по продажам, не признающий повторные контакты

Когда-то я работал на крупную компанию по продаже корпоративного программного обеспечения. Я сидел напротив одного из ведущих специалистов по продажам в те дни, когда мы оба трудились в офисе. Эти дни были для меня настоящим праздником, потому что в перерывах между собственными встречами и звонками я мог слышать, как общается со своими клиентами по телефону Дэйв. Он предлагал бесплатные тренинги по продажам. И был великолепен.

Дэйв, как правило, звонил потенциальным клиентам, которых предварительно тщательно отбирал, в большинстве случаев директорам ИТ компаний из списка Fortune 1000. Его первый вопрос после семисекундного представления себя и своей компании звучал примерно так.

Я не знаю, рассматриваете ли вы сейчас варианты внедрения корпоративного программного обеспечения, но если да, я могу предложить вам ценную информацию и рекомендации. Это займет не более 15 минут, но поможет вам принять оптимальное решение, независимо от того, воспользуетесь ли вы услугами нашей компании или любой другой. Планируете ли вы внедрение ERP-системы в этом году?

Да. Нет. Всего хорошего. У него завязывалась беседа с почти 70 % потенциальных клиентов.

Остальные 30 % вежливо отказывались, и он больше не беспокоил их.

Если вы не собирались вкладывать средства в этот тип программного обеспечения ДО звонка от Дэйва, сколько бы повторных звонков он ни совершил и что бы ни сказал, это не заставило бы вас потратить дополнительные пару миллионов долларов (типичная для него средняя сумма контракта).

Дэйв делал отметку в своей базе: позвонить им в следующем году. Иногда через год он беседовал с тем же руководителем. Иногда связывался уже с новым человеком, потому что прежний не справился с внедрением системы управления ресурсами организации ERP, которую приобрели у другой компании. И каждый ежегодный звонок был тестовым – «да»/ «нет», а НЕ повторным.

Коллин – бизнес-коуч и ее письмо с предложением своих услуг без повторного контакта

Моя хорошая знакомая Коллин Брэкен и я начали карьеру спикеров и бизнес-коучей с интервалом в несколько месяцев в 2001 году. Поначалу Коллин специализировалась на работе с директорами компаний, правительственными чиновниками и топ-менеджерами в корпоративном и некоммерческом секторах.

Мы совместно составили для нее письмо с предложением ее услуг без повторного контакта. Почему? Потому что Коллин была СОВЕРШЕННО НЕ заинтересована в том, чтобы преследовать потенциальных клиентов. Она хотела, чтобы это было ясно с самого начала. Она знала, что «вожаки», которым она продавала свои услуги, придерживаются того же мнения.

Вот часть письма, которое мы написали вместе.

Если вы знаете кого-то (возможно, он сидит в вашем кресле?), кто готов пуститься в короткое, быстрое и увлекательное путешествие, чтобы достичь следующего уровня успеха, ПРИСТЕГНИТЕ РЕМНИ и позвоните мне по номеру [номер телефона] или напишите письмо на адрес электронной почты [e-mail]. Вы получите 15-минутную коуч-сессию по достижению суперуспеха без каких-либо обязательств с вашей стороны. Вы будете удивлены, узнав, чего мы сможем добиться за четверть часа.

Пора бы ответить на ваш молчаливый вопрос: почему вы должны работать со мной? В конце концов, до сих пор мы с вами прекрасно обходились друг без друга, не так ли?

1.-Я выбрала вас как человека, с которым я очень хотела бы работать.

2.-Я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО профессиональный коуч. Я получила сертификат, пройдя 250-часовое обучение, имею 1000 часов практики и сертифицирована Международной федерацией коучинга (руководящий орган международного уровня в нашей профессии). Всего 275 других коучей (из 35 тысяч во всем мире) соответствуют этим стандартам.

3.-Клиенты, с которыми я работала раньше, отзываются о наших профессиональных отношениях так.

[Коллин вставила три короткие, но убедительные рекомендации от людей, мнение которых может стать решающим для получателя письма].

Уделите мне 15 минут – никакого риска и обязательств с вашей стороны, – а потом примите решение. Что может случиться при самом плохом раскладе? Вы потратите 15 минут, в течение которых получите мои лучшие идеи, вопросы и инструменты для того, над чем вы сейчас работаете, а затем мы просто расстанемся.

Вы можете сразу отправить это письмо в корзину. Только вы знаете, готовы ли вы получить эту индивидуальную, эффективную, уникальную информацию и прорывной успех, который она обеспечит.

Коллин

[Блок с подписью]

P.S. Ритм вашей рабочей жизни составляет 160 км в час, моей – тоже. Поэтому я не буду повторно с вами связываться. По моему опыту, те, кто стремится к успеху и добивается его, принимают решения быстро. Так что я рассчитываю, что вы свяжетесь со мной в течение 3–5 дней. Или не свяжетесь вовсе.

P.P.S. Ваш ход.

Благодаря подходу, который она использовала в своих письмах, электронных сообщениях и при личном нетворкинге, Коллин удалось создать очень успешный бизнес в области обучения развитию лидерских качеств, тренингов и выступлений.

Мораль этой истории? К черту повторные контакты!

Вы ненавидите их. Ваши собеседники ненавидят их.

Стремитесь предлагать свои услуги, продавать их и получать прибыль от клиентов, которые с радостью готовы распахнуть перед вами дверь, когда вы в нее постучались!

Барри Молц

И вновь это гнетущее чувство. Клиент, с которым вы провели встречу, не перезвонил вам вчера. Вообще-то он не отвечает на ваши звонки уже неделю. Вы снова звоните ему, и снова ничего. Молчание озадачивает вас. Вы сделали всё возможное, чтобы привлечь этого клиента. Вы думали, что сделка практически заключена. Это был стопроцентный вариант.