Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России! Страница 43

Для создания сети подойдут любые инструменты. Выберите те из них, которые вам больше нравятся. Одни любят ходить на семинары, другие на выставки и слеты профессионалов. Вам, возможно, не нравится ни то ни другое. Но это от лени. Хорошо подумайте, где можно найти нужных вам людей, и вперед! Например, в таких «рыбных» местах:

⇒ Мероприятия, организованные деловыми изданиями и PR-агентствами.

⇒ Профессиональные ассоциации ваших покупателей.

⇒ Специализированные выставки.

⇒ Гольф-клубы (для крутых продавцов); то есть там, где тренируются и играют (можно и в казино!).

⇒ Оздоровительные клубы. Фитнес.

⇒ Встречи хоббистов – людей с одинаковыми увлечениями много.

⇒ Создайте свое игровое поле в Интернете. И играйте на чужих полях.

Как сделать себя нужным и актуальным с помощью Интернета? Как находить новых друзей и отыскивать старых знакомых? Нужно понять, что сегодня весь продуктивный народ «сидит» в Интернете. Посмотрим, как присоединиться к этому процессу.

Во-первых, зарегистрируйтесь в ЖЖ. Регистрация в Моей Живой Странице дает возможность бесплатно создать интерактивный сайт с 1 гигабайтом дискового пространства и большим выбором дизайнов. От классических блогов и конструкторов сайтов данный ресурс отличается тем, что после регистрации вы получаете сайт, который сразу же готов к использованию. У него есть все классические разделы: веб-страницы (HTML и WIKI), блог, форум, хранилище картинок и файлов, чат…

Во-вторых, создайте свои блоги. Ресурсы Сети неисчерпаемы. Так почему бы этим не воспользоваться? Сегодня блоги можно открывать совершенно бесплатно.

Многие эффективные продавцы (или их компании) уже это делают. В русскоязычном пространстве создано около трех миллионов блогов. Вам необходимы блоги, которые станут основной информационной площадкой для ваших продаж и знакомств.

В-третьих, социальные сети в Интернете. Еще очень ценный информационный ресурс для эффективного наращивания вашей личной сети. Социальные сети. Что это? Это обмен информацией с вашими знакомыми, коллегами и покупателями (читайте, нужными вам людьми).

Посмотрите, что хорошего есть на сегодняшний день: интернет-сообществами являются «Википедия», «Фейсбук», «Твиттер», Yahoo Groups, «ЖЖ-сообщество», E-xecutive, чаты, веб-форумы и т. д.

Технологии, с помощью которых создаются интернет-сообщества (веб-форумы, блоги и блог-платформы, чаты, списки рассылки…), просты в использовании, и на сегодняшний день каждый продавец может сам организовать свое сообщество.

В Интернете создается ваша виртуальная личность (далее – личный бренд), которая является отражением вашей воображаемой личности, что очень важно – для человека это может быть важнее, чем реальная личность. Все это пока не изучено. Поэтому у вас есть уникальная возможность для изучения этого феномена и применения полученных знаний в вашей работе.

Что вы можете сделать с помощью социальных сетей? Можно использовать такие сети как инструмент для создания вашего личного бренда. Создать на своем сайте клуб друзей и клуб покупателей, в котором ваши покупатели смогут получить необходимую информацию, поддержку и / или поделиться своим опытом.

Один из вариантов использования Сети – вы создаете ваше сообщество продавцов, что открывает новые возможности по обмену опытом для всего цеха. В таком сообществе происходит обучение и развитие продавцов, находятся новые методы и решения для эффективной работы. Например, есть Клуб продажников [email protected]

Думаю, вам достаточно инструментов для того, чтобы вы организовали свою сеть. Остается только одно – за работу!

Народная мудрость

Чем больше сеть, тем больше хочется.

Глава 10

Научиться маркетингу можно за один день. К сожалению, на то, чтобы постичь все его секреты, уходит вся жизнь.

Трансформации: из продавца в маркетологи и наоборот

В прошлой жизни я был маркетологом. В этой у меня две профессии – продавец и маркетолог.

Такая «термоядерная» смесь, которая позволяет работать на двух фронтах одновременно. Это подтверждается тем, что я провожу семинары-тренинги как для продавцов, так и для маркетологов.

Как я уже говорил, продавать я начал лет двадцать назад, в начале девяностых.

В то же время я стал заниматься маркетингом, хотя было трудно определить, был ли это на самом деле маркетинг – информации о маркетинге практически не было.

Приходилось все делать на ощупь, интуитивно. И довольно хорошо все получалось. Самое интересное, что все успешные продавцы, как в то далекое время, так и сегодня, в 2013 году, компетентны и в маркетинге, и в продажах. Я часто разговариваю с продавцами такого уровня, и все они говорят, что без маркетинговых навыков эффективной работы в продажах нет.

К чему такое вступление?

К тому, чтобы поговорить о таком свойстве успешных продавцов, как возможность работать в двух зонах – продажах и маркетинге. Причем такие продавцы постоянно находятся в этих двух «параллельных» мирах. Каждый божий день происходит их трансформация из продавцов в маркетологи и наоборот.

Интервью с успешным продавцом

– Что же тебя отличает от остальных продавцов?

– Следующее: Недостаточно все время делать то, что делает каждый другой продавец, и повторять то, что срабатывало прежде. Повторять мнение большинства продавцов о том, что маркетинг только мешает и не наше это дело, пусть эти «нахлебники» занимаются своим делом, а мы своим. Меня отличает то, что я занимаюсь и маркетингом, и продажами одновременно.

– Каким образом ты определяешь покупателей, которым могут понадобиться товары и услуги?

– Я провожу целевой маркетинг. Мой рынок не безразмерен. Это те покупатели, у которых есть что‑то общее, допустим, одна профессия. Поэтому, если я хочу продавать строителям, я иду туда, где они бывают. Я хожу на их отраслевые собрания, выступаю там, пишу статьи в их специализированные журналы и газеты. Это помогает мне понять их жизнь и работу, а им меня, и между нами устанавливаются определенные доверительные отношения. И если мне удается продать одному из них, то я уже могу отправиться к следующему.

Использую маркетинг рассказов и слухов. Я прошу клиентов дать мне рекомендацию и затем иду к тем потенциальным покупателям, которые доверяют моим клиентам и друг другу. Я использую их связи между собой.

Мой рынок ограничен. Можно, конечно, действовать, как действуют обычные продавцы, – наугад и достичь в этом определенного результата. Но это не мой стиль. Я снайпер.