Серебряная пуля. Бизнес-роман о том, как заражать своей идеей - Нил Гордон Страница 7

– Потому что… они верят, что их можно воплотить в жизнь!

Отто улыбнулся.

– Мы продаем не знания, не статистические выкладки. Мы продаем веру в возможность перемен. Это и есть первый принцип.

– Мы продаем веру в возможность перемен, – повторила Барбара.

– Именно так.

– Значит, нужно убедить кого-то, что он способен изменить ситуацию. Поэтому ко мне и подошла та начальница управления.

– Да.

– Но убедить кого-то поверить – это задачка не из простых, – заметила Барбара.

– Понимаю, и в этом есть доля истины. Тут, кстати, нам и пригодится «серебряная пуля» – она зажжет интерес.

– А… – прошептала Барбара. Она вспомнила, как глава округа рвалась пообщаться с ней после выступления. А ведь прежде, чем Барбара произнесла «серебряную пулю», та перешептывалась с Ли и глядела в свой телефон.

– Любой другой спикер, увидев, как слушатели тянутся к телефонам, опустил бы руки, решив, что его идеи не выдержали критики, а аудитория не готова к инновациям. Но если ваше ПО действительно работает…

– Оно работает.

– И вы правда хотите увидеть реальные перемены…

– Да, хочу.

– Тогда самое важное, что вам нужно понять, – вас не слушали не из-за самой идеи, а лишь потому, что не верят в возможность перемен.

– И значит, «серебряная пуля» – это способ убедить их в обратном?

– Один из способов, конечно, есть и другие, – сказал Отто.

– Тогда почему вы говорите только о нем? – спросила Барбара.

Отто на мгновение задумался.

– Потому что о нем больше не говорит никто, – наконец ответил он.

Барбара обдумала его слова.

– В это трудно поверить, – призналась она.

Отто молчал, глядя, как митингующие расходятся по домам.

– Трудно поверить… – вдруг повторила Барбара. – Та самая цитата! – воскликнула она. – Цитата Большого Джека! «Мы не показываем туманную мечту. Мы развеиваем туман, чтобы люди могли увидеть ее сами»… Это же «серебряная пуля», верно? Толпа прямо взорвалась!

– Да, это была она, – просто отозвался Отто.

* * *

Вернувшись домой, Барбара сразу прошла в свой кабинет. Учитывая, как сильно подействовал первый принцип «серебряной пули», она подумала, что было бы неплохо как-то задокументировать концепции Отто. И тут ей в голову пришла идея.

Барбара открыла верхний ящик письменного стола и достала небольшую плоскую коробку. Сняла крышку. Внутри лежала одинокая открытка в конверте – неподписанная, с репродукцией картины на лицевой стороне. На картине женщина с девочкой сидели за столом с учебниками и тетрадями.

Эту открытку подарил Барбаре муж, еще до того как…

Она дернула головой, отгоняя тягостную мысль. Перевернула открытку и написала:

Четыре принципа «серебряной пули»:

1. Мы продаем веру в возможность перемен.

2.

3.

4.

Затем убрала открытку с конвертом в свой портфель.

«Надо бы держать ее поближе», – подумала она.

Глава 7. Полный абсурд и катастрофа

На следующее утро Отто сидел в кафе, размышляя, правильно ли подошел к разговору с Барбарой. В конце концов, не каждый готов вникать в политические споры.

С другой стороны, она, казалось, была готова рискнуть. Ей хватило смелости использовать «серебряную пулю» в презентации и буквально за последние пять минут выступления привлечь на свою сторону начальницу управления. Неплохо для первой попытки!

Отто рассеянно теребил этикетку чайного пакетика. Если все получилось, почему они теперь встречаются в кафе? Барбара недостаточно поверила в его метод, чтобы пригласить к себе в офис? А может, там просто идет ремонт?

Наконец пришла Барбара. Она оглядела кафе и, заметив Отто, быстро направилась к его столику.

– А вы уже заказали, да? – спросила она с легким укором в голосе.

Тут Отто понял, что ему следовало подождать и предложить оплатить ее заказ тоже. Он слишком увлекся надеждой донести свои идеи и совершенно забыл о манерах.

– Да, – сказал он, поднимаясь со стула. – Я как раз хотел предложить вам…

– Нет-нет! – возразила она. – Я сама хотела вас угостить. Может, еще чашечку чая?

– Нет, спасибо.

Пока Барбара делала заказ, Отто снова опустил взгляд в свою чашку. Вчера на митинге она, казалось, нервничала, по крайней мере, пока он не объяснил, зачем привел ее туда.

Для Отто это была стандартная процедура.

Он часто намеренно советовал своим клиентам создавать у аудитории легкое напряжение в начале выступления – так, чтобы вызвать недоумение или даже раздражение.

Зато потом, когда аудитория слышала «серебряную пулю», случалось озарение, и люди гораздо сильнее проникались услышанным. Этот прием с лихвой окупался, когда слушатели награждали его клиентов стоячими овациями.

– Спасибо за вчерашний вечер, – сказала Барбара, возвращаясь с дымящейся чашкой кофе. – Вы прям горите этим делом. В наше время такое редко встретишь.

– Благодарю, – сказал он, чувствуя, как его сомнения понемногу рассеиваются. – Что-нибудь особенно запомнилось вам из вчерашнего?

– Вообще-то, да, – ответила она. – Оглядываясь на свою карьеру, я понимаю:

единственное, что всегда срабатывало, – это возможность посмотреть под другим углом, с другой перспективы.

Вы очень верно подметили: «мы продаем веру в возможность перемен».

Отто кивнул.

– И это касается не только работы, – продолжила она. – На днях мне пришлось уговаривать собственную дочь обсудить одну вечеринку с ее подругой.

– Расскажите поподробней, – попросил Отто.

– Короче говоря, это была какая-то очень сомнительная вечеринка.

– И туда пригласили подругу вашей дочери?

– Да.

– А ваша дочка не хотела идти, но боялась показаться занудой.

– В точку.

– И как же вы поступили?

– Очень просто. Я предложила ей спросить подругу: «Кто-нибудь из твоих друзей будет на этой вечеринке?» Обычный вопрос, верно?

– Так ваша дочь поверила, что этот диалог возможен.

Барбара кивнула.

– И чем же все закончилось? – поинтересовался Отто.

– Она не пошла, – ответила Барбара с легкой усмешкой. – Ее подруга не знала там никого, кроме того парня, который ее и пригласил. В итоге и она сама передумала – не захотела идти одна. Кажется, они заказали пиццу и устроили киномарафон.

Отто тоже улыбнулся. Затем он мысленно вернулся к недавнему выступлению Барбары.

– Получается, вы опробовали этот прием на презентации, а затем применили его в разговоре с дочкой.

– У нас с ней сложные отношения, – призналась Барбара.

– Похоже, что отчасти благодаря ей и появилась идея вашей компании? – предположил Отто.

– Ей было очень тяжело в школе. А раз я сама педагог, то не могла просто стоять в стороне и смотреть, как она мучается. Но вся загвоздка в том, что убеждения не позволяли мне поступать так же, как большинство родителей.

– А именно?

– Активно вмешиваться и буквально тащить