Джон Дорр - Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали Страница 6

• Даже не знаю, почему я этого не сделал, просто так получилось.

• Слишком устал.

• Это слишком трудно.

• Кто-нибудь поймет, что у меня ничего не получается… Я уверен, что у меня ничего не получается… У меня точно ничего не получится, незачем и начинать… Все тлен и безысходность.

Этот список можно продолжить, но основной мотив останется прежним: что-то помешало нам сделать то, что мы должны были и хотели. Разговор с самим собой прошел не слишком гладко.

Конец ознакомительного фрагмента.

Сноски

1

Эмили Пост (1872–1960) – американская писательница, автор книги об этикете. Прим. ред.

2

CEO (Chief Executive Officer) – главный исполнительный директор, высшее должностное лицо компании, аналог генерального директора. Прим. ред.

3

От англ. rainmaker – буквально «колдун, насылающий дождь», в переносном смысле «человек с широкими возможностями». Авторы книги толкуют этот термин как «мастер продаж, генерирующий доход для компании путем заключения выгодных сделок и привлечения новых клиентов», «продавец высочайшего класса, приносящий компании много денег». Прим. ред.

4

Разница между текущим и желаемым положением дел клиента. Прим. ред.

5

Все материалы представлены только на английском языке. Прим. ред.

6

Dickie J., Trailer B. 2010 Sales Performance Optimization: Sell Cycle Review Analysis, p. 28.

7

«Время – враг продаж» – гласит закон ослабевающего намерения. Чем дольше человек откладывает принятие решения, тем слабее становится его энтузиазм и тем меньше вероятность, что решение в итоге будет положительным.

8

Согласно данным Бюро статистики Министерства труда США, ведущие 10 % наемных работников в сфере продаж опережают средний показатель на 295 % (www.bls.gov/oes/2009/may/oes410000.htm). Проанализировав самостоятельно данные множества организаций из разных отраслей, мы пришли к выводу, что эта цифра в целом отражает истинное положение вещей (в зависимости от очевидных факторов, таких как структура заработной платы); при этом самые выдающиеся торговые представители зарабатывают еще больше.

9

Дарт Вейдер – главный отрицательный герой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. ред.

10

Энакин Скайуокер – второе «я» Дарта Вейдера. Прим ред.

11

Прокрастинация (от лат. crastinus – «завтра» и pro – «на») – откладывание дел «на потом». Прим. ред.

12

Дэйв Керлан провел обширное исследование, посвященное движущим факторам успешных продаж. На момент написания этой книги компания Керлана Objective Management Group совместно с партнерами (в том числе RAIN Group) изучила деятельность более 500 000 продавцов и более 8500 организаций. Данные исследования легли в основу этой главы.

13

Издана на русском языке: Майстер Д. Стратегия и толстый курильщик. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

14

38,6 % продаж требуют сделать от 3 до 5 звонков; 30,9 % продаж – 6–9 звонков, 6,9 % продаж требуют более 15 звонков. CSO Research, Sell Cycle Review Analysis, 2010.

15

Издана на русском языке: Коллинз Д. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

16

Элвин Брукс Уайт (1899–1985) – американский писатель, публицист, эссеист, литературный стилист. Прим. ред.