Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь Страница 9

Пожалуй, самый типичный просчет, допускаемый при выборе одежды, состоит в том, что мы редко задумываемся о том, как будем себя в ней чувствовать. Каждый тип одежды дает свои особые эмоциональные и физические ощущения. В костюме, который на вас отлично сидит, вы чувствуете себя способным добиваться бо́льших результатов и готовым к действию. Однако есть и такие, для которых «официальная» форма одежды – тяжкое испытание, поскольку они не привыкли носить, скажем, пиджак. В таком случае его нужно надевать как можно чаще, чтобы скорее привыкнуть к новым ощущениям и чтобы, таким образом, он стал составной частью вашего имиджа.

При выборе одежды можно воспользоваться следующим принципом: одеваться нужно в соответствии с ожиданиями клиентов относительно вашего внешнего вида, либо как ваш клиент, либо так, чтобы быть на шаг впереди него. Что значит «на шаг впереди»? Оцените, как одеваются ваши клиенты. Возможно, галстук и клубный пиджак станут теми элементами одежды, которые добавят убедительности вашему положению. Или имеет смысл мужчинам надевать жилетку, а женщинам – свитер или шарф. Но каким бы ни был ваш выбор, помните, что главная идея – не выглядеть белой вороной, но найти способ немного выделяться по сравнению с клиентами, не обманывая при этом их ожиданий.

Помните также, что одеваться нужно соответственно обстановке, в которой вы работаете. Если вы продаете, скажем, минеральные удобрения, а ваши клиенты – обычные фермеры, нет необходимости надевать костюм. Это лишь поставит под сомнение вашу компетентность и ослабит доверие к вам со стороны клиентов, как в описанном ранее случае с врачом.

«Одеваться так же, как клиент» означает носить общепринятый тип одежды, каждый элемент которой выстиран и выглажен, но не отставать при этом от современной моды. Есть еще и правила, которые принимаются без обсуждения. Ваша обувь должна быть хорошо вычищенной, ногти – ухоженными, а прическа – аккуратной и современной. Если вы носите рубашку с логотипом компании или другую униформу, они должны быть чистыми и хорошо выглаженными. Если вы бо́льшую часть рабочего дня ездите в автомобиле, ваша одежда, вероятно, будет измята. Если вам удастся в нужный момент переодеться, это произведет на клиентов куда более благоприятное впечатление, чем если бы вы этого не делали.

Одежда, помимо прочего, должна хорошо сидеть на вас. В этом случае она позволяет скрыть недостатки фигуры, хорошо выглядеть и свободно двигаться. В ней вы чувствуете себя хорошо, а значит, уверены в себе. Если за последнее время вы сбросили или набрали более пяти килограммов, вероятнее всего, ваша одежда будет сидеть плохо. В этом случае некоторые вещи нужно перешить, а некоторые – заменить. Если вы не согласны с моим предложением, ответьте на такой вопрос: «Купит ли клиент продукт, который плохо выглядит или имеет видимые дефекты, не усомнившись в его качестве или адекватности?» Если ваш ответ «нет», то не предлагайте ему себя, когда ваш внешний вид может внушить разного рода подозрения.

Хотя на тему умения правильно одеваться написано множество руководств, ни в одном из них не говорится о том, каким образом ваш внешний вид должен подчеркивать убедительность вашей профессиональной позиции. Недавно я встречался с Джудит Расбенд, одним из руководителей Института управления имиджем (город Прово, штат Юта), и она предложила свой способ решения проблемы. Джудит разработала так называемую «шкалу стилей», которая позволяет человеку быстро и просто выяснить, что может рассказать о нем его гардероб или что он хочет сказать своим гардеробом. Имидж человека оценивается по шкале от нуля до четырех, где нулевой уровень соответствует низкому авторитету, а четвертый – высокому. Авторитет человека очень четко согласуется с его умением быть убедительным. Так, 4-й уровень означает, что мужчина носит хорошо сочетающиеся брюки, пиджак, рубашку и галстук. Строгий стиль (например, черный костюм и белая рубашка) ассоциируется с авторитарным имиджем. Для женщин 4-й уровень предусматривает пиджак, юбку и блузку, либо платье и пиджак, либо брючный костюм и блузку. 3-й уровень для мужчин – спортивный пиджак или куртка, рубашка с галстуком; для женщин – юбка или брюки, спортивный пиджак и блузка. Уровень 2-й для женщин – это юбка, рубашка и свитер или жилет, либо юбка и рубашка «поло», либо брюки и рубашка. Для мужчин 2-й уровень – брюки, рубашка и свитер или жилет. И наконец, 1-й уровень для мужчин – это джинсы или шорты и футболка или рубашка с коротким рукавом; для женщин – джинсы или шорты и футболка или блузка без рукавов, либо платье без рукавов. В большинстве случаев наиболее подходящим будет гардероб, соответствующий 3-му и 4-му уровням. На 1-й уровень можно положиться разве что, обратившись за помощью к соседям, когда вы съезжаете с квартиры.

Вот еще несколько советов, которые помогут вам выглядеть убедительно.

• Ваши носки должны быть в тон одежде либо чуть темнее, чем ее нижняя часть.

• Усы и борода воспринимаются нормально, однако они должны быть хорошо ухожены.

• Прическа, как у мужчин, так и у женщин, должна быть современной и аккуратной.

• Ювелирных изделий не должно быть много, при этом они должны укреплять желаемый имидж, а не отвлекать внимание собеседников.

• Костюм следует чистить каждый раз, когда вы его надеваете. Снимая его, вешайте на спинку стула, а перед тем как повесить в шкаф – проветривайте. Если костюм не имеет неприятного запаха или пятен, его следует регулярно гладить, а в химчистку сдавать два или три раза в год.

• Остальную одежду необходимо регулярно стирать и гладить.

• У мужчины цвет обуви должен сочетаться с цветом ремня.

• Когда вы покупаете одежду, соответствующую 3-му и 4-му уровню, выбирайте самые лучшие вещи, которые вы можете себе позволить: они выглядят лучше и носятся дольше.

• Всю одежду, соответствующую 3-му и 4-му уровням, следует тщательно «подогнать» под вашу фигуру у портного.

Очень часто возникает вопрос, что лучше – шить одежду у портного или покупать готовую. Это решать вам самим, но, как показывает практика, большинство людей не сможет отличить одежду из магазина от сшитой у портного. Недавно я разговаривал со Стивом Ридером, одним из руководителей компании Tom James Inc., крупнейшего в стране производителя как готовой одежды, так и сшитой на заказ. Он, в частности, отметил: «И мужчины, и женщины с большим удовольствием носят одежду, сшитую на заказ. Однако если у вас нет существенных отклонений во внешности и, тем более, если вам нравится носить готовое платье, вы имеете широкий выбор прекрасных образцов одежды, которые можно легко подогнать под вашу фигуру. Такая одежда будет носиться легко и обойдется на сотни, а может и тысячи долларов дешевле, чем сшитая на заказ». В этом случае ваша главная задача – найти хорошего портного и выбирать только качественные вещи, которые он сможет «подогнать» под вашу фигуру.