Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах Страница 5

Бог слепил человека из глины. И у него остался маленький кусочек. Бог спросил человека:

– Что тебе еще слепить?

– Слепи мне счастье! – воскликнул человек.

Тогда Бог молча вложил этот кусочек глины в руки человека.

Манипулятор может удовлетворить свою потребность. Но будет ли он действительно рад этому? «Да! – отвечаю я, – если он отъявленный манипулятор».

Мы совместно с клиентом лепим переговоры.

5. Пусковой механизм манипуляции

Старик поведал своему внуку мудрость:

– В каждом человеке живут два волка. Один злой, другой добрый. Злой волк гневается, по-черному завидует, алчет, предает, обижается, вредит, ревнует, отбирает чужое, разрушает. А добрый волк любит, дарит, прощает, мечтает, творит, верит, заражает положительной энергией других. И они всегда борются друг с другом.

– А кто же тогда побеждает внутри человека, какой волк? – спросил внук.

– А побеждает тот волк, которого ты больше кормишь! – ответил мудрый старик.

В каждом клиенте также живут волки, и их не обязательно двое. И этих волков можно использовать в качестве пусковых механизмов манипуляции.

Пусковой механизм – это, исходя из названия, то что запускает манипуляцию, то, что придает манипуляции первое движение.

К примеру, физическое окружение, атмосфера, в которой производится манипуляция. Пригласить клиента или поставщика в ресторан (или, того чище, в баню), чтобы создать мягкое, некритичное психологическое состояние, на фоне которого и будет осуществляться воздействие.

Пусковым механизмом могут быть культурные и деловые нормы – традиции, которые «как бы» необходимо соблюдать, предрассудки, стереотипы, язык, на котором ведется разговор, умение использовать особую терминологию. Как в Египте арабы начинают продажу? Они подходят к вам и говорят: «Привет, как дела?» Затем сами добавляют: «Хорошо?» Вы чувствуете, что вас сейчас начнут «разводить» на какую-нибудь покупку, но почему-то вступаете с продавцом в разговор. Почему? Потому что есть норма приветствия. Если вам сказали «здравствуйте» – надо ответить. Так заложено с самого детства. Затем у вас спрашивают: «Хорошо дела?» Есть еще одна норма – если это разговор не с близким другом, то на вопрос «как дела?» надо отвечать «хорошо, нормально, отлично, ОК». Причем продавец сам же уже практически отвечает за вас: «Хорошо?». Вам только остается сказать «да». В результате вы уже поздоровались и сказали арабу-продавцу, что дела ваши идут хорошо. Разговор запущен. Манипуляция началась.

Если же вы сами первыми, не дожидаясь вопросов продавца, только завидев его стремление заговорить с вами, сразу спрашиваете: «Привет, как дела? Хорошо?», то тем самым вы осуществляете контрнаступление, показывая, что понимаете намерения манипулятора и готовы отражать их. Чаще всего после вашего контрнаступления продавец отходит в сторону. Можно еще ответить на вопрос «Как дела?» – «Ужасно» или «Плохо, денег нет». Тем самым вы показываете, что не хотите разговаривать и, тем более, тратить деньги. Но такой ответ не совсем вежливый, и вы это сами будете чувствовать. Более того, в силу своего южного темперамента продавец может повести себя более агрессивно. А разве вы этого добивались?

Еще один пусковой механизм, близкий, по сути, к предыдущему – стереотипные парные фразы. Вопрос – ответ. «Привет, как дела?» – «Нормально». Это иногда срабатывает автоматически, рефлекторно. И этим пользуются. Взять, к примеру, продавцов кредитных карточек «Сити-банка» в аэропортах. Если вы часто летаете, то сталкивались с ними. Они подходят к тебе и задают простой вопрос: «Добрый день, вы в какой город летите?» Рефлекторно отвечаешь: «В Питер» (Милан, Казань, Самару, Иркутск, Анадырь, Киев, Дюссельдорф и так далее). А контакт уже завязывается! Первые слова сказаны. Продавец задает следующие вопросы: «Слышали что-нибудь про преимущества бонусной карты *****-банка?» – «Какой карты?» – «Карта позволяет…» Молодцы? Надоедалы? Кому как. Сами решайте. Я лично на вопрос «Вы в какой город летите?» уже автоматически отвечаю: «Спасибо, в долгах – как в шелках». И улыбаюсь.

Пусковым механизмом могут послужить конкретные манипулятивные фразы, тактические методы, которые мы рассмотрим очень подробно в главе 8 и 10.

