Денис Нежданов - Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок Страница 8

Только потом спрашивайте: «Как я могу к вам обращаться?», а не «представьтесь, пожалуйста», не «кто вы?», не тем более «как вы сказали, вас зовут?», особенно если клиент ничего вам не говорил.

Когда знакомство состоялось, вы можете рассчитывать на более доверительные и надежные отношения с клиентом. Поэтому не надо прятаться за громкие названия своих компаний и за сложные должности. Все должно быть просто, понятно. Тем больше вам будут доверять.

Не надо ждать, когда клиент наконец озвучит просьбу или вопрос, нужно брать инициативу в свои руки и управлять взаимодействием. Поэтому, если вы звоните сами, задайте уточняющий вопрос: «Насколько вам удобно переговорить по вопросу сотрудничества в области размещения, например, рекламы?»

Если клиент пришел к вам, уточняющий вопрос может быть иным: «Чем я могу быть вам полезна (полезен)?» Это позволит клиенту удостовериться, что его ждут и ему готовы помочь в решении его вопроса.

Есть, правда, и другая формула, которая называется «причинить пользу». Несочетающиеся слова, больше характерные во фразе «причинить вред», очень хорошо демонстрируют проблему навязчивости продавцов, которые «во благо» клиента готовы побить все рекорды по навязчивости просто потому, что им поставлена определенная задача и не пообщаться с клиентом страшнее, чем показать шефу незаполненный отчет о звонках. Поэтому нужно тонко чувствовать грань, за которой ваша активность в желании принести пользу станет риском ее «причинения» вашему клиенту.

Следующий шаг – это мини-презентация. Очень важно, чтобы она была в вашем сознании во всех случаях работы с клиентами. И особенно она важна, когда вы общаетесь по телефону и звоните клиенту. А подразумевает она следующее: показать три преимущества вашей компании в одном предложении легко и лаконично.

Как создать такую мини-презентацию? Это несложно. Существует несколько ключевых хитростей. Как правило, клиенту нужны обычные вещи, он хочет знать, что вы не будете на нем тренироваться делать бизнес, что вы не новичок в своем деле и, доверяя задачу вам, он не сядет в лужу, будучи ответственным за деньги, сроки или качество. Клиент хочет быть уверен, что вы хорошо разбираетесь в предмете, за который берете деньги. А еще лучше будет, если вы специализируетесь на интересующих его вопросах и знаете массу подводных камней, которые он может обойти, опираясь на вас. И наконец, клиент хочет понять, что вас отличает на рынке в лучшую сторону, что позволит ему вас правильно классифицировать в своей системе выбора партнера для решения поставленных задач.

Мини-презентация может звучать так: «Наша компания более 15 лет специализируется на разработке, производстве и поставках высокотехнологичных лакокрасочных материалов для антикоррозийной и огнезащиты металлоконструкций на предприятиях газовой промышленности». Это предложение скажет вашему клиенту больше, чем изучение ваших рекламных буклетов и коммерческих предложений, вместе взятых. Кроме того, личное знакомство предполагает известную степень ответственности за достоверность предъявляемой вами информации.

В розничных продажах, когда клиент пришел покупать, например, горные лыжи, мини-презентация тоже не будет лишней.

Вы можете сказать, что у вас представлены пять ведущих мировых производителей зимнего спортивного инвентаря разного уровня, чтобы можно было выбрать наиболее оптимальный вариант.

Подобные мини-презентации имеют целью закрепить доверие клиента на первом этапе продажи, расположить его, проявить заботу, что в дальнейшем позволит вам избежать лишних возражений и ложного сопротивления. При этом очень важно удержаться от соблазна начать подробный рассказ о своей компании, ассортименте, клиентах и т. д.

С тех пор как вы «запустили крючок» в «ловле» клиента с помощью мини-презентации, вам нужно потихоньку начинать тянуть на себя. Клиент, конечно, может начать расспросы, и здесь самое главное – удержаться от разговора только про себя. Помните, главное в продаже – это клиент, его интересы, стереотипы, потребности, сомнения, возражения, решимость и его выбор, который он должен совершать на каждом этапе продажи.

Первый выбор клиент совершает, когда он продолжает разговор с вами, второй – когда отвечает на ваши вопросы, третий – когда он соглашается с вашей презентацией, четвертый – когда подтверждает, что вы развеяли его сомнение на этапе работы с возражением, и пятый выбор клиент совершает, когда принимает решение. И здесь необязательно его торопить. Пусть его решение для начала будет решением дать вам свой адрес электронной почты, номер сотового телефона или сделать небольшой заказ. У каждого своя степень зрелости. Очень важно, чтобы решение клиента было всегда в вашу и его пользу!

Именно поэтому, если ваш разговор продолжается после мини-презентации, нужно переходить к тому, что для клиента является важным. Об этом он может говорить много, а чем больше он изливает душу, тем выше вероятность сделки, тем больше клиент вовлечен в общение с вами и тем выше вероятность его окончательного выбора в вашу пользу. И именно поэтому же я не устаю говорить, что одно из главных правил продажи – не сказать, а выслушать. Нужно, чтобы 70 % времени, отведенного продаже, говорил клиент и лишь 30 % менеджер. Тем весомее будет сделка для клиента. И наоборот, чем больше говорите вы, тем больше сомнений это может посеять в сознании клиента, особенно если вы еще не профессионал с большой буквы.

Перейти к диалогу с клиентом, вывести его на искренний разговор помогут правильно подобранные вопросы, которые позволят и вам, и вашему клиенту разобраться в том, что для него важнее всего, на что он ориентируется. Но прежде, чем задать серию таких вопросов, клиента нужно подготовить. Ему нужно показать, что это в его интересах – быть искренним и открытым в разговоре с вами. Как это сделать? Несложно, начинайте с обоснованного вопроса, который звучит так: «Для того чтобы я мог сделать вам наилучшее (оптимальное) предложение, разрешите, я уточню ряд моментов?»

Люди очень любят кому-либо что-либо разрешать. Разрешая вам, клиент чувствует себя некоторое время хозяином положения. Позвольте ему это.

Глава 4

Психологические типы клиентов

Люди часто не понимают друг друга, потому что возводят стены, а не строят мосты.

Данная глава повествует о том, насколько по-разному люди воспринимают одни и те же факты, и том, как научиться верно определять психологические особенности и ключевые ценности ваших клиентов.

Как и в любом искусстве, в продажах существует масса нюансов. Одна из важных целей, которую я ставлю на каждом бизнесе-тренинге, связана с увеличением нормы результативности переговоров участников тренинга.