Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах Страница 8

Тут можно читать бесплатно Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах. Жанр: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама, год -. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте «WorldBooks (МирКниг)» или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах

Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах краткое содержание

Прочтите описание перед тем, как прочитать онлайн книгу «Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах» бесплатно полную версию:
Можно легко выразить суть книги – стройная теория и филигранная практика. Да, книга, буквально, наполнена конкретными примерами. Вы можете назвать 35 личных потребностей клиента, 18 потребностей бизнеса, 33 способа оказания влияния, 16 типов использования фигур речи? После прочтения вы будете не только их знать и применять в работе, но еще и ставить новые цели в своей жизни.Николай Рысёв, известный бизнес-тренер, автор десяти книг по продажам и управлению, провел 1000 корпоративных тренингов, как для крупных мировых и российских компаний, так и для компаний среднего и малого бизнеса. Автор систематизировал материал в новой книге по четкому плану: цель, потребность манипулятора, пусковой механизм, мишени манипулятора (потребности, установки, самооценка), технологии манипуляции, тактические методы и, наконец, противодействие манипуляции.Книга просто обязательна к прочтению тем, кто интересуется разнообразными способами влияния и противодействием им. Для продавцов, менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, топ-менеджеров и, вообще, для тех, кому не небезынтересна практическая психология в действии! Манипуляции и противодействия – разве это не касается нас с вами?

Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах читать онлайн бесплатно

Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах - читать книгу онлайн бесплатно, автор Николай Рысёв

Продавец (вступление в контакт): Давайте определимся, что действительно вам не нужно. И тогда это реально надо отвергать, чтобы не тратить свои время и энергию. Скажите об этом! А потом предлагаю обсудить то, что будет вам выгодно и полезно. Но только потом… Что вы отвергаете в первую очередь? Какой ассортимент и какой подход в переговорах вам крайне не нравится?

19. Потребность в повиновении, поиске покровителя, подчинении – ощущать поддержку другого, получать заботу, слушать советы, искать утешения, прощения, получать инструкции. Как говорится, есть такое дело. Разве не так? Нам иногда хочется иметь учителя, наставника. Мы хотим, чтобы кто-то позаботился о нас (разве вы никогда не капризничаете, не просите пирожок или не умоляете дать еще 10 минут поиграть?). Помните анекдот? «Не хочу, не хочу, не хочу, не пойду сегодня в школу!» – «Но ведь надо идти!» – «Не хочу, в школу, не пойду, не хочу!» – «Ну как же, ты же директор школы, надо обязательно идти». У нас возникает желание послушать совет, нам иногда хочется, чтобы кто-то нас успокоил. Нам иногда жизненно необходимо подчиняться. Уверен, что вы понимаете: как и любая другая потребность, эта в своем проявлении может иметь как гармоничные, так и уродливые формы. Буддийский монах, наставляющий ученика следовать дорогой добра и просветления… Фашиствующий юноша, призывающий свою группу к физическому насилию по отношению к ни в чем не повинным людям (а ведь фашисты тоже едят шаверму!)… Бывает по-разному. Потребность одна – потребность в повиновении, которая дополнятся потребностью в доминировании.

Продавец (торги, переговоры о цене): Сергей Васильевич, может быть, иногда стоит прислушаться к совету великих мира сего. К примеру, барон Ротшильд говорил: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». В этом совете достаточно глубины. За нашими ценами стоит ценность! Это очень важно. Это выгоды для вас.

Клиент (продолжая): Другие за то же самое предлагают цену на 10 % ниже!

Продавец: Вы можете мне поверить и сделать так, как я вам предлагаю? Вы можете послушать профессионала, который слов на ветер не бросает?

20. Потребность в порядке – стремление к точности, порядку, чистоте, организованности, аккуратности, желание быть в равновесии и даже красоте. Думаю, что в бизнесе часть людей успешна не без реализации данной потребности.

Продавец (ориентация в клиенте): Борис, для того, чтобы наши (наша, наше) (здесь впиши свое оборудование, предложение, разработку, рекламную кампанию, страховку, офисную мебель, элитный алкоголь, косметику и прочее, прочее, прочее…__________________________) были выгодны вам максимальным образом, я предлагаю следовать нескольким четким и точным шагам. Каждый из этих шагов связан с предыдущим. Четкость приводит к прибыли!

Клиент: И что?

Продавец: Первый шаг – это потребности вашего бизнеса (вас лично – в случае личных продаж). Скажите, пожалуйста, что вам в ближайшее время могло бы понадобиться?

21. Потребность в прекрасном – эстетические желания, стремление наслаждаться красотой, получение удовольствия от изящных форм, стремление к художественному совершенству. Клиент может искренне получать удовольствие от хорошо оформленного письма или красиво проведенной презентации. Человек может радоваться хорошо оформленному офису и искусно примененному в разговоре обороту речи. Своему и своего собеседника.

Продавец (торги): Что для вас важнее – гарантия качества без скидки или скидка без гарантии качества?

Здесь продавец применил такую фигуру речи, как хиазм, когда две ключевые вещи меняются местами, естественно влияя и на смысл. А вот предлагаю еще один хиазм, еще один пример фигуры речи.

Продавец (контакт, холодный звонок): Мария, вы можете сказать мне, что вам ничего не надо, чтобы не выслушивать меня. А можете выслушать меня, чтобы проверить, действительно ли вам ничего не надо! Я предлагаю второй вариант.

Кстати о фигурах речи мы поговорим с вами еще в отдельной главе. Так что настраивайтесь.