Пусковым механизмом может быть роль. «О, вы тоже из Питера?» «Мы же с вами оба коммерсанты!» «Здесь же собрались взрослые люди!» «Вы, как я понимаю, человек, который принимает ключевые решения в своей компании?»

Также пусковым механизмом могут служить бессознательные сценарии поведения человека. Но это один из самых сложных и продвинутых уровней манипуляции, если этим заниматься осознанно. Я сам этот уровень еще не сильно проработал в отношении манипуляций в бизнесе и в продажах. В личных отношениях бессознательные сценарии поведения лучше всего описаны у гениального психотерапевта Эрика Берна в его книге «Люди, которые играют в игры». Всем настоятельно рекомендую прочитать, если не читали. Очень полезно с точки зрения собственного личного развития и воспитания детей. Она достаточно известна в России.

Однажды кардинал де Полиньяк изумился над тем, как мог обезглавленный святой Дионисий пройти такой большой путь с собственной головой в руках. «Расстояние не имеет значения, труден только первый шаг», – подметила маркиза Дюдеффан.

Пусковой механизм – это первый шаг, с которого начинается дорога под названием манипуляция.

6. Мишени (струны) манипулятора

Жили два мастера. Первый мастер изготавливал мечи как разящее оружие. Второй изготавливал мечи как оберегающие дом. Для сравнения их воткнули вертикально в дно реки. Те опавшие листья на глади реки, которые подплывали к мечу – разящему оружию, разрезались надвое. Те листья, что подплывали к мечу, оберегающему дом, обплывали его, не касаясь.

Мы сами изготавливаем свое оружие, которое применяем в контакте с клиентом. И это оружие может иметь разные свойства. Мы сами выбираем мишени, по которым стреляем. Мы сами определяем то, как мы будем воздействовать на эти мишени.

Манипулятор в другом человеке видит мишень или создает ее. Что такое мишень? Мишень в объекте – это то, посредством чего оказывается воздействие.

Думаю, что можно и нужно выделить три основных вида мишеней манипулятора.

Первый вид. Нужды, желания, хотения, потребности, мотивы человека. Не будем уходить сейчас в научные споры и описывать различия между нуждами, потребностями и желаниями человека. Будем все это называть общим словом – потребности.

Второй вид мишеней – это убеждения, установки, ценности, мировоззрения, верования, мишенью может быть картина мира человека, представления о людях и мире, об основных законах.

Третий вид мишеней – это самооценка человека.

Мы сейчас подробно, с примерами пройдемся по всем трем видам. Так что не беспокойтесь, вам будет что применить по отношению к клиенту, если вы собираетесь произвести манипулятивный прием или оказать влияние. И вам будет понятно, что защищать (и отчасти «как»), когда манипулятор пытается воздействовать на вас.

Если мишень уже есть в наличии, к примеру, потребность клиента в деньгах, в доминировании, его желание быстро принять решение, заниженная самооценка, ценность или убеждение, тогда надо в эту мишень и бить, на эту кнопку нажимать. Если кнопки нет, то сначала надо в человеке ее создать, а затем нажимать. То есть, манипулятор вначале прощупывает объект с целью диагностики готовой мишени. Если он ее видит, то по ней чаще всего и бьет. Если готовой мишени нет, то манипулятор вначале создает ее, а затем работает с ней.

А теперь давайте более подробно и по порядку. Вы любите порядок? Что я делаю? Я прощупываю вашу потребность в порядке, насколько она может быть мишенью.

Будем разбирать все по порядку? Конечно!

6.1. Потребности личности клиента

Говорят, Будда Гаутама говорил: «Когда ты смотришь на что-то, просто смотри. Когда ты вкушаешь или осязаешь что-то, просто пробуй на вкус или осязай. Когда ты слушаешь что-то, просто слушай. А в то время, как ты думаешь – просто думай!»

Уметь концентрироваться на том, что ты делаешь. Уметь отдавать своему делу все свое внимание и желание. Уметь прислушиваться к потребностям клиента. Эти умения мы сейчас отрабатываем. Когда ты работаешь с потребностями клиента, просто работай с потребностями клиента. Давайте развивать навык концентрации внимания, навык интенсивной направленности нашего сознания.

Скажу так. Чтобы быть искусным манипулятором, нужно быть отличным повседневным психологом. А для того, чтобы быть отличным жизненным психологом, что нужно? Окончить психологический факультет университета? Нет, я вас умоляю! Это не обязательно. А иногда даже вредит делу.

Надо хорошо разбираться в потребностях человека, в тонких его струнах.