Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль - Мэттью Поллард Страница 46

Я только что вернулся с выступления в Electrolux в Бангкоке, где увидел это воочию. В комнате находилось более ста вице-президентов, и каждый раз, когда я вручал одному из них свою визитку – человеку, который отвечает за сотни, если не тысячи сотрудников, – он брал мою карточку и делал именно это.

Итак, Венди помогала руководителям расширить не только языковой, но и культурный контекст. Я сказал:

– Венди, вы делаете для этих людей гораздо больше, чем просто даете частные уроки китайского языка. Скажите мне, что вы делаете для них?

Она спросила:

– Что вы имеете в виду? Это всего лишь мелочи. Я просто пытаюсь помочь.

Я возразил:

– Нет. Венди, вы застряли в своем функциональном навыке. Справедливо ли предположить, что в результате работы с вами ваши клиенты добьются большего успеха в Китае?

Она ответила:

– Ну, да, я надеюсь на это.

Я сказал:

– Отлично, так почему бы нам не назвать вас «тренер по успеху в Китае», и почему бы нам не назвать ваш продукт «Интенсив по успеху в Китае»?

Это была бы пятинедельная программа, которая поможет руководителю, его супругу и детям, которые собираются переезжать в Китай.

Это уже не программа обучения китайскому языку, которая в конце концов рассматривалась как товар (и Венди согласилась, что лучше позволить другим компаниям заняться этим). В новой программе Венди большая часть внимания уделялась основным элементам, которым она обучала руководителей, переезжающих в Китай.

Теперь вы, наверное, задаетесь вопросом, причем тут супруг и дети? Что ж, мы все занимаемся бизнесом, и, конечно, продавая свои услуги большему количеству людей, вы можете заработать больше денег. Однако подумайте об этом: если вы руководитель, которого переводят в Китай, и вы приезжаете туда, а ваш супруг или ребенок несчастливы, что ж, тогда вам, вероятно, придется постоянно сталкиваться дома с недовольством семьи, находящейся в некомфортной для нее среде, что значительно снижает ваши шансы на успех как руководителя. Жизненно важно, чтобы вся семья была успешной, когда она туда переедет.

Венди, взволнованная этой идеей, затем спросила меня:

– Так могу ли я рассчитывать, что продам этот курс руководителям?

Я сказал:

– На самом деле нет. Подумайте об этом: кто ваш клиент?

Она сказала:

– О, вы правы… это были компании.

Я сказал:

– Нет, ваш идеальный клиент уже собирается куда-то переехать, и ему легче работать с третьей стороной, с которой он уже работает: иммиграционным адвокатом. Видите ли, когда я только переехал в Соединенные Штаты, мне нужно было получить визу, а затем грин-карту. Каждый раз я проходил через иммиграционного адвоката. У них уже установились отношения со всеми людьми, с которыми вы надеетесь работать. Они – ваши идеальные клиенты.

Итак, мы обратились к некоторым из этих иммиграционных адвокатов, которые берут от 2000 до 5000 долларов за то, чтобы найти клиента, оформить все документы, необходимые для одобрения визы, а затем разобраться со всей бумажной работой, чтобы убедиться, что все пройдет успешно. И мы сказали им:

– Как бы вы отнеслись к тому, чтобы получить комиссионные в размере 3000 долларов за любое успешное знакомство с руководителем, которого переводят в Китай?

Они сказали:

– Это больше, чем мы обычно зарабатываем после затрат на оформление визы! Что я должен сказать?

Мы сказали:

– Просто скажите это: «Поздравляю. Теперь вы получили разрешение поехать работать в Китай. А сейчас я просто хочу перепроверить: готовы ли вы настолько, насколько это возможно, к переезду в Китай?» Когда клиенты ответят: «Да. Благодаря вам мы получили визу; мы выучили китайский язык. На самом деле, у детей тоже все неплохо получается, и мы привели наш дом в порядок. Я бы сказал, что у нас все хорошо…» – каким бы ни был их ответ, вы скажете: «Нет, все гораздо сложнее. Я думаю, вам нужно поговорить с тренером по успеху в Китае». Вот и все.

Затем Венди звонила по телефону и заключала самую легкую сделку в мире. Я имею в виду, что эти руководители были в ужасе. Переехав из Австралии в Соединенные Штаты, я был в ужасе. Представьте, что вас переселили в место, где даже не говорят на том же языке.

Компании тоже были в ужасе. Как правило, от успеха или неудачи руководителей зависели миллионы, если не миллиарды долларов, поэтому они хотели сделать все возможное, чтобы обеспечить успех руководителей, когда те доберутся до места назначения.

Итак, Венди взяла 30 000 долларов за эту пятинедельную программу и, заплатив 3000 долларов комиссионных иммиграционному адвокату, получила 27 000 долларов, добившись самой легкой продажи в мире вместо того, чтобы изо дня в день бороться за то, чтобы зарабатывать 50–80 долларов в час. Вот сила мощного и единого послания.

Что касается вас, вы должны посмотреть, каковы ваши уникальные отличительные черты. У каждого есть уникальный опыт, уникальное воспитание, уникальные прошлые клиенты и уникальное образование, которое идеально подходит для предоставления уникальных и очень ценных услуг конкретной группе людей.

Как только вы поймете, кто эти клиенты, единое сообщение станет простым.

Для Венди это были гуаньси, электронная коммерция и уважение, а преимуществом более высокого уровня был успех в Китае.

Что касается меня, я бизнес-тренер, эксперт по брендингу, стратег по продажам, специалист по социальным сетям. Я мастер нейролингвистического программирования. Я сделал так много всего, и никого это не волнует. Но когда я говорю, что я специалист по быстрому росту, что я помогаю крупным и малым организациям добиться быстрого успеха, сила этого послания заставляет людей заметить меня на переполненном рынке.

Вот что происходит, когда продажи и маркетинг работают в синергии.

Преимущество интроверта

Итак, теперь вы понимаете процесс продажи… Но в чем, собственно, преимущество интроверта?

Возможно, вы догадались, что это ваше сострадание, сочувствие, ваше умение понимать, уникальная способность внимательно слушать или, возможно, ваша способность тщательно подготовиться. Но преимущества, которые дают эти черты, ни для кого не секрет. Множество исследований, книг и статей подчеркивают преимущества этих естественных качеств интровертов.

Преимущество интроверта – это умение систематически и целенаправленно использовать свои природные сильные стороны. Эти навыки – исходные элементы; эта книга – ваш путеводитель в продажах. Он поможет вам, интроверту, пройти путь успешного продавца.

Вооружившись методами, стратегиями и процессами, описанными