22. Потребность в признании вины, признании ошибок. Да, представляете, такая потребность у некоторых людей все-таки есть! И это здорово! Как говорил Конфуций, самая большая человеческая ошибка состоит в том, что он не признает собственных ошибок. Вы или кто-нибудь из вашего окружения когда-нибудь говорили себе: «Я сам виноват, поэтому судьба меня и наказывает»? Это в вас или в других играла потребность в признании ошибок. Есть большая конструктивная составляющая данной потребности – признание своих ошибок ведет к саморазвитию, во-первых, и более бережному отношению к другим людям, во-вторых. Да, потребность в признании своих ошибок – великая вещь, и польза от нее перекрывает все видимые и невидимые недостатки самобичевания!

Клиент: Ну, знаете, вы тут натворили такого, что я не собираюсь продолжать с вами работать!

Продавец (работа с конфликтными возражениями): Алла Ивановна, я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Мы берем ответственность за свои дела. Но, может быть, не только мы ошиблись. Знаете, есть поговорка – «Учись на чужих ошибках». Это, конечно, правильно, но сложно. Мне нравится другая поговорка – «Учиться надо на своих ошибках, а на чужих зарабатывать деньги»!

Клиент: И что?

Продавец: Вы учтете ошибки своего персонала. А на том, что мы учтем свои, вы будете зарабатывать деньги.

Клиент: Как?

Продавец: Продолжая сотрудничество с нами! Мы же (здесь выбери любое – поставляем вам офисную мебель, предоставляем складские помещения, интегрируем информационную систему, доставляем грузы, поставляем вам наше печенье и прочее, прочее, прочее ____________________напиши свое), чтобы вы в конечном итоге зарабатывали деньги.

23. Потребность в противодействии – искать препятствия и затем преодолевать сложности, компенсировать неудачи, в борьбе добиваться того, что проиграл, преодолевать свой страх и слабость, гордиться собой за умение исправлять ситуацию. Да, да, в нас заложено желание сначала искать сложности, а затем с ними успешно справляться. Это у нас в крови. Люди восходят на горы, сплавляются по рекам, участвуют в изнуряющих марафонах. Их же никто не заставляет. Так какая сила влечет этих людей? Потребность в противодействии. Чтобы почувствовать свою силу, нужно удачно ее применить. Клиент может торговаться с вами не из желания снизить свои расходы, а из желания поучаствовать в сложных торгах. Вот почему продавцу иногда так важно (и даже нужно) в переговорах создать для клиента определенную сложность, а затем пойти ему на уступки, сдать какие-то позиции. Это нужно, чтобы клиент почувствовал себя сильным, преодолев сложность. И вот еще что. Нас меняет не то, что мы получаем, а то, какие усилия мы приложили к тому, чтобы это получить. Приношу извинения автору, что не ссылаюсь на него. Эта фраза кого-то из русских современных фантастов. Но я, к сожалению, забыл, кто это написал, а вот саму фразу запомнил навсегда! Подумайте, пожалуйста, об этом. Нас меняет не то, что мы получаем, а то, какие усилия мы приложили к тому, чтобы это получить.

Клиент: У нас сейчас другие приоритеты. На всё просто не может хватить времени и средств.

Продавец (обработка возражений на фазе ориентации в клиенте): А когда времени и денег хватает на всё? Но мы, наверное, все в бизнесе еще и потому, что преодоление препятствий – это часть нас самих. Убери от нас преграды, и нам станет скучно. Разве не так?

Клиент: Ой, как я бы хотел сейчас поскучать. Что вы мне такое говорите! Преодоление препятствий… Вот (делает характерный жест – рукой по горлу), вот, где мне все это!

Продавец (понимая, с одной стороны, сопротивление клиента, а с другой – что клиент отчасти соглашается с продавцом, только не бросается к нему в объятия со словами «ты прав, давай сделаем это!»): Кориандр Зонтичкович, давайте мы изыщем возможность пойти вам на уступки по ценам, а вы изыщете возможность начать подготовительную фазу работы сейчас.

Клиент: Что вы имеете в виду под подготовительной фазой?

Продавец: Дайте нам техническое задание, а мы его обработаем!

24. Потребность в развитии, в росте, в самоактуализации – стремление развиваться, становиться лучше, образованнее, желание быть более подготовленным, осваивать новые навыки, приобретать новые знания. Для меня это потребность практически святая. Вот вам формула: «потребность в развитии + потребность в признании ошибок = эффективное обучение». Что скажете? Если к этому еще прибавить потребность в преодолении препятствий, то получится суперэффективное обучение. Как вы думаете? Наши многие клиенты хотят развиваться. Может быть, впрямую они это и не говорят нам, но вот думать-то об этом – точно думают! Для владельца или генерального директора его компания является частью продолжения его личности. Поэтому он буквально физически ощущает, что, развивая свою компанию, он развивает и себя. Если мы говорим о продаже b2b (от бизнеса к бизнесу), то, вероятно, потребность в развитии бизнеса может снижаться со снижением позиции вашего конкретного клиента в его компании. Взять, к примеру, менеджера по закупкам, который, что называется, сидит на откатах. Здесь призывы к развитию бизнеса могут, мягко говоря, не сработать. Тогда это для вас ситуация, чтобы реализовывать свои собственные потребности в противодействии и достижении. А что касается «клиента на откатах», то играйте на других его потребностях. Посмотрите, их достаточно, чтобы повлиять на него.

Перейти на страницу:
Вы автор?
Жалоба
Все книги на сайте размещаются его пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваша книга была опубликована без Вашего на то согласия.
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Комментарии / Отзывы
    Ничего не найдено.