Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс Страница 21

Помните об этом во время общения. Каковы ваши зоны комфорта? Следите за сигналами приглашения и терпения от собеседника. Если вы будете прикасаться к кому-то слишком часто, быстро или интимно, то увидите сигналы терпения. Если же вашему прикосновению рады, вы увидите сигнал приглашения.

Забавный совет

Лжецы прикасаются реже

Прикасаться нужно с умом. Считается, что лжецы прикасаются реже. Возможно, потому что не хотят, чтобы их связывали хоть какие-то ниточки с тем, кому они лгут.

А как быть с видеозвонками? Иногда достаточно упомянуть прикосновение, чтобы создать ощущение тепла. Собеседникам по видеосвязи я часто говорю: «Посылаю тебе виртуально “дай пять”» или «Лови цифровое объятие» – и обнимаю камеру. Это всегда вызывает улыбку и ощущение теплоты, хотя на самом деле мы не можем прикоснуться друг к другу. А что, если вы общаетесь лично, но тоже не можете прикоснуться к собеседнику? Скажем, в сезон гриппа или пандемии. Доктор Кофи Эссель рассказал, что во время пандемии COVID-19 он предлагал своим маленьким пациентам локоть, поскольку руку пожать не мог. Это незначительное прикосновение всегда вызывало радостный смех. По мнению доктора Эсселя, тут важно само желание сблизиться.

«Иногда я говорю им: “Извини, что не могу пожать тебе руку, хотя мне правда очень хочется. Но я очень рад тебя видеть”», – объяснил он.

Он тоже использует воздушные «дай пять» и «воздушные объятия». Сама мысль о прикосновении добавляет тепла.

Принцип

Прикасайтесь с умом, чтобы укрепить доверие.

Когда прикасаться

• Когда хотите вызвать теплоту, ощущение близости и доверие.

• В начале, середине и конце разговора. Пожав кому-то руку, не останавливайтесь на этом: давайте пять во время разговора, прикасайтесь к руке, чтобы подчеркнуть сказанное, а потом, если это удобно, завершите общение объятием.

Когда не следует прикасаться

• Когда вы чувствуете дискомфорт в общении с кем-то или видите, что дискомфортно собеседнику. Если вы замечаете, что он посылает сигналы терпения, сбавьте темп.

• Остерегайтесь прикосновений, умаляющих достоинство собеседника. Нам не нравится, когда нас гладят по голове: мы себя чувствуем маленькими детьми.

СИГНАЛ ТЕПЛОТЫ № 6: ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ ПРИДАЕТ ВАМ ПРИТЯГАТЕЛЬНОСТИ

Четыре часа утра, мы с мужем собираемся ехать в аэропорт. Полусонные, мы спускаем свои сумки в вестибюль гостиницы и выползаем к стойке регистрации.

«Доброе утро! – радостно приветствует нас администратор. – Счастливого, счастливого дня».

Я смотрю на нее из-под едва приподнятых век. Она решила, что она диснеевская принцесса? Как-то чересчур для четырех утра.

И тут она переходит в турборежим: «Вы хорошо провели время? Мы очень надеемся, что да! Не могу дождаться, когда вы остановитесь у нас снова. У вас есть какие-нибудь предложения или пожелания?» Не дождавшись ответа, она спрашивает: «Попросить кого-нибудь помочь вам с сумками?»

«Да, пожалуйста», – отвечает мой муж.

Она поворачивается в сторону вестибюля: «Джордж! Джо-о-ордж!»

«На самом деле мы и сами можем справиться. Спасибо, правда, мы лучше сами».

Она демонстрирует натренированную улыбку и машет рукой, чуть не опрокидывая при этом мой бумажный стаканчик с кофе. Пригнувшись, мы хватаем сумки и кидаемся к двери. «Надеюсь, вы приедете снова!» – кричит она нам вслед.

«Ух, – говорит мне муж, как только мы оказываемся снаружи. – Как-то ЧЕРЕСЧУР».

Есть мнение, что нужно всегда поражать окружающих. Но поразить кого-то – не значит продемонстрировать максимум своей потенциальной энергии, сбить собеседника с ног (да и кто захочет, чтобы его сбивали с ног?). Поразить кого-то – значит оказаться с ним в той точке, где он сейчас находится. Проявить невербальное уважение, перейдя на уровень собеседника, а не вынуждать его переходить на ваш.

Создать теплоту – значит сделать так, чтобы собеседник почувствовал себя желанным гостем. Или вести себя спокойно и безмятежно, если кто-то рядом с вами испытывает сильный стресс. Или демонстрировать радость, когда собеседник полон энтузиазма. А может, быть собранным и чутким по отношению к тому, кто нуждается в совете.

Даже Диснейленд, квинтэссенция счастья на Земле, признаёт необходимость «умеренного» выражения тепла. Если мама потеряла в парке ребенка, сотруднику Диснейленда не нужно улыбаться и подбадривать ее. Он, скорее, будет кивать в знак понимания, наклонится к ней, чтобы получить больше информации, и постарается быть максимально эффективным и компетентным.

Доктор Эссель прекрасно это понимает и применяет в общении с пациентами. Иногда семьи приходят к нему для обычного осмотра – и он старается сохранять позитивный настрой: позволяет себе шутки, больше улыбается. Если же ребенок болен или у него сложный диагноз, он меняет невербальное поведение, энергию и тон, чтобы соответствовать серьезности ситуации.

«Я подстраиваюсь под поведение пациентов. Если атмосфера в кабинете напряженная, кто-то расстроен, я стараюсь придерживаться рамок. Я пытаюсь успокоить пациентов, признавая за ними право чувствовать то, что они чувствуют», – объясняет доктор Эссель.

Эта невербальная практика известна как отзеркаливание, или мимикрия. Мы невербально отражаем язык тела и выражение лица собеседника. Мы можем отзеркаливать голосом, варьируя громкость, тон и высоту. А можем и вербально, с помощью слов.

К счастью, отзеркаливание происходит автоматически. В главе 2 я уже говорила о том, что наши сигналы заразительны: мы часто «улавливаем» настроение и невербалику тех, кто рядом. Согласно исследованиям, мы начинаем синхронизировать частоту своих морганий, движения рук, глаз и даже дыхание, зачастую не осознавая этого[128].

Волшебные зеркала

У отзеркаливания много преимуществ.

Во-первых, оно приносит нам больше денег и помогает чувствовать себя лучше. Исследователи из Массачусетского технологического института изучили поведение руководителей среднего звена, переходящих в новую компанию, во время обсуждения их зарплаты[129]. Ученые обнаружили, что чем больше новый сотрудник отзеркаливал собеседников, тем выше была их зарплата: на 20–30 %. И сами переговоры, как правило, оценивались как более приятные и теми, кто отзеркаливал, и теми, кого отзеркаливали!

Во-вторых, благодаря отзеркаливанию вы выглядите более привлекательно и убедительно. Люди, которых отзеркаливали, – даже если они этого не замечали – позже сообщали, что у них сложилось более благоприятное впечатление о собеседнике.

В одном эксперименте группа исследователей попросила актера останавливать людей на улице и предлагать им пройти опрос[130]. В половине случаев он аккуратно отзеркаливал невербальное поведение участников опроса: наклоны, скрещенные на груди руки, сгорбленную позу. А в половине случаев стоял ровно, ничего не делая.

Позже исследователи спросили участников, что они думают о том, кто проводил опрос. Хотя они понятия не имели, что их отзеркаливают, те, кого отзеркаливали, сообщили, что чувствовали эмоциональную связь с интервьюером!

В-третьих, отзеркаливание помогает вам эмоционально