Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть Страница 48

Служба безопасности может также осуществлять конкурентную разведку новых перспективных направлений, вплоть до трудоустройства ваших сотрудников к конкурентам. Такой шаг позволит понять преимущества конкурентов, стиль их работы, узнать, какие способы мотивации и обучения персонала они используют, какие направления бизнеса развивают.

Кроме этого, есть еще такая функция, как контроль лояльности ключевых клиентов – тех, от которых в первую очередь зависит прибыль вашей фирмы. Этот контроль может осуществлять как отдел продаж, менеджер, который ведет этого клиента, начальник отдела продаж, так и служба безопасности. Важно понимать, как ключевые клиенты к вам относятся, как наладить с ними лучший контакт, каким образом изменить условия сотрудничества с ними, чтобы не потерять их в конечном счете.

Увеличение прибыли

Вопрос 1. Какие пути увеличения прибыли фирмы имеются?

План действий:

• увеличение доходов;

• снижение расходов.

Прибыль – это разница между доходами и расходами. Если подсчитать разницу между всеми доходами фирмы и всеми ее расходами за определенный период, например за месяц, то можно говорить о ежемесячной прибыли. Воздействуя каким-либо образом на величину доходов, которые фирма получает в течение месяца или в течение года, а также на величину расходов, мы влияем на величину чистой прибыли фирмы.

Увеличение доходов. Величина ваших доходов в общем случае зависит:

1) от количества персонала (в основном – менеджеров продаж);

2) от установленных вами цен на услуги (товары):

      ♦ платежеспособности потенциальных клиентов;

      ♦ конкурентоспособности вашего предложения на рынке;

      ♦ принятых на рынке цен для данного типа услуги (товара);

      ♦ вашей политики скидок;

      ♦ наличия дополнительных предложений в момент покупки;

3) от клиентов:

      ♦ скорости наработки новых клиентов;

      ♦ степени профессионализма менеджеров активных продаж;

      ♦ эффективности рекламы и маркетинга;

      ♦ «времени жизни» клиента;

      ♦ специфики вашей услуги (продукта);

      ♦ качества вашего обслуживания (продукта);

      ♦ эффективности мероприятий, увеличивающих лояльность клиентов;

      ♦ возврата ушедших клиентов;

      ♦ количества транзакций с одним клиентом;

4) от количества рабочих дней;

5) от количества рабочего времени в рабочий день.

Фишка 1 . С увеличением размера тиража снижается себестоимость всех работ по его изготовлению, но цена за рекламные услуги может при этом расти пропорционально тиражу. Это дает возможность получать дополнительную прибыль.

Необходимо увеличение:

• количества менеджеров продаж;

• цен на 5–20 %;

• эффективности рекламы;

• профессионализма менеджеров продаж;

• ассортимента услуг.

Совершенно очевидно, что самым действенным путем увеличения прибыли является увеличение доходов .

Давайте разберемся, какие у нас есть рычаги, чтобы увеличивать доходы фирмы. Прежде всего применительно к процессу активных продаж ваши доходы напрямую зависят от количества ваших менеджеров активных продаж.

Вторым рычагом является средняя величина покупки . Ассортимент ваших услуг может быть значительным. Если он включает не одну услугу с одной ценой, то полезно знать среднюю величину вашей продажи в течение какого-то периода времени, например за день, за неделю или за месяц. От каких факторов зависит средняя величина продажи? Во-первых, от платежеспособности ваших потенциальных клиентов (агентство недвижимости может вложить гораздо больше денег в рекламу, чем, например, сапожная мастерская или благотворительный фонд, работающий с пенсионерами). Во-вторых, от конкурентоспособности вашего предложения на рынке; чем более конкурентоспособны ваши предложение, товар или услуга, тем большую цену вы можете запросить за них. В-третьих, от принятых на рынке цен для данного типа услуги или товара. Даже если у вас уникальное предложение, нельзя поднимать цену до бесконечности и просить, например, за книгу, которую вы выпустили, сто тысяч долларов или миллион рублей.

Если вы предлагаете, скажем, уникальную рекламу – на «летающем бутерброде», условно говоря, – то нужно понимать, что на рынке принята какая-то определенная цена услуг, рекламируемых на всяких летающих конструкциях (например, на рекламу на воздушных шарах). Как правило, есть диапазон цен, которые в принципе приняты на данном рынке.

Если на рынке за рекламу на полиграфических носителях принята цена в определенном диапазоне, то желательно, чтобы ваша цена находилась в этом же диапазоне или по крайней мере на верхней его планке. Иначе люди с недоумением будут смотреть на ваши цены и вы будете терять клиентов.

Кроме того, средняя величина покупки зависит от политики предоставления скидок, т. е. даете ли вы скидки по каким-либо акциям (например, при повторной покупке или при пятой покупке как постоянному клиенту). Соответственно средняя величина покупки будет зависеть от того, осуществляются ли у вас в момент покупки клиентом какие-то дополнительные предложения. Например, клиент у вас покупает мобильный телефон, а вы предлагаете ему еще какой-то дополнительный аксессуар (чехол, запасной аккумулятор, наушники, сменные панели, запасное зарядное устройство и все что только душе угодно). Такой метод увеличения доходов или продаж называется абсел , т. е. дополнительное предложение клиенту именно в тот период, когда он готов потратить деньги.

Итак, для увеличения доходов нужно увеличение вашего отдела продаж или же увеличение вашего рекламного бюджета . Кроме этого, рассмотрите возможность увеличения ваших цен на какую-то «небольшую» величину, например от 5 до 20 %. Это увеличение не будет сильно заметно клиентам, не будет сильно раздражать, но при этом оно может увеличить вашу прибыль значительно. В зависимости от рентабельности вашего бизнеса ощутимо сказаться на прибыли может даже увеличение цены на 5–10 %.

Еще одним путем увеличения доходов является увеличение количества ваших потенциальных клиентов , с которыми вы можете работать, и количества ваших фактических клиентов , постоянных или разовых, с которыми вы работаете. Эта величина зависит от скорости наработки вашими менеджерами новых потенциальных клиентов и скорости, а также процента их конвертации (превращения) в ваших фактических клиентов.