Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе Страница 62

2) вероятность того, что команда, занимающаяся исследованиями, предложит значимые идеи, должна быть высокой;

3) проект должен находиться в рамках экспертных знаний группы;

4) вероятность решения проблемы должна быть высокой;

5) проект должен иметь невысокие требования к ресурсам.

Знакомая картина? Эти критерии очень напоминают те, что предъявляются к хорошему обучению. Некоторые из них повторяют схему SAFE-BOLD, которую мы обсуждали в разделе «Создание генератора идей».

Критерии помогли отделу маркетинговых исследований донести свои идеи до руководства компании. В результате отдел удвоил число разработанных стратегических проектов и увеличил бюджет на 65%. «Все дело в том, – пояснил руководитель отдела, – чтобы найти правильную идею. Как только вы добьетесь первых успехов, двери начнут открываться, а руководители найдут для вас время. Они будут понимать: вам есть что сказать».

Постоянная перезагрузка?

Corporate Executive Board предлагает ряд похожих тренинговых программ для сотрудников наших партнеров. Например, программа исследования рынка предлагает тренинги консультационных и презентационных навыков. Наши предложения распродаются, из чего можно сделать вывод, что – по крайней мере на данный момент – это серьезная проблема для руководителей отделов. Уменьшится ли потребность в подобных навыках и способностях?

Сложно предугадать, какие навыки будут востребованы в крупных компаниях через пять-десять лет, но кажется маловероятным, что в ближайшем будущем спрос на подобные программы упадет. И внутренние, и внешние клиенты будут все так же открыты новым идеям экономии или заработка и все так же будут вознаграждать продавцов, приносящих им эти идеи.

Мы полагаем, что концепция Чемпионов находит столь сильный отклик во многих функциональных подразделениях, так как она предлагает многообещающую альтернативу их нынешнему состоянию. Подобно продавцу, который борется за лояльность клиента, руководители отделов хотят получить место за столом переговоров, где обсуждаются и принимаются важнейшие решения. Чемпионская модель – это как минимум отправная точка, позволяющая командам выделиться на фоне других.

Приложение А

Руководство по чемпионскому тренингу (отрывок)

Обучайте

Вопросы для подготовки к встрече

– На какой проблеме вы будете акцентировать внимание при общении с данным клиентом? Почему вы считаете, что для него это важно? Известны ли вам примеры того, как компании подходили к решению подобной проблемы?

– Насколько новым и интересным для клиента будет предлагаемый вами подход? Почему клиент не думал об этом раньше?

Вопросы для подведения итогов встречи

– Насколько клиент заинтересовался идеями, которыми вы с ним поделились? По каким признакам вы это определили?

Упражнение Чемпионов

Понимание контекста: выберите существующего или потенциального клиента и ответьте на следующие вопросы:

– Каковы стратегические цели данной компании на следующие 1–3 года?

– В чем компания превосходит своих конкурентов? Чего ей не хватает?

– Каким образом человек, с которым вы контактируете или собираетесь контактировать, влияет на стратегические цели и сильные и слабые стороны компании?

Вместе с сотрудником определите пути объединения возможностей клиента с сильными сторонами вашей компании, для того чтобы выстроить более убедительную аргументацию для разговора с клиентом.

Адаптируйте

Вопросы для подготовки к встрече

– Каковы последние тенденции в индустрии вашего клиента? Каким образом эти тенденции затрагивают его компанию?

– Чем уникальна позиция этой компании на рынке? В чем она наиболее уязвима?

Вопросы для подведения итогов встречи

– Что было сделано в ходе встречи, для того чтобы продвинуть продажу?

– Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или наращивать давление? Как вы поступили?

– Каковы ваши следующие действия?

– Что вы узнали об экономических факторах клиента?

– Что из того, что вы выяснили во время встречи (цели, мотивирующие факторы, информация), стало для вас неожиданностью? Как вы отреагировали?

Берите контроль в свои руки

Вопросы для подготовки к встрече

– Какие шаги необходимо предпринять, чтобы убедиться, что продажа состоится?

– Как, в вашем понимании, выглядит процесс покупки для клиента?

Вопросы для подведения итогов встречи

– Что было сделано в ходе встречи, чтобы продвинуть продажи?

– Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или продолжать давить? Как вы поступили?

– Каковы ваши следующие действия?

Приложение B

Определение стиля продаж

Инструкции

Оцените каждое из приведенных ниже утверждений согласно тому, насколько точно они описывают ваш подход к продажам: 1 = абсолютно не согласен, 2 = не согласен, 3 = отношусь нейтрально, 4 = согласен, 5 = полностью согласен.

Подсчет результатов

– Сложите оценки утверждений 2 и 3. Запишите результат в графу «Обучает для изменения».

– Сложите оценки утверждений 5 и 6. Запишите результат в графу «Адаптирует предложение».

– Сложите оценки утверждений 8 и 9. Запишите результат в графу «Берет контроль в свои руки».

Для каждой графы:

– 8 и более: похоже, вы на верном пути. Продолжайте искать способы проверять на прочность устоявшиеся взгляды своих клиентов.

– От 5 до 7: у вас хорошая база для развития. Выберите область, требующую совершенствования, и начинайте продвигаться к новым достижениям

– 4 и ниже: возможно, этот подход не очень хорошо вам знаком. Определите область, в которой вы чувствуете себя наиболее комфортно, и начните развиваться в этом направлении.

Если вы высоко оценили утверждения 1, 4, 7 или 10, это означает, что вы относитесь к следующему типу: 1 – Строитель Отношений, 4 – Одинокий Волк, 7 – Решатель Проблем, 10 – Работяга.

Приложение C

Руководство по найму Чемпионов: ключевые вопросы для собеседования

Благодарности

Несмотря на то что на обложке этой книги указаны два автора, она, как и все исследования Corporate Executive Board, является продуктом сотрудничества огромной команды. Возглавляют список участников три человека, которые вместе с авторами сформировали костяк исследовательской команды, трудившейся над этой книгой.