Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу Страница 14

Стэплтон дозвонился до помощницы Блэра Дональдсона. Она сообщила ему, что мистер Дональдсон заканчивает встречу, но она попросит его позвонить Алексу после. Минуты казались часами. Наконец Блэр перезвонил.

– Мистер Дональдсон, спасибо, что перезвонили.

– Алекс, приятно слышать. Я удивлен, что ты не позвонил вчера. Нам не терпится поработать с тобой и твоей командой.

– Спасибо, но… – Алекс не мог решиться, но затем собрал всю свою смелость в кулак и продолжил, – я вынужден отклонить ваше предложение.

– О чем ты?

– Уже после того как мы подали заявку на работу с вами, мы решили специализироваться на дизайне логотипов.

– Что, прости?

– Я понял, что мое агентство слишком мало, чтобы предоставлять широкий спектр услуг. Мы никогда не сможем работать на высшем уровне, если нам придется делать все и сразу, а логотипы – наша сильная сторона. Надеюсь, что в будущем вы вспомните о нас, когда вам понадобится новый дизайн логотипа.

Объяснение не помогло.

– Ты идиот, – сказал Блэр. – У тебя крошечное агентство, и мы бы сделали его популярным. Привыкай делать визитки для риелторов, потому что ничем другим в этом городе тебе не придется заниматься после того, как я расскажу членам Американской ассоциации маркетинга, как ты впустую потратил наше время.

Алекс попытался сгладить ситуацию:

– Я не хотел вас обидеть.

Раздались гудки. Блэр повесил трубку.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 7

ПОТРАТЬТЕ НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ НА ТО, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ, СКОЛЬКО ПЕРСПЕКТИВНЫХ ПРОЕКТОВ, СКОРЕЕ ВСЕГО, ПРИВЕДУТ К ПРОДАЖАМ. ЭТО ЧИСЛО СТАНЕТ ВАЖНЫМ ПРИ ПРОДАЖЕ БИЗНЕСА, ПОСКОЛЬКУ ПОЗВОЛИТ КОМПАНИИ-ПОКУПАТЕЛЮ ОЦЕНИТЬ РЫНОЧНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ.

Алекс вернулся в офис в тот момент, когда Дин готовился уйти на встречу с клиентом. Желая отвлечься от мыслей о Блэре Дональдсоне и USW, Стэплтон завел разговор:

– Привет, Дин. Едешь на встречу с ребятами из Spring Valley Homes?

– Ага. У нас все отлично. На прошлой неделе мы с ними делали упражнение на олицетворение, и сейчас я еду к ним, чтобы показать скетчи.

– Здорово, можно я взгляну? – невинно спросил Алекс, указывая на застегнутый портфель Дина.

– Конечно, почему нет, – без всякого энтузиазма ответил Дин. Он не стал открывать портфель, зато начал суетиться и быстрее надевать пиджак. – Я немного опаздываю, но могу описать тебе вкратце. Когда мы приступили к упражнению по олицетворению, стало ясно, что у них есть объемное видение проекта многоквартирного дома. Они хотят сделать его первым из пяти проектов кондоминиумов по всему городу и продать пятьдесят шесть квартир этой осенью.

– Это круто, – теряя терпение, сказал Алекс. – Так я могу посмотреть наброски?

Дин медленно расстегнул портфель:

– Вместо того чтобы показывать им скетчи, мы решили показать им нашу более творческую сторону, – он открыл портфель и показал полностью цветной сделанный на компьютере макет для рекламной компании. Там была печатная реклама, брошюра и шесть вариантов логотипа, отпечатанных в цвете.

Алекс не мог поверить своим глазам:

– Дин, с чего ты взял, что нужно готовить весь этот материал?

– Я думаю, это отличная возможность для нас, они могут стать нашим большим клиентом.

– Дин, теперь мы делаем лого.

– Ну да, я знаю, я предложу им и шесть концепций логотипа…

– Да, это я вижу. А еще я вижу, что логотипы в цвете и сделаны на компьютере вместо черно-белых скетчей, которые должны идти следом за упражнением по олицетворению в нашем методе.

– Но, Алекс, это реально большой клиент, и я подумал, что стоит приложить дополнительные усилия.

Алекс вздохнул:

– Я понимаю, – в конце концов, он ведь едва устоял перед соблазном сделать то же самое для USW. – Но теперь мы специализируемся на дизайне логотипов и занимаемся только этим. Тебе нужно как-то уложить в голове тот факт, что мы больше не рекламное агентство. Убери печатную рекламу и макеты брошюр. Можешь показать им макеты логотипов, но в следующий раз, пожалуйста, следуй методике и сначала показывай черно-белые скетчи.

Дин закатил глаза и выложил из портфеля рекламные листовки и брошюры.

Проходя к креслам, Алекс сообщил Теду новость:

– Я отказался от предложения USW.

– Ты принял хорошее решение.

– Надеюсь, что так. USW стал бы для нас большим клиентом.

Тед, чувствуя, что нужно вернуть Алексу веру в их совместную работу, решил объяснить, как они заменят и даже увеличат прибыль, которую Stapleton Agency получило бы от USW.

– Чтобы продать свой бизнес, необходимо продемонстрировать покупателю, что у тебя есть двигатель продаж, который будет приносить предсказуемый, постоянный доход. Нам нужно выяснить, сколько торговых представителей тебе нужно, чтобы привести в действие твой двигатель продаж, и сколько компаний в твоем целевом рынке. Пока что давай сосредоточимся на предприятиях в черте города. Сколько компаний в городе?

Алекс понятия не имел, так что он направился к столу Теда и сел за компьютер. Они нашли сайт Бюро переписи населения США, где было сказано, что в радиусе ста шестидесяти километров было зарегистрировано 210 000 компаний.

Тед хотел сузить целевой рынок настолько, насколько это было возможно:

– Давай предположим, что, чтобы потратить 10 000$ на логотип для нового продукта или подразделения, бизнес должен приносить минимум миллион долларов в год.

Алекс просмотрел сайт и нашел число:

– 58 000 компаний в округе приносят минимум миллион в год.

– Теперь нам надо узнать, скольким из этих 58 000 компаний ты можешь продать дизайн лого. Вспомни, как ты начал продавать свою методику «Пять шагов к созданию лого». Скольким компаниям ты написал?

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 8

ДВА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ВСЕГДА ЛУЧШЕ, ЧЕМ ОДИН. ОНИ ЧАСТО КОНКУРИРУЮТ