Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи Страница 5

♦ «А сейчас давайте перейдем…»;

♦ «На следующем слайде…»;

♦ «Наша следующая рекомендация…»;

♦ «Теперь мне хотелось бы…»;

♦ «В заключение…»;

♦ «Мысленно перенесемся в…»;

Фраза «резюмируя сказанное» программирует слушателей на скорое окончание презентации. А «спасибо за внимание» однозначно сигнализирует слушателям, что выступление закончено. Ничего более «бизнес-этикетного» для завершения выступления еще не придумали.

Старайтесь делать так, чтобы переходы не повторялись. Если в регламенте предусмотрены ответы на вопросы, завершающую фразу нужно расширить.

Пример: «Спасибо за внимание. Теперь я готов ответить на несколько вопросов».

ВОЗМОЖНЫЕ ОШИБКИ:

♦ переходов слишком много;

♦ переходов слишком мало или нет совсем;

♦ переходы есть, но произносятся так, что слушатели их не замечают.

Связки по времени

С помощью специальных оборотов выступающий может связать то, о чем он говорит в конкретный момент, с тем, что говорилось ранее или будет сказано дальше. Это способствует закреплению содержания в сознании слушателей и создает у них ощущение завершенности.

Примеры:

«В начале презентации мы с вами говорили о… а теперь поговорим о…»

«В конце презентации я остановлюсь на этом подробнее».

По ходу выступления периодически связывайте то, что говорите, с тем, что говорилось ранее и будет сказано чуть позже.

Сквозная метафора

В качестве элемента, цементирующего выступление, можно использовать сквозную метафору, время от времени возвращаясь к ней и интерпретируя в разных частях выступления.

План перед глазами

Это что-то вроде указателя номера этажа над дверью лифта. Время от времени вы на него поглядываете, чтобы понять, где вы находитесь и скоро ли будет нужный этаж. Данный элемент облегчает ожидание.

Структура презентации должна включать, так сказать, «дорожные указатели», которые помогали бы слушателям выйти на «столбовую дорогу», если те по какой-то причине сбились с пути.

Б. Ломас. Искусство презентации: как преподносить товар, чтобы его покупали

Периодически возвращайте внимание слушателей к общему плану речи и показывайте место, в котором вы сейчас находитесь.

Последовательно выдаваемые раздаточные материалы тоже помогают связать ваше выступление общей нитью.

Как построить программирующие фразы

Люди часто подчиняются словам других, сказанным

определенным образом. С помощью слов окружающие программируют нас, а мы программируем окружающих. Сделать программирующее высказывание из обычного не так и сложно, порой достаточно поменять несколько слов.

Скажем, вместо: «Я полагаю, что вы согласитесь…» сказать: «Я уверен, вы согласитесь…» Или вместо: «Надеюсь, вы примете во внимание…» – «Примите во внимание…»

Четыре функции программирующих фраз

Врываясь в сознание людей, слова мягко программируют их поведение. Рассмотренные выше логические связки тоже можно отнести к категории программирующих фраз. Так мы называем фразы, которые:

а) усиливают внимание;

б) направляют внимание;

в) структурируют информацию;

г) улучшают запоминаемость и дают установку на действие.

Программирующие обороты следует произносить уверенным голосом, не теряя зрительного контакта с аудиторией. Ниже мы приведем примеры таких оборотов в каждой категории. Скорее всего, вы много раз их слышали и, вероятно, даже использовали. Задача выступающего – научиться пользоваться ими осознанно.

Рис. 2.1. Программирующие обороты

Программирующие высказывания произносите с авторитарными интонациями и чуть медленнее.

Программирующие обороты для усиления внимания

Для усиления внимания тысяч зрителей телеведущий просто говорит официальным тоном: «Внимание!!!»

Подобное можете сделать и вы во время своего выступления. Внимание нужно для того, чтобы клиент услышал ваше предложение и заинтересовался им (рис. 2.1).

Вот примеры фраз, позволяющих усилить внимание и интерес к важным для вас блокам информации – к тому, что будет сказано сразу после этих фраз:

♦ «Обратите особое внимание…»;

♦ «Самое важное…»;

♦ «Как вы уже догадались…»;

♦ «Интересно отметить, что…»;

♦ «Главное объяснение этому…»;

Эти обороты следует употреблять непосредственно перед наиболее важными элементами выступления.

Не злоупотребляйте оборотами повышения внимания: при частом повторе они теряют силу.

Модель AIDA

В ходе коммерческой презентации желательно вызвать у слушателей последовательно четыре состояния: внимание, интерес, решимость и действие. Их последовательность в английском языке описывается известной моделью AIDA (Attention, Interest, Decision, Action). Все ради побуждения слушателей к действиям. Для этого выступающий должен решить три последовательные задачи:

♦ Привлечь и удержать внимание.

♦ Вызвать интерес.

На презентации вы переводите слушателя из состояния безразличия к вашему предложению, которое было до презентации, в состояние энтузиазма и желания купить ваш продукт, инвестировать в ваш проект, поддержать вашу программу. Ключевые высказывания следует строить, переводя свойства вашего предложения в выгоды для клиента. Этому служат специальные обороты, программирующие заинтересованность слушателей.

Обороты для повышения заинтересованности

♦ «Это вам позволит…»;

♦ «Благодаря этому вы получите…»;

♦ «Это позволит избежать…»;

♦ «Это повышает ваши…»;

♦ «Это дает вам дополнительно…»;

♦ «Это делает вас…»;

♦ «За счет этого вы сможете…»;