Грэхем Хардинг - Вы – знаток маркетинга. Как убедить в этом окружающих Страница 9

Чистая выручка. Размер финансовых средств, полученных вашей компанией, минус скидки.

Маржинальная прибыль. Разница между чистой выручкой и всеми переменными издержками.

Чистая валовая прибыль. Разница между маржинальной прибылью и «фиксированными издержками», т. е. расходами на отопление, освещение, аренду головного офиса компании и яхту генерального директора.

Вклад маркетинга. То, что ваш бренд реально приносит в кассу корпорации.

Точка безубыточности. Точка, в которой чистая выручка равна сумме переменных и постоянных издержек.

Рентабельность продаж. Как правило, выражается в процентном отношении и равна отношению прибыли компании (до уплаты налогов и процентов) к сумме продаж или к чистой выручке.

Маркетинг – это информационная технология. На рынке невозможно работать вслепую. И хотя некоторые маркетологи время от времени пытаются это проделать, их ожидает неудача. Чтобы работать без исследования рынка, нужно кое-что о нем знать.

Поскольку маркетинг ориентирован на потребителя, то процесс удовлетворения запросов стал напоминать запуск бумеранга. Бумеранг возвращается, когда данные исследований в виде ответов на простые вопросы о потребностях потребителей «бьют» вас по голове. Поэтому остерегайтесь задавать простые вопросы.

Исследование рынка является топливом маркетинга: оно дорого стоит, наносит вред окружающей среде, и только с его помощью можно добраться до нужного места. Но все это не помешало исследованию рынка стать одной из стремительно развивающихся сфер деятельности. Конечно, существуют различные виды исследований рынка, и маркетологи придумали даже собственный тайный жаргон, чтобы сделать исследования непонятными для непосвященных.

Станьте одним из посвященных. Для расшифровки термина используйте наиболее общий смысл слова, чтобы проникнуть сквозь пелену неопределенности, покрывающую большинство маркетинговых исследований.

Вы должны знать, что существует два основных типа маркетинговых исследований: количественные и качественные.

Количественные исследования. Обычно представляют собой подсчет тех или иных высказываний среди большого числа потребителей. Выражаются в процентном отношении. Стандартный результат количественного исследования рынка выглядит так: «17 % домохозяек предпочитают полуфабрикаты».

Качественные исследования. Этот метод не предполагает точных измерений, а, скорее, относится к анализу отношения и мотивации поступков небольшого количества потребителей. Стандартный результат качественного исследования рынка выглядит так: «пользователями полуфабрикатов являются люди, основные интересы которых направлены на себя и свою семью».

До недавних пор исследователи рынка по количественному методу являлись аутсайдерами, их деятельность была никому не понятна. Их отчеты были красноречивыми, но безнадежно тенденциозными. По контрасту с ними, исследователи рынка по качественному методу получали удовольствие от пребывания в центре внимания и от приятных моментов исследования, подразумевающих использование видеокамер и вина. Эти исследователи также рассказывали много интересных историй о домохозяйках и применении Photoshop CS в быту.

Существуют (или существовали) две основные причины такого доминирования. Во-первых, это стиль. Как правило, исследователи рынка по качественному методу хорошо выглядят, интеллигентны, легки в общении и умеют слушать. Таким образом, они запросто блефуют на темы маркетинга. Помните об этом. На самом деле вы покупаете навыки интерпретации данных (и маркетинговые способности) одного-двух людей. Если эти навыки у них развиты хорошо, то вы просто не сможете игнорировать их отчет, независимо от качества их презентации. Часто можно наблюдать и обратную взаимосвязь: чем более сухим и точным является отчет, тем более банально мышление исследователя.

Во-вторых, их точка зрения. Исследователи рынка по качественному методу лучше всего могут изобразить будущее. Они заставляют задуматься, их мысли значительны, их трудно опровергнуть. И наоборот, исследователи рынка по количественному методу традиционно рассказывают о прошлом. Что люди делали вчера (или в прошлом месяце, в прошлом году)? Но все быстро меняется. Количественные исследования снова становятся популярными, и любой мастер блефа может создать себе на них хорошую репутацию с помощью новых технологий. При этом совершенно не нужно что-либо знать об этих технологиях. Все, что от вас требуется, – использовать несколько полезных концепций.

Самой удачной является идея моделирования, которая описывает компьютерную «модель» поведения конкретной группы людей. Как только модель создана, вы можете бесконечно задавать вопросы, начинающиеся с фразы: «А что, если…?».

Еще одним крайне полезным применением компьютеров является ультраточная фокусировка для непосредственных продаж любой формы. Новые технологии и модное программное обеспечение позволят вам «нацеливаться» не только на небольшие города и районы, в пределах которых находится интересующий вас рынок, но даже на отдельные улицы городов.

Масштабный опрос является главной формой исследования, которое регулярно заказывают клиенты, чтобы оценить рынок, объем продаж розничных продавцов, потребительских продаж и изменений в предпочтениях пользователей.

Презентации по исследованиям розничной торговли дают возможность вступить в перебранку маркетологам и сотрудникам отдела продаж. Дело в том, что одной стороне цифры кажутся слишком низкими, а другой – слишком высокими. Постарайтесь занять место поближе к рингу, но избегайте клинчей.

Потребительская панель позволяет оценить динамику интересов потребителей. Вам не нужно вникать в смысл этого термина, достаточно помнить, для чего он применяется.

Исследование по результатам используется для дискредитации рекламных агентств, предоставляющих сведения о ничтожном значении спонтанного знания людей о вашем товаре. Спонтанное знание (процент людей, назвавших определенную марку без подсказки) позволяет выявить истинных лидеров на рынке. Людям не представляет особого труда сказать исследователю, что они знают указанную на карточке торговую марку.

«Специальный» – этот термин используется для описания исследований, преследующих специальные цели при решении проблем маркетинга, которые не были охвачены в стандартных исследованиях. Специальное исследование может быть как количественным, так и качественным, и выполняться для товаров любого ценового диапазона. Принимая решение о проведении специального исследования, учтите следующее правило: «Если оно вам нужно, вы не можете его использовать» и «Если вы не можете его использовать, оно вам не нужно». Вывод из этого правила такой: «полезность любого исследования измеряется не его качеством, а возможностью какого-либо применения полученных данных